CLASICACION DE LOS CLIENTES
Los clientes pueden ser clasificados desde el punto de vista de la cobranza, dentro de los siguientes grupos:
a) Clientes que malinterpretan las condiciones de pago.
b) Clientes que descuidan las fechas de vencimientos por lo reducido de los saldos.
c) Cliente que pasan por alto sus deudas, por negligencia o por métodos de trabajo deficientes.
d) Clientes que generalmente se atrasan por razones personales o del negocio, pero que pagan dentro del limite que les pone la empresa.
e) Clientes que siempre se atrasan.
f) Clientes que pueden pagar puntualmente, pero descuidan las fechas de vencimiento porque piensan que es mas provechoso para ellos, utilizar el dinero del acreedor que su propio dinero.
g) Clientes que están al borde de la insolvencia o que en realidad son insolventes.
h) Clientes que deliberadamente cometen fraude.
El manejo de la información de los clientes y su deudas deben ser llevadas con mucho cuidado, con mucha exactitud en forma completa y al día, de tal manera que un control minucioso arroje como resultado el comportamiento del cliente frente a la empresa.
2.2. EL CAPITAL DISPONIBLE
Si la empresa que otorga crédito esta operando dentro de una estructura de capital limitado, se verá obligado a adoptar políticas de cobro estrictas; a fin de mantenerse en posición de pagar sus acreencias acorto plazo. La experiencia nos permite aconsejar que el pago de estos clientes puede ser muy lento si no se toman las medidas adecuadas; ya que esta actitud podría poner en peligro la estabilidad financiera de la empresa.
Si el acreedor no a cubierto el crédito con garantías colaterales la cobranza puede ser calificada como de alto riesgo.
2.3. LA COMPETENCIA
La empresa comercial que proyecta vender sus mercaderías a plazos, debe tener en cuenta las acciones que emprendan sus competidores, pues estas acciones pueden tener una gran influencia sobre sus políticas de cobro.
Por consiguiente será necesario mejorara la cobranza mediante la utilización de nuevos métodos y demás formas de cobro acordes con lo que se encuentra actualmente en el mercado, y mas aun, conocer, acceder y evaluar las técnicas en la que trabaja la competencia en materia de cobranzas.
2.4. EL TIPO DE NEGOCIOS Y DE MERCADERIAS
Los métodos y practicas de cobranza, tienden a variar en el tipo de negocios o actividad que desarrolla la empresa y el método de operación con el tipo de mercadería que vende.
Así por ejemplo la condiciones de cobranza serán diferentes para productos de pan llevar o de primera necesidad que para aquellos orientados a al cultura, diversión o entretenimiento, incluyendo en ellos los electrodomésticos de línea blanca o marrón, o suntuarios como puede ser un reloj de oro un carro de lujo o viajes de placer a diferentes partes del mundo.
2.5. EL MARGEN DE UTILIDAD
La amplitud en el margen de utilidad, tiene una influencia importante sobre las políticas de cobranza implementadas. Mientras mas amplio sea el margen de utilidad con el cual opera la empresa, serán mas indulgentes sus políticas de cobranzas; por ejemplo mayores plazos de pago; por el contrario, los márgenes reducidos no permitirán retrasos en el pago y procedimientos de cobro costosos, por ejemplo tiempos muy cortos.
2.6. LAS POLÍTICAS DE CREDITO
Las políticas de crédito formulada por la empresa, afectaran a las tendencias liberales, las mismas que pueden coincidir con los de la competencia o con el entorno económico. Que en muchos casos puede ser restrictiva o especulativa, pero no debe olvidarse que el objetivo del crédito es estimular las ventas y el de la cobranza al minimizar el riesgo y el de proveer de la liquidez adecuadas para mantener la salud financiera de la empresa.
fuente : CREDITOS Y COBRANZAS
2.7. COMUNICACIONES, REGISTROS Y CONTROL
Los métodos de registro y control que se están utilizando tendrán un efecto directo sobre las políticas de cobranza puesto que es muy importante disponer de todo el apoyo logístico en cuanto a al entrega oportuna de los todos los documentos y formatos para que la información fluya con rapidez. El uso moderno de las comunicaciones deberá estar a disposición del Dpto. de Cobranzas para que pueda cumplir eficientemente su labor.
viernes, 23 de diciembre de 2011
BENEFICIOS DE LA SISTEMATIZACION DE CREDITOS
BENEFICIOS DE LA SISTEMATIZACIÓN
Mantiene disponible la información detallada y oportuna para tomar decisiones de planeamiento y control financiero.
Alta velocidad de procesamiento de datos, lo cual determina un sistema efectivo y eficiente.
Se obtienen resultados de gestión con mayor exactitud y en menor tiempo que lo realizado manualmente.
Facilita la emisión de informes de estados de situación de al cartera de clientes y cuentas vencidas y no pagadas, con mejor calidad de presentación.
Mejora el control de las operaciones de crédito y seguimiento de las cuentas morosas.
Fácil acceso a cualquier tipo de información procesada.
Actualización permanente y en forma inmediata de la información.
Se puede efectuar todo tipo de análisis evaluación cualitativa y cuantitativa de las solicitudes de crédito.
Es una medida estratégica de Marketing, dado que la visión de una computadora en la empresa representa para el cliente: solvencia, organización y seguridad en el manejo de las cuentas.
FUENTE creditos y cobranzas
Mantiene disponible la información detallada y oportuna para tomar decisiones de planeamiento y control financiero.
Alta velocidad de procesamiento de datos, lo cual determina un sistema efectivo y eficiente.
Se obtienen resultados de gestión con mayor exactitud y en menor tiempo que lo realizado manualmente.
Facilita la emisión de informes de estados de situación de al cartera de clientes y cuentas vencidas y no pagadas, con mejor calidad de presentación.
Mejora el control de las operaciones de crédito y seguimiento de las cuentas morosas.
Fácil acceso a cualquier tipo de información procesada.
Actualización permanente y en forma inmediata de la información.
Se puede efectuar todo tipo de análisis evaluación cualitativa y cuantitativa de las solicitudes de crédito.
Es una medida estratégica de Marketing, dado que la visión de una computadora en la empresa representa para el cliente: solvencia, organización y seguridad en el manejo de las cuentas.
FUENTE creditos y cobranzas
INDICE Y LIMITES DEL RIESGO CREDITICIO
Una empresa vendedora con una demanda en el mercado para sus productos, mayor que su capacidad de oferta, puede seleccionar a sus clientes que solicitan crédito mucho mas eficazmente que si fuese el caso contrario.
b) Cuando mas eficiente sea la función del crédito, en sus políticas, métodos y procedimientos, tanto mas amplia y variable será la escala de riesgo en función de una seguridad en el pago.
c) Hay casos en las cuales la empresa vendedora realiza una determinada promoción y se obliga a solicitar pedidos de solicitantes con riesgo pobre o regular, con el fin de que su producto sea conocido en el mercado. Con frecuencia suele suceder que las perdidas por este concepto, si la hubiere pasan como gastos de promoción y publicidad.
d) Las mercaderías que se mantiene en stocks o congeladas inmovilizando capital de trabajo y que además aumentan los costos de almacenamiento, pueden tener un valor castigado. En este caso, la empresa con diferentes procedimientos tratara de vender dicha, mercadería aun por debajo del costo de reposición si fuera el caso. Otra alternativa es dándole al crédito con precios atractivos, o plazos largos.
LIMITE DEL CRÉDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTA
El siguiente paso del proceso de crédito es señalar el limite del crédito. Este limite solo es asignado cuando todo los factores así como la información han sido considerados y analizados.
El limite del crédito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone la máxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su obligación y pagando puntualmente.
Consideramos que existe desorientación en cuanto a lo que es realmente el limite del crédito, como debe determinarse y su nivel critico, una vez fijado.
En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijación del limite del crédito.
1. DETERMINACIÓN DEL LIMITE DEL CREDITO
Este Limite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la cuenta.
También puede someterse a revisión y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y al criterio del que otorga el crédito y que indudablemente será el mas provechoso para la empresa.
Por lo menos se debe estar seguro de que el limite asignado a un cliente no interfiriera la continuidad de las ventas y sus utilidades que devengan de un cliente determinado; por el interés y atención que deba prestarse en las cuentas a crédito.
Los métodos para la determinación del limite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por motivos de expansión o restricciones difieren en el caso de tratarse de cliente (personas naturales) y comerciantes (personas jurídicas), por lo tanta se harán consideraciones separadas.
1.1. Al Cliente
Una vez aprobada la solicitud, el encargado de créditos deberá preguntarse: Cuanto puede pagar puntualmente?
Para determinar este limite no hay una formula tomada como patrón, sino es la experiencia y criterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.
Sin embargo se pueden señalar algunos factores comunes como:
Ingreso familiar en relación al número de sus componentes.
Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total.
Estándar de vida del cliente.
Monto fijado por el propio cliente.
Otros datos sujetos a revisión.
Esta información se obtienen de la solicitud de crédito que el solicitante proporciono a la empresa previa verificación.
1.2. Al Comerciante Mayorista y Minorista
A parte de las consideraciones de la personalidad y situación particular del solicitante, se deben tener en cuenta otros aspectos, para determinar el limite del crédito al comerciante; pues el hecho de que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crédito dado, no significa que pueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que normalmente pueda soportar.
De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes métodos:
a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un método empírico consiste en otorgar al comerciante, tanto crédito como desee, siempre y cuando este pague de acuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las garantías otorgadas cubran ampliamente lo solicitado.
Mientras que el pago sea oportuno, esta formula es muy conveniente y debe continuarse mientras el cliente represente un riesgo mínimo y debe atenuarse o en todo caso restringirse cuando suceda lo contrario.
b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crédito reciente mas alto otorgado por otros proveedores de la misma línea, para así establecer el limite inicial que se le concederá al nuevo cliente.
Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las políticas de crédito de una empresa con relación a otra no pueden coincidir necesariamente con volúmenes de entrega parecidos o iguales.
Por lo tanto es aconsejable hacer una investigación previa de las referencias recibidas si la nueva cuenta arroja una utilidad sustancial.
c) Por el Valor de las Existencias: La determinación del valor aproximado de las existencias de la mercadería, investigada directa o indirectamente, es un elemento de apreciación de la importancia y muchas veces de la solidez de la empresa comercial que se investiga, para determinar su limite de crédito.
Frecuentemente se considera que estas mercaderías en stock pueden en algún momento servir de garantía colateral para futuros créditos, como por ejemplo el Warranteado de la mercadería a favor de la empresa que le extiende el crédito.
d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las compras de temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es estacional.
Aquí serán útiles los registros propios que la empresa tenga para analizar la información que necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son estaciónales o exigentes en determinada épocas del año.
e) Monto Gradual Asignado Según Experiencia: Otro procedimiento muy común y practico es empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crédito, para luego elevarla según la experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo determinado. (puede ser un año). Este procedimiento es muy adecuado para empresas que comienzan otorgando créditos y/o para pequeños negocios que tienen capital limitado.
Se recomienda que los métodos anteriormente citados se complementen unos a otros puesto que el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estables sino cambiantes por situaciones de coyuntura económica por la dinámica misma del comercio.
2. REVISIÓN DEL LIMITE DEL CREDITO
Una decisión de crédito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinámica inestable de la actividad comercial permitirá revisar periódicamente los limites de acuerdo a las acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan.
Sin embargo se debe de revisar un limite de crédito cuando:
El cliente solicita crédito adicional o sobre pasa el limite fijado por la empresa (es recomendable revisar las garantías otorgadas)
Por medio del intercambio de información se puede saber el cambio de posición financiera del cliente.
El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso)
Las condiciones económicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la supresión y/o ampliación de las líneas de crédito al comerciante.
Cuando esta en juego la credibilidad del cliente.
En resumen el limite de crédito generalmente se resumen a los siguientes factores:
En función del valor de las garantías
En función de la capacidad de pago
En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones
Solvencia moral o económica
Experiencia del negocio y/o actividad
b) Cuando mas eficiente sea la función del crédito, en sus políticas, métodos y procedimientos, tanto mas amplia y variable será la escala de riesgo en función de una seguridad en el pago.
c) Hay casos en las cuales la empresa vendedora realiza una determinada promoción y se obliga a solicitar pedidos de solicitantes con riesgo pobre o regular, con el fin de que su producto sea conocido en el mercado. Con frecuencia suele suceder que las perdidas por este concepto, si la hubiere pasan como gastos de promoción y publicidad.
d) Las mercaderías que se mantiene en stocks o congeladas inmovilizando capital de trabajo y que además aumentan los costos de almacenamiento, pueden tener un valor castigado. En este caso, la empresa con diferentes procedimientos tratara de vender dicha, mercadería aun por debajo del costo de reposición si fuera el caso. Otra alternativa es dándole al crédito con precios atractivos, o plazos largos.
LIMITE DEL CRÉDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTA
El siguiente paso del proceso de crédito es señalar el limite del crédito. Este limite solo es asignado cuando todo los factores así como la información han sido considerados y analizados.
El limite del crédito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone la máxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su obligación y pagando puntualmente.
Consideramos que existe desorientación en cuanto a lo que es realmente el limite del crédito, como debe determinarse y su nivel critico, una vez fijado.
En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijación del limite del crédito.
1. DETERMINACIÓN DEL LIMITE DEL CREDITO
Este Limite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la cuenta.
También puede someterse a revisión y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y al criterio del que otorga el crédito y que indudablemente será el mas provechoso para la empresa.
Por lo menos se debe estar seguro de que el limite asignado a un cliente no interfiriera la continuidad de las ventas y sus utilidades que devengan de un cliente determinado; por el interés y atención que deba prestarse en las cuentas a crédito.
Los métodos para la determinación del limite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por motivos de expansión o restricciones difieren en el caso de tratarse de cliente (personas naturales) y comerciantes (personas jurídicas), por lo tanta se harán consideraciones separadas.
1.1. Al Cliente
Una vez aprobada la solicitud, el encargado de créditos deberá preguntarse: Cuanto puede pagar puntualmente?
Para determinar este limite no hay una formula tomada como patrón, sino es la experiencia y criterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.
Sin embargo se pueden señalar algunos factores comunes como:
Ingreso familiar en relación al número de sus componentes.
Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total.
Estándar de vida del cliente.
Monto fijado por el propio cliente.
Otros datos sujetos a revisión.
Esta información se obtienen de la solicitud de crédito que el solicitante proporciono a la empresa previa verificación.
1.2. Al Comerciante Mayorista y Minorista
A parte de las consideraciones de la personalidad y situación particular del solicitante, se deben tener en cuenta otros aspectos, para determinar el limite del crédito al comerciante; pues el hecho de que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crédito dado, no significa que pueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que normalmente pueda soportar.
De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes métodos:
a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un método empírico consiste en otorgar al comerciante, tanto crédito como desee, siempre y cuando este pague de acuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las garantías otorgadas cubran ampliamente lo solicitado.
Mientras que el pago sea oportuno, esta formula es muy conveniente y debe continuarse mientras el cliente represente un riesgo mínimo y debe atenuarse o en todo caso restringirse cuando suceda lo contrario.
b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crédito reciente mas alto otorgado por otros proveedores de la misma línea, para así establecer el limite inicial que se le concederá al nuevo cliente.
Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las políticas de crédito de una empresa con relación a otra no pueden coincidir necesariamente con volúmenes de entrega parecidos o iguales.
Por lo tanto es aconsejable hacer una investigación previa de las referencias recibidas si la nueva cuenta arroja una utilidad sustancial.
c) Por el Valor de las Existencias: La determinación del valor aproximado de las existencias de la mercadería, investigada directa o indirectamente, es un elemento de apreciación de la importancia y muchas veces de la solidez de la empresa comercial que se investiga, para determinar su limite de crédito.
Frecuentemente se considera que estas mercaderías en stock pueden en algún momento servir de garantía colateral para futuros créditos, como por ejemplo el Warranteado de la mercadería a favor de la empresa que le extiende el crédito.
d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las compras de temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es estacional.
Aquí serán útiles los registros propios que la empresa tenga para analizar la información que necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son estaciónales o exigentes en determinada épocas del año.
e) Monto Gradual Asignado Según Experiencia: Otro procedimiento muy común y practico es empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crédito, para luego elevarla según la experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo determinado. (puede ser un año). Este procedimiento es muy adecuado para empresas que comienzan otorgando créditos y/o para pequeños negocios que tienen capital limitado.
Se recomienda que los métodos anteriormente citados se complementen unos a otros puesto que el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estables sino cambiantes por situaciones de coyuntura económica por la dinámica misma del comercio.
2. REVISIÓN DEL LIMITE DEL CREDITO
Una decisión de crédito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinámica inestable de la actividad comercial permitirá revisar periódicamente los limites de acuerdo a las acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan.
Sin embargo se debe de revisar un limite de crédito cuando:
El cliente solicita crédito adicional o sobre pasa el limite fijado por la empresa (es recomendable revisar las garantías otorgadas)
Por medio del intercambio de información se puede saber el cambio de posición financiera del cliente.
El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso)
Las condiciones económicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la supresión y/o ampliación de las líneas de crédito al comerciante.
Cuando esta en juego la credibilidad del cliente.
En resumen el limite de crédito generalmente se resumen a los siguientes factores:
En función del valor de las garantías
En función de la capacidad de pago
En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones
Solvencia moral o económica
Experiencia del negocio y/o actividad
PRINCIPIOS DE LA GESTION DE CREDITOS.
Al considerarse al crédito como un proceso dinámico y continuo debe regirse bajo ciertos principios, basados en el objetivo del desarrollo económico financiero y comercial de la empresa. Su efectividad y dinamismo dependerá de cómo estos principios puedan actuar efectivamente en el incremento de la actividad comercial.
Antes de desarrollar los principios generales de la administración del crédito es necesario definir él termino Gestión de Créditos. Para ello ensayaremos la definición de Goya quien dice que gestión es “el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente asignados”.
De esta definición diremos entonces que gestión de créditos tiene que ver son la decisión de implementar un sistema de créditos considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una aplicación racional de las técnicas que se encuentran para ello.
Una de las razones para que esa gestión pueda ser cumplida con éxito es que la misma tienen que contar con principios:
a) Rentabilidad
El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la implementación y puesta en marcha del sistema de créditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad.
b) Objetividad
El análisis de las solicitudes de crédito deben ser evaluados y calificados en forma justa y objetiva, sin considerar perjuicios, simpatías, ni presiones externas; no importa la Raza, Credo, Pensamiento, etc.
c) Garantía
Los créditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitución de garantías reales mas que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma.
d) Función
Un sistema de crédito bien implementado debe ser compatible con la función especifica de la gestión financiera y la estrategia de ventas de la empresa.
e) Innovación
Todos los sistemas de crédito tienen un periodo de vigencia en el mercado, por lo tanto, los procesos son susceptibles de revisión y mejora en forma permanente.
f) Competitividad
La implementación de políticas, procedimientos y medios de servicio de atención al cliente, mediante el sistema de créditos, debe considerar el objetivo especifico de alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.
g) Control
El sistema de créditos es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido de sus beneficio, tanto dentro como fuera de la organización. Por ello es imperativa la función de auditorias periódicas de la gestión de créditos.
FUENTE : CREDITOS Y COBRANZAS.
Antes de desarrollar los principios generales de la administración del crédito es necesario definir él termino Gestión de Créditos. Para ello ensayaremos la definición de Goya quien dice que gestión es “el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente asignados”.
De esta definición diremos entonces que gestión de créditos tiene que ver son la decisión de implementar un sistema de créditos considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una aplicación racional de las técnicas que se encuentran para ello.
Una de las razones para que esa gestión pueda ser cumplida con éxito es que la misma tienen que contar con principios:
a) Rentabilidad
El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la implementación y puesta en marcha del sistema de créditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad.
b) Objetividad
El análisis de las solicitudes de crédito deben ser evaluados y calificados en forma justa y objetiva, sin considerar perjuicios, simpatías, ni presiones externas; no importa la Raza, Credo, Pensamiento, etc.
c) Garantía
Los créditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitución de garantías reales mas que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma.
d) Función
Un sistema de crédito bien implementado debe ser compatible con la función especifica de la gestión financiera y la estrategia de ventas de la empresa.
e) Innovación
Todos los sistemas de crédito tienen un periodo de vigencia en el mercado, por lo tanto, los procesos son susceptibles de revisión y mejora en forma permanente.
f) Competitividad
La implementación de políticas, procedimientos y medios de servicio de atención al cliente, mediante el sistema de créditos, debe considerar el objetivo especifico de alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.
g) Control
El sistema de créditos es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido de sus beneficio, tanto dentro como fuera de la organización. Por ello es imperativa la función de auditorias periódicas de la gestión de créditos.
FUENTE : CREDITOS Y COBRANZAS.
POLITICA DE CREDITOS
Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos.
Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia.. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo.
9.1. PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO
El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción de bienes y servicios; por lo tanto par delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los factores de orden interno y externo.
9.1.1. Factores de Orden Externo:
a) La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo en que dichas políticas deben implementarse, modificarse o sustituirse.
b) Situación del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad y manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores, situación de los clientes, etc.
9.1.2. Factores de Orden Interno
a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación etc.
b) Rentabilidad; cuanto mayor sea ésta, mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible.
c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos.
d) Situación financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversión en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente.
e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaerá en quienes tendrán la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa.
Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que condicionan la política crediticia, la misma que puede comportase en forma liberal o conservadora, según evolucione las condiciones económico y sociales del medio.
Pero sobre todo para manejar con acierto una política de créditos es necesario concentrar una labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios, ejercer una activa vigilancia sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente métodos de cobranza que permitan reaccionar a tiempo con clientes que presentan señales de dificultades de pago frente a sus compromisos. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de créditos y refuerzan una política firme de créditos.
9.2. DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS
La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuación señalaremos dicha secuencia:
Identificación de los objetivos por alcanzar.
Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.
Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
Redacción definitiva de las políticas de créditos.
Aprobación de la Gerencia.
Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su ejecución.
Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.
Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
Mas adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma practica los procedimientos de créditos y cobranzas.
9.3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:
Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.
Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.
La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos.
9.4. RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS
Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:
La competencia.
Los márgenes de beneficio
Volumen de ventas
Demanda de los clientes
Nivel de inventarios
FUENTE : creditos y cobranzas.
Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia.. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo.
9.1. PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO
El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción de bienes y servicios; por lo tanto par delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los factores de orden interno y externo.
9.1.1. Factores de Orden Externo:
a) La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo en que dichas políticas deben implementarse, modificarse o sustituirse.
b) Situación del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad y manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores, situación de los clientes, etc.
9.1.2. Factores de Orden Interno
a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación etc.
b) Rentabilidad; cuanto mayor sea ésta, mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible.
c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos.
d) Situación financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversión en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente.
e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaerá en quienes tendrán la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa.
Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que condicionan la política crediticia, la misma que puede comportase en forma liberal o conservadora, según evolucione las condiciones económico y sociales del medio.
Pero sobre todo para manejar con acierto una política de créditos es necesario concentrar una labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios, ejercer una activa vigilancia sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente métodos de cobranza que permitan reaccionar a tiempo con clientes que presentan señales de dificultades de pago frente a sus compromisos. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de créditos y refuerzan una política firme de créditos.
9.2. DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS
La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuación señalaremos dicha secuencia:
Identificación de los objetivos por alcanzar.
Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.
Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
Redacción definitiva de las políticas de créditos.
Aprobación de la Gerencia.
Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su ejecución.
Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.
Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
Mas adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma practica los procedimientos de créditos y cobranzas.
9.3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:
Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.
Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.
La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos.
9.4. RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS
Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:
La competencia.
Los márgenes de beneficio
Volumen de ventas
Demanda de los clientes
Nivel de inventarios
FUENTE : creditos y cobranzas.
jueves, 22 de diciembre de 2011
UNA NUEVA REALIDAD
LOS SISTEMAS ROTAN O GIRAN ALREDEDOR DE NUESTROS NEGOCIOS , LA OPTICA ES DISTINTA , UNA BANCA EMERGENTE QUIERE POSICIONARSE DEL MERCADO , EL IMPETU Y EL ORDEN SE CONSOLIDAN , QUIZAS EL ULTIMO MENSAJE DE ESTE AÑO QUE SE FUE.....PERO TODO CAMBIA EN LA VIDA ...Y NADA ES ETERNO ...LOS CAMBIOS TE REPOTENCIAN ,,,AUNQUE HOY TODO ESTA ESTATICO EN EL TIEMPO ....TIEMPO DE PAZ ...TIEMPO DE CALMA ....YA LLEGA UN NUEVO AÑO LLENO DE RETOS PROFESIONALES .....ES UNA NUEVA CASA , NUEVOS DESAFIOS , NUEVOS RETOS ....SOLO TE ACOMPAÑA EL CONOCIMIENTO ADQUIRIDO EN EL TIEMPO.....FUE DIFICIL DEJAR TANTA HISTORIA DETRAS ....PERO ERA NECESARIO RECOMENZAR , REINVENTARSE , RECILCLARSE , RENOVARSE......EN TODO SENTIDO......
martes, 30 de agosto de 2011
EL RIESGO DESDE LA OPTICA COMERCIAL
COMIENZAN A SUCUMBIR LOS SISTEMAS ANTIGUOS COMO LA POLITICA , ES EPOCA DE CAMBIOS ....
LA RESISTENCIA DA SUS PRIMEROS FRUTOS ...DESDE UNA OPTICA TOTAL,,,,LAS BARRERAS SON MAS IMPENETRABLES ....VIVO DESDE ADENTRO SUS CAMBIOS MAS PROFUNDOS....LOS MODELOS ROTAN 360 GRADOS PARA PROTEGER CARTERAS , PARA PROTEGER EL DESTINO DE LOS NEGOCIOS,,,ES MARTES .....TODO SIGUE IGUAL....ALGUNOS NO QUIEREN VER NI SENTIR QUE LAS ENTRADAS MAS LIGERAS APRESURARIAN EL FIN DE LOS RIESGOS....ES EPOCA DE RENOVACION DE ESPIRITU...CAMBIAR LO BELIGERANTE POR LA LOGICA.....CUANDO YA EL PESO DE LA DEUDA NO SOPORTA ESTRUCTURAS FINANCIERAS......CUANDO LLEGAR A TIEMPO ERA UN LUJO...NOS QUEDA MIRAR EL MERCADO COMO LO FUE SIEMPRE DESDE TIEMPOS INMEMORABLES...SOLO LOS QUE SENTIMOS LA SANGRE POR LAS VENAS Y POR NUESTRAS MENTES...PENSAMOS EN LA REESTRUCTURACION TOTAL DE LAS COSAS....NO ESPEREMOS EL CAMBIO RADICAL....SUMEMONOS A LA RESISTENCIA BLANCA...........
LA RESISTENCIA DA SUS PRIMEROS FRUTOS ...DESDE UNA OPTICA TOTAL,,,,LAS BARRERAS SON MAS IMPENETRABLES ....VIVO DESDE ADENTRO SUS CAMBIOS MAS PROFUNDOS....LOS MODELOS ROTAN 360 GRADOS PARA PROTEGER CARTERAS , PARA PROTEGER EL DESTINO DE LOS NEGOCIOS,,,ES MARTES .....TODO SIGUE IGUAL....ALGUNOS NO QUIEREN VER NI SENTIR QUE LAS ENTRADAS MAS LIGERAS APRESURARIAN EL FIN DE LOS RIESGOS....ES EPOCA DE RENOVACION DE ESPIRITU...CAMBIAR LO BELIGERANTE POR LA LOGICA.....CUANDO YA EL PESO DE LA DEUDA NO SOPORTA ESTRUCTURAS FINANCIERAS......CUANDO LLEGAR A TIEMPO ERA UN LUJO...NOS QUEDA MIRAR EL MERCADO COMO LO FUE SIEMPRE DESDE TIEMPOS INMEMORABLES...SOLO LOS QUE SENTIMOS LA SANGRE POR LAS VENAS Y POR NUESTRAS MENTES...PENSAMOS EN LA REESTRUCTURACION TOTAL DE LAS COSAS....NO ESPEREMOS EL CAMBIO RADICAL....SUMEMONOS A LA RESISTENCIA BLANCA...........
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