CLASIFICACIÓN DE LOS RIESGOS
A. RIESGO DE CRÉDITO
Son quizá, los más importantes porque afectan el activo principal: la cuenta colocaciones. Una política liberal de aprobación de créditos generada por contar con excesivos niveles de liquidez, y altos cosos de captación, o por un relajamiento de la exigencia de evaluación de los clientes sujetos de crédito, ocasiona una alta morosidad, por ello debemos tener cuidado con el dicho “en buenos tiempos se hacen los malos créditos”.
B. RIESGOS DE MERCADO
Se da debido a las variaciones imprevistas de los precios de los instrumentos de negociación. Cada día se cierran muchas empresas y otras tienen éxito. Es la capacidad empresarial y de gestión la que permitirá ver el futuro y elegir productos de éxito para mantener la lealtad de los clientes, preservar la imagen y la confianza.
C. RIESGO DE TASAS DE INTERÉS
Es producido por la falta de correspondencia en el monto y el vencimiento de activos, pasivos y rubros fuera del balance. Generalmente cuando se obtiene créditos a tasas variables. En ciertos mercados la demanda de dinero puede afectar las tasas de interés pudiendo llegar por efecto de cambios en la economía internacional a niveles como los de la crisis de la deuda.
D. RIESGO DE LIQUIDEZ O FONDEO
Se produce a consecuencia de continuas pérdidas de cartera, que deteriora el capital de trabajo. Un crecimiento desmesurado de las obligaciones también puede conducir al riesgo de pérdida de liquidez.
E. RIESGO DE CAMBIO
Originado en las fluctuaciones del valor de las monedas. Las economías de los países en vías de desarrollo como el nuestro no están libres de que crezca la brecha comercial o de balanza de pagos. La consecuencia normal es la devaluación del tipo de cambio, que afectará elevando el valor de los créditos otorgados en dólares, pudiendo resultar impagables por los deudores si su actividad económica genera ingresos en moneda nacional.
Para protegerse de este riesgo, es necesario seleccionar la cartera de prestatarios colocando créditos en moneda extranjera solo a quienes operan en esta moneda, y asumir una regla de encalze entre lo captado y lo colocado (a un monto captado igual monto colocado en moneda extranjera)
F. RIESGO DE INSUFICIENCIA PATRIMONIAL
El riesgo de insuficiencia patrimonial, se define como el que las Instituciones no tengan el tamaño de capital adecuado para el nivel de sus operaciones corregidas por su riesgo crediticio.
G. RIESGO DE ENDEUDAMIENTO Y ESTRUCTURA DE PASIVO
Se define como el no contar con las fuentes de recursos adecuados para el tipo de activos que los objetivos corporativos señalen. Esto incluye, el no poder mantener niveles de liquidez adecuados y recursos al menor costo posible.
H. RIESGO DE GESTIÓN OPERATIVA
Se entiende por riesgos de operación a la posibilidad de ocurrencia de pérdidas financieras por deficiencias o fallas en los procesos internos, en la tecnología de información, en las personas o por ocurrencias de eventos externos adversos.
Es el riesgo de que los otros gastos necesarios para la gestión operativa de la Institución, tales como gastos de personal y generales, no puedan ser cubiertos adecuadamente por el margen financiero resultante. Un buen manejo del riesgo operativo, indica que vienen desempeñándose de manera eficiente.
I. RIESGO LEGAL
Se puede producir a consecuencia de los cambios legales o de las normas de un país, que puede poner en desventaja a una institución frente a otras.
Cambios abruptos de legislación puede ocasionar la confusión, pérdida de la confianza y un posible pánico.
J. RIESGO SOBERANO
Se refiere a la posibilidad de incumplimiento de las obligaciones de parte del estado.
K. RIESGO SISTÉMICO
Se refiere al conjunto del sistema financiero del país frente a choques internos o externos, como ejemplo el impacto de la crisis asiática, rusa el fenómeno del niño, que ocasionan la volatilidad de los mercados y fragilidad del sistema financiero.
FUENTE : GESTIOPOLIS
miércoles, 23 de junio de 2010
martes, 22 de junio de 2010
10 SUGERENCIAS PRACTICAS PARA INICIAR EL PROCESO DE COBRANZA
1) Cualquier gestión de cobranzas que vaya a emprender es importante que lo haga con educación, amabilidad, gentileza y cortesía.
No olvide que la cobranza es un área de atención al cliente y la diplomacia juega un papel importante a la hora de construir relaciones amistosas.
2) Evite ser grosero y descortés. Tenga presente que quien agrede suele obtener agresión como respuesta.
3) No se sienta avergonzado o apenado por llamar a quien le adeuda dinero.
Recuerde que esta en su pleno derecho exigir el pago de lo adeudado y que los otros harían exactamente lo mismo si fuese usted quien le debiese dinero.
Por consiguiente no tenga ningún tipo de consideraciones emotivas con el deudor. Llámelo y cóbrele con seguridad y confianza.
4) No llame antes del inicio de la jornada laboral. Ni durante el almuerzo ni mucho menos en horas de la noche. Procure llamarlo en un horario apropiado tanto para usted como para su cliente.
Una reciente investigación publicada por una reconocida consultora norteamericana señalo que el horario mas idóneo para llamar a los clientes son entre 9:00am y 11:00am, en virtud que a esas horas las personas suelen estar mas receptivas y atentas. Sino tuvo oportunidad de contactarlo en la mañana hágalo por la tarde entre 2:30pm y 4:00pm.
5) Estudie bien el caso antes de llamar. Verifique la ubicación y los teléfonos del cliente.
Tenga claro el monto adeudado.
Si existen facturas es importante saber cuantas son y cual es el índice de morosidad.
Verifique si hay órdenes de compra, notas de entrega y si todos los documentos fueron firmados y sellados por el representante legal de la empresa deudora.
6) Sea preciso en lo que va a decir. No improvise ni divague. Sea aconseja preparar las ideas o argumentos antes de llamar al deudor.
Escríbalas en una hoja de papel y practíquelas con algún compañero. Recuerde: Mientras mayor seguridad y confianza le transmita usted al deudor mayor será la probabilidad de generar en este una actitud favorable a sus peticiones.
7) Sea persistente pero no se extralimite. Haga seguimiento sin necesidad de atosigar al cliente. Un cliente molesto pierde todas las consideraciones para con uno.
8)Sea paciente. Recuerde que el proceso de generar ideas y diseñar soluciones suele no tener un lapso específico. No le ponga límites de tiempo a la gestión.
9) Aprenda a Trabajar en equipo. Pida una reunión de trabajo con el deudor. No para confrontar sino para encontrar soluciones a un problema que les compete a las partes.
10) A la hora de generar soluciones procure siempre ponerse en la posición de su cliente. PÓNGASE EN SUS ZAPATOS E INVÍTELO HACER LOS MISMO. Seria interesante averiguar que tipo de soluciones pudiéramos aportar si nosotros fuésemos los deudores.
fuente GESTIOPOLIS.
No olvide que la cobranza es un área de atención al cliente y la diplomacia juega un papel importante a la hora de construir relaciones amistosas.
2) Evite ser grosero y descortés. Tenga presente que quien agrede suele obtener agresión como respuesta.
3) No se sienta avergonzado o apenado por llamar a quien le adeuda dinero.
Recuerde que esta en su pleno derecho exigir el pago de lo adeudado y que los otros harían exactamente lo mismo si fuese usted quien le debiese dinero.
Por consiguiente no tenga ningún tipo de consideraciones emotivas con el deudor. Llámelo y cóbrele con seguridad y confianza.
4) No llame antes del inicio de la jornada laboral. Ni durante el almuerzo ni mucho menos en horas de la noche. Procure llamarlo en un horario apropiado tanto para usted como para su cliente.
Una reciente investigación publicada por una reconocida consultora norteamericana señalo que el horario mas idóneo para llamar a los clientes son entre 9:00am y 11:00am, en virtud que a esas horas las personas suelen estar mas receptivas y atentas. Sino tuvo oportunidad de contactarlo en la mañana hágalo por la tarde entre 2:30pm y 4:00pm.
5) Estudie bien el caso antes de llamar. Verifique la ubicación y los teléfonos del cliente.
Tenga claro el monto adeudado.
Si existen facturas es importante saber cuantas son y cual es el índice de morosidad.
Verifique si hay órdenes de compra, notas de entrega y si todos los documentos fueron firmados y sellados por el representante legal de la empresa deudora.
6) Sea preciso en lo que va a decir. No improvise ni divague. Sea aconseja preparar las ideas o argumentos antes de llamar al deudor.
Escríbalas en una hoja de papel y practíquelas con algún compañero. Recuerde: Mientras mayor seguridad y confianza le transmita usted al deudor mayor será la probabilidad de generar en este una actitud favorable a sus peticiones.
7) Sea persistente pero no se extralimite. Haga seguimiento sin necesidad de atosigar al cliente. Un cliente molesto pierde todas las consideraciones para con uno.
8)Sea paciente. Recuerde que el proceso de generar ideas y diseñar soluciones suele no tener un lapso específico. No le ponga límites de tiempo a la gestión.
9) Aprenda a Trabajar en equipo. Pida una reunión de trabajo con el deudor. No para confrontar sino para encontrar soluciones a un problema que les compete a las partes.
10) A la hora de generar soluciones procure siempre ponerse en la posición de su cliente. PÓNGASE EN SUS ZAPATOS E INVÍTELO HACER LOS MISMO. Seria interesante averiguar que tipo de soluciones pudiéramos aportar si nosotros fuésemos los deudores.
fuente GESTIOPOLIS.
10 ERRORES MAS COMUNES EN LAS EVALUACIONES DE CREDITO
1-Un primer error es considerar los ratios de endeudamiento patrimonial sin tomar en cuenta los ratios de cobertura. Así tenemos que una empresa puede estar altamente endeudada pero generar el Flujo de Caja Neto suficiente para cubrir sus obligaciones corrientes y por plantear.
2-Un segundo error es aferrarse a los ratios de liquidez sin considerar la composición de las cuentas del activo. Así encontramos que una empresa con una razón corriente elevada y capital de trabajo positivo puede paradójicamente tener problemas de liquidez, si sus cuentas por cobrar comerciales son incobrables o de lenta recuperación y sus inventarios obsoletos o de lenta rotación.
3-Un tercer error es pasar por alto los ratios de actividad, no contrastando los días promedio de cobro, de pago y de inventarios, con las políticas de cobranza a clientes, de crédito de proveedores y de rotación esperada de inventarios.
4-Un cuarto error es considerar en el cálculo de los ratios de días promedio de cobro y pago, las ventas y compras totales, cuando deberían ser únicamente las de crédito.
5-Un quinto error es considerar que tener un capital de trabajo elevado es bueno, cuando esto implica mantener un capital inmovilizado y un costo de financiamiento implícito.
6-Un sexto error es pasar por alto partidas importantes del Balance, como otras cuentas por cobrar, por pagar, etc. Pueden tener sorpresas. Por ejemplo, entregas a rendir cuenta que nunca llegan a efectivizarse.
7-Un Séptimo error es no pedir el desglose correcto de las partidas del pasivo. Generalmente todos los pasivos se registran “extrañamente” a largo plazo, afectando el cálculo de los ratios de liquidez y cobertura.
8-Un octavo error es no tomar en cuenta que muchas veces las empresas no registran todas sus obligaciones con proveedores, peor aún si hay cheques diferidos de por medio.
9-Un noveno error es exigir que los resultados acumulados se capitalicen, como si implicara seguridad de algo, cuando en la práctica la empresa puede reducir su capital social cuando quisiera.
10-Un décimo error es olvidarse que lo importante es conocer al cliente, lo que implica saber quienes son los accionistas formales e “informales” de la empresa y cual es su carácter y reputación.
FUENTE GESTIOPOLIS
2-Un segundo error es aferrarse a los ratios de liquidez sin considerar la composición de las cuentas del activo. Así encontramos que una empresa con una razón corriente elevada y capital de trabajo positivo puede paradójicamente tener problemas de liquidez, si sus cuentas por cobrar comerciales son incobrables o de lenta recuperación y sus inventarios obsoletos o de lenta rotación.
3-Un tercer error es pasar por alto los ratios de actividad, no contrastando los días promedio de cobro, de pago y de inventarios, con las políticas de cobranza a clientes, de crédito de proveedores y de rotación esperada de inventarios.
4-Un cuarto error es considerar en el cálculo de los ratios de días promedio de cobro y pago, las ventas y compras totales, cuando deberían ser únicamente las de crédito.
5-Un quinto error es considerar que tener un capital de trabajo elevado es bueno, cuando esto implica mantener un capital inmovilizado y un costo de financiamiento implícito.
6-Un sexto error es pasar por alto partidas importantes del Balance, como otras cuentas por cobrar, por pagar, etc. Pueden tener sorpresas. Por ejemplo, entregas a rendir cuenta que nunca llegan a efectivizarse.
7-Un Séptimo error es no pedir el desglose correcto de las partidas del pasivo. Generalmente todos los pasivos se registran “extrañamente” a largo plazo, afectando el cálculo de los ratios de liquidez y cobertura.
8-Un octavo error es no tomar en cuenta que muchas veces las empresas no registran todas sus obligaciones con proveedores, peor aún si hay cheques diferidos de por medio.
9-Un noveno error es exigir que los resultados acumulados se capitalicen, como si implicara seguridad de algo, cuando en la práctica la empresa puede reducir su capital social cuando quisiera.
10-Un décimo error es olvidarse que lo importante es conocer al cliente, lo que implica saber quienes son los accionistas formales e “informales” de la empresa y cual es su carácter y reputación.
FUENTE GESTIOPOLIS
martes, 15 de junio de 2010
CLASIFICADORAS DE RIESGO A ENTIDADES FINANCIERAS.
Las entidades financieras, a través de la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), están sujetas a un seguimiento minucioso y permanente, entre otras sobre la calidad de la cartera de colocaciones, la cual a su vez influye en la seguridad de los depositantes.
Es de esperar que las entidades que son clasificadas con un nivel de riesgo bajo, remuneren por los depósitos tasas de interés más bajas, la que también se reflejará en las tasas de interés de las colocaciones.
La clasificación de riesgo por parte de Clasificadoras de Riesgo privadas es obligatoria para todas las entidades financieras, la cual complementa la clasificación que publica la SBS a nivel de productos financieros relacionada a la captación de depósitos.
La mayor clasificación corresponde a la Clasificación A, que significa entidad de menor riesgo y la menor a la Clasificación F para las entidades con un riesgo elevado.
Clasificación A
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con la más alta capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, la cual no se vería afectada ante posibles cambios en la Institución, en la industria a que pertenece, o en la economía.
Clasificación B
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con una buena capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, pero ésta es susceptible de deteriorarse levemente ante posibles cambios en la institución, en la industria a que pertenece, o en la economía.
Clasificación C
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con una suficiente capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, pero ésta es susceptible de debilitarse ante posibles cambios en la institución, en la industria a que pertenece, o en la economía.
Clasificación D
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con una insuficiente capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, existiendo riesgo de incumplimiento de sus obligaciones.
Clasificación E
Corresponde a aquellas instituciones que no poseen información suficiente o ésta no es válida y representativa lo que no permite emitir una opinión sobre su riesgo.
Los símbolos desde A hasta D inclusive pueden ser modificados con los signos "+"ó "-":
(+) Corresponde a Instituciones con un menor riesgo relativo dentro de la categoría.
(-) Corresponde a instituciones con un mayor riesgo relativo dentro de la categoría.
FUENTE SBS
Es de esperar que las entidades que son clasificadas con un nivel de riesgo bajo, remuneren por los depósitos tasas de interés más bajas, la que también se reflejará en las tasas de interés de las colocaciones.
La clasificación de riesgo por parte de Clasificadoras de Riesgo privadas es obligatoria para todas las entidades financieras, la cual complementa la clasificación que publica la SBS a nivel de productos financieros relacionada a la captación de depósitos.
La mayor clasificación corresponde a la Clasificación A, que significa entidad de menor riesgo y la menor a la Clasificación F para las entidades con un riesgo elevado.
Clasificación A
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con la más alta capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, la cual no se vería afectada ante posibles cambios en la Institución, en la industria a que pertenece, o en la economía.
Clasificación B
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con una buena capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, pero ésta es susceptible de deteriorarse levemente ante posibles cambios en la institución, en la industria a que pertenece, o en la economía.
Clasificación C
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con una suficiente capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, pero ésta es susceptible de debilitarse ante posibles cambios en la institución, en la industria a que pertenece, o en la economía.
Clasificación D
Corresponde a aquellas instituciones que cuentan con una insuficiente capacidad de pago de sus obligaciones en los términos y condiciones pactados, existiendo riesgo de incumplimiento de sus obligaciones.
Clasificación E
Corresponde a aquellas instituciones que no poseen información suficiente o ésta no es válida y representativa lo que no permite emitir una opinión sobre su riesgo.
Los símbolos desde A hasta D inclusive pueden ser modificados con los signos "+"ó "-":
(+) Corresponde a Instituciones con un menor riesgo relativo dentro de la categoría.
(-) Corresponde a instituciones con un mayor riesgo relativo dentro de la categoría.
FUENTE SBS
MOROSIDAD ,MITOS Y VERDADES.
A-CONCEPTO DE MOROSIDAD.
Se considera como moroso un crédito cuando se ha producido un retraso de uno , dos y tres meses en el pago de las cantidades a entregar (principal y/o intereses) por parte del deudor.
Se trata de un concepto distinto al de crédito fallido que es aquél que es considerado como incobrable por parte de la entidad.
Es práctica habitual la venta de la cartera de estos últimos a entidades especializadas en su recobro a un descuento sustancial respecto su valor nominal como forma de sacarlos del balance y minimizar su impacto en la cuenta de resultados.
B-NIVEL DE MOROSIDAD.
El porcentaje de créditos morosos se calcula como un cociente entre el importe de los que existen al final del periodo considerado, normalmente trimestral, sobre el total de créditos concedidos.
El saldo anterior más los nuevos morosos menos aquellos créditos que son considerados como fallidos y que, por tanto, minoran el saldo y menos recuperaciones que se hayan producido dan lugar al saldo final.
Una morosidad del 1% significa que del total de financiación otorgada por la entidad de que se trate, un 1% presentan dudas fundadas acerca de su recuperación.
C-RATIO DE COBERTURA.
Se trata del nivel de provisiones que tiene la entidad sobre el total de créditos categorizados como morosos al cierre del periodo considerado.
Las provisiones pueden ser de dos tipos: específicas, que se derivan de riesgos concretos, y genéricas que se dotan en función del volumen de financiación .
Son estas provisiones genéricas las que permiten a las entidades, dotando más o menos, “manipular” su cuenta de resultados en función de sus intereses siempre cumpliendo con los requisitos mínimos fijados por el supervisor.
Una cobertura del 100% significa que el 100% de los créditos morosos han sido provisionados, más allá de que entren o no finalmente en la categoría de fallidos.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD.
Se considera como moroso un crédito cuando se ha producido un retraso de uno , dos y tres meses en el pago de las cantidades a entregar (principal y/o intereses) por parte del deudor.
Se trata de un concepto distinto al de crédito fallido que es aquél que es considerado como incobrable por parte de la entidad.
Es práctica habitual la venta de la cartera de estos últimos a entidades especializadas en su recobro a un descuento sustancial respecto su valor nominal como forma de sacarlos del balance y minimizar su impacto en la cuenta de resultados.
B-NIVEL DE MOROSIDAD.
El porcentaje de créditos morosos se calcula como un cociente entre el importe de los que existen al final del periodo considerado, normalmente trimestral, sobre el total de créditos concedidos.
El saldo anterior más los nuevos morosos menos aquellos créditos que son considerados como fallidos y que, por tanto, minoran el saldo y menos recuperaciones que se hayan producido dan lugar al saldo final.
Una morosidad del 1% significa que del total de financiación otorgada por la entidad de que se trate, un 1% presentan dudas fundadas acerca de su recuperación.
C-RATIO DE COBERTURA.
Se trata del nivel de provisiones que tiene la entidad sobre el total de créditos categorizados como morosos al cierre del periodo considerado.
Las provisiones pueden ser de dos tipos: específicas, que se derivan de riesgos concretos, y genéricas que se dotan en función del volumen de financiación .
Son estas provisiones genéricas las que permiten a las entidades, dotando más o menos, “manipular” su cuenta de resultados en función de sus intereses siempre cumpliendo con los requisitos mínimos fijados por el supervisor.
Una cobertura del 100% significa que el 100% de los créditos morosos han sido provisionados, más allá de que entren o no finalmente en la categoría de fallidos.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD.
ANTE LA FALTA DE LIQUIDEZ.........
Los cobros se retrasan y el volumen de ventas disminuye. Cuando se es un pequeño empresario y te enfrentas a una sequía de crédito viendo como la caja de tu empresa desaparece, se han de tomar medidas de urgencia: Hoy lo importante no son los nuevos proyectos, ni los beneficios contables. Lo único importante ahora mismo es cuidar el flujo de caja del negocio:
La crisis pasará y lo importante es que tu empresa sobreviva para afrontar tiempos mejores. He aquí unos sencillos consejos de ayuda para cuidar lo más preciado del negocio: la caja.
1. Planificación de Pagos
Haga una lista de todos los pagos pendientes y previstos para los próximos meses. Revise la lista una y otra vez: Busque qué más se puede aplazar. Intente negociar un retraso de pago o reducción temporal del alquiler. El “no” ya lo tiene: Inténtelo. Evite toda compra que no sea vital para la supervivencia del negocio.
2. Acelerar los Cobros
Llame a los clientes para controlar los pagos que están atrasados. Si hay buena relación con el cliente, solicite pronto pago a cambio de una rebaja en el saldo vencido, siempre que pague en menos de una semana.
3. No retrases las facturaciones
Los procesos administrativos dentro de la empresa se han de acelerar. No se debe esperar el mes siguiente para facturar. Cuanto antes reciba la factura un cliente, antes se cobrará. Si se tarda en enviar las facturas una semana, estamos demorando los ingresos una semana.
4. Ofrecer descuentos en las facturas
Use los descuentos de pronto pago generalizados. Tenga en cuenta dos factores; primero que el margen del negocio ha de permitir ese descuento; segundo, que no se debe transmitir a la clientela la imagen de estar desesperados por conseguir dinero.
5. Factura con más frecuencia
Hasta ahora, la empresa facturaba una vez al mes. Ahora se debe cambiar: facturar por ejemplo el dia 1 y el 15 de cada mes. Es el mismo razonamiento que en el punto 3: cuanto antes facture, antes cobro.
6. Exija pagos por adelantado
En caso de tener un nuevo cliente con pocas o nulas referencias, no debe tener miedo a pedir provisiones de fondos por adelantado para empezar a trabajar. Asuma el riesgo de no ganar dinero, pero evite a toda costa el riesgo de perderlo por un impago.
7. Ajuste el calendario de sus deudas.
Aproveche al máximo el tiempo de pago que le den sus proveedores (30, 60 o 90 dias). Es financiación gratuita.
8. Cuadro de Flujos de Caja
Ponga en una hoja de cálculo todas las previsiones de ingresos y pagos. Use escenarios optimistas y pesimistas. Póngase en el caso de sufrir impagos y piense en las consecuencias que ello tendría en sus propias obligaciones de pago.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD.
La crisis pasará y lo importante es que tu empresa sobreviva para afrontar tiempos mejores. He aquí unos sencillos consejos de ayuda para cuidar lo más preciado del negocio: la caja.
1. Planificación de Pagos
Haga una lista de todos los pagos pendientes y previstos para los próximos meses. Revise la lista una y otra vez: Busque qué más se puede aplazar. Intente negociar un retraso de pago o reducción temporal del alquiler. El “no” ya lo tiene: Inténtelo. Evite toda compra que no sea vital para la supervivencia del negocio.
2. Acelerar los Cobros
Llame a los clientes para controlar los pagos que están atrasados. Si hay buena relación con el cliente, solicite pronto pago a cambio de una rebaja en el saldo vencido, siempre que pague en menos de una semana.
3. No retrases las facturaciones
Los procesos administrativos dentro de la empresa se han de acelerar. No se debe esperar el mes siguiente para facturar. Cuanto antes reciba la factura un cliente, antes se cobrará. Si se tarda en enviar las facturas una semana, estamos demorando los ingresos una semana.
4. Ofrecer descuentos en las facturas
Use los descuentos de pronto pago generalizados. Tenga en cuenta dos factores; primero que el margen del negocio ha de permitir ese descuento; segundo, que no se debe transmitir a la clientela la imagen de estar desesperados por conseguir dinero.
5. Factura con más frecuencia
Hasta ahora, la empresa facturaba una vez al mes. Ahora se debe cambiar: facturar por ejemplo el dia 1 y el 15 de cada mes. Es el mismo razonamiento que en el punto 3: cuanto antes facture, antes cobro.
6. Exija pagos por adelantado
En caso de tener un nuevo cliente con pocas o nulas referencias, no debe tener miedo a pedir provisiones de fondos por adelantado para empezar a trabajar. Asuma el riesgo de no ganar dinero, pero evite a toda costa el riesgo de perderlo por un impago.
7. Ajuste el calendario de sus deudas.
Aproveche al máximo el tiempo de pago que le den sus proveedores (30, 60 o 90 dias). Es financiación gratuita.
8. Cuadro de Flujos de Caja
Ponga en una hoja de cálculo todas las previsiones de ingresos y pagos. Use escenarios optimistas y pesimistas. Póngase en el caso de sufrir impagos y piense en las consecuencias que ello tendría en sus propias obligaciones de pago.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD.
EL COMITE DE CREDITOS, Puntos de analisis.
GIRO PRINCIPAL
MARGEN UTILIDAD
BALANCE GENERAL
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
RATIOS FINANCIEROS
PROPUESTA
DESTINO DEL CREDITO
COMENTARIOS DEL ANALISTA
DESCRIPCION DE INMUEBLES, MAQ Y EQUIPOS
MERCADERIAS , PRODUCTOS TERMINADOS
INFRAESTRUCTURA
UBICACIÓN Y COMPETENCIA
PATRIMONIO
EXISTENCIA DE REGISTROS CONTABLES
REGIMEN SUNAT
UTILIDADES
CUOTA ENDEUDAMIENTO MAXIMO
DEUDAS FINANCIERAS VIGENTES
CRECIMIENTO DE VENTAS HISTORICO
CICLO ECONOMICO( TENDENCIAS)
REVISION DE CENTRALES DE RIESGO
NIVEL ENDEUDAMIENTO HISTORICO
NIVEL BANCARIZACION ( Nro de Entidades)
ORGANIZACIÓN (LINEAL O FUNCIONAL)
ANALISIS SECTORIAL
DEUDAS DE CONSUMO
REFERENCIAS BANCARIAS
PRODUCTOS FINANCIEROS
REFERENCIAS PROVEEDORES
RUC SUNAT
PAGINAS BLANCAS
SERVICIOS BASICOS( AGUA , LUZ ,TELEFONO)
REFERENCIAS PERSONALES
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
PROYECTOS DE CRECIMIENTO A FUTURO
EFICIENCIA COMO NEGOCIO
TIPO DE EMPRESA( FAMILIAR O EMPRESARIAL)
CONDICIONES DE LOCAL COMERCIAL
PUNTOS DE VENTA
CALIDAD DE PRODUCTOS COMERCIALIZADOS
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA
GARANTIAS
ENTORNO FAMILIAR
LOH
MARGEN UTILIDAD
BALANCE GENERAL
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
RATIOS FINANCIEROS
PROPUESTA
DESTINO DEL CREDITO
COMENTARIOS DEL ANALISTA
DESCRIPCION DE INMUEBLES, MAQ Y EQUIPOS
MERCADERIAS , PRODUCTOS TERMINADOS
INFRAESTRUCTURA
UBICACIÓN Y COMPETENCIA
PATRIMONIO
EXISTENCIA DE REGISTROS CONTABLES
REGIMEN SUNAT
UTILIDADES
CUOTA ENDEUDAMIENTO MAXIMO
DEUDAS FINANCIERAS VIGENTES
CRECIMIENTO DE VENTAS HISTORICO
CICLO ECONOMICO( TENDENCIAS)
REVISION DE CENTRALES DE RIESGO
NIVEL ENDEUDAMIENTO HISTORICO
NIVEL BANCARIZACION ( Nro de Entidades)
ORGANIZACIÓN (LINEAL O FUNCIONAL)
ANALISIS SECTORIAL
DEUDAS DE CONSUMO
REFERENCIAS BANCARIAS
PRODUCTOS FINANCIEROS
REFERENCIAS PROVEEDORES
RUC SUNAT
PAGINAS BLANCAS
SERVICIOS BASICOS( AGUA , LUZ ,TELEFONO)
REFERENCIAS PERSONALES
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
PROYECTOS DE CRECIMIENTO A FUTURO
EFICIENCIA COMO NEGOCIO
TIPO DE EMPRESA( FAMILIAR O EMPRESARIAL)
CONDICIONES DE LOCAL COMERCIAL
PUNTOS DE VENTA
CALIDAD DE PRODUCTOS COMERCIALIZADOS
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA
GARANTIAS
ENTORNO FAMILIAR
LOH
lunes, 14 de junio de 2010
ANALISIS DE UN MICROEMPRESARIO.
FORTALEZAS
Perseverante
Seguro de sí mismo
Decidido a asumir riesgos
Optimista
Adaptable
Trabajo en Equipo
Creativo
DEBILIDADES
Indisciplinado
No cuenta con una estrategia empresarial definida
No cuenta con adecuados canales de comercialización
No cuenta con registros contables
Grado de Formalidad
Limitada capacitación técnica
Estructura de Costos en forma empírica
No cuenta con calidad en sus productos
Desconocimiento sobre Bancarización
No discrimina Ingresos y Egresos de Negocio con entorno Familiar
Uso de Tecnología absoleta.
OPORTUNIDADES
Innovador
Puede incursionar en otros rubros
Autogeneración de empleo
Adecua sus productos a su mercado objetivo
Ubicación geográfica para establecer su negocio
AMENAZAS
Desconocimiento de la Competencia
Política de precios externa
Desconocimiento de sectores económicos
Desconocimiento sobre coyuntura económica
Desconocimiento de aspectos Legales y Tributarios
LOH
Perseverante
Seguro de sí mismo
Decidido a asumir riesgos
Optimista
Adaptable
Trabajo en Equipo
Creativo
DEBILIDADES
Indisciplinado
No cuenta con una estrategia empresarial definida
No cuenta con adecuados canales de comercialización
No cuenta con registros contables
Grado de Formalidad
Limitada capacitación técnica
Estructura de Costos en forma empírica
No cuenta con calidad en sus productos
Desconocimiento sobre Bancarización
No discrimina Ingresos y Egresos de Negocio con entorno Familiar
Uso de Tecnología absoleta.
OPORTUNIDADES
Innovador
Puede incursionar en otros rubros
Autogeneración de empleo
Adecua sus productos a su mercado objetivo
Ubicación geográfica para establecer su negocio
AMENAZAS
Desconocimiento de la Competencia
Política de precios externa
Desconocimiento de sectores económicos
Desconocimiento sobre coyuntura económica
Desconocimiento de aspectos Legales y Tributarios
LOH
PROBLEMATICA DEL FINANCIAMIENTO A LAS PYMES
1.Financiamiento.
2.Tributario.
3.Problemas de política del estado y del banco.
4.Altos costos de estudio vinculado al crédito.
5.Paradigmas de la industrialización.
6.Poco desarrollo del mercado de capitales (riesgo de capitales).
7.Transparencia de recursos.
8.Características negativas de la mypes en el sector financiero.
9.Heterogeneidad de las mypes.
10.Escenarios socioeconómicos de las mypes.
11.Intereses políticos de los grandes capitales.
12.Poco sentido de redistribución de riquezas de los bancos de primer piso.
13.No concertación entre el estado, bancos de primer piso y las mypes.
14.Carencia de nuevos líderes para el cambio.
15.Garantías.
16.Herramientas de evaluación.
17.Salvataje financiero (inyección de económica).
18.Sistema cuotas => P. empresas.
19.Sistema Legislativo adecuado.
20.Renovación política (jóvenes).
LOH
2.Tributario.
3.Problemas de política del estado y del banco.
4.Altos costos de estudio vinculado al crédito.
5.Paradigmas de la industrialización.
6.Poco desarrollo del mercado de capitales (riesgo de capitales).
7.Transparencia de recursos.
8.Características negativas de la mypes en el sector financiero.
9.Heterogeneidad de las mypes.
10.Escenarios socioeconómicos de las mypes.
11.Intereses políticos de los grandes capitales.
12.Poco sentido de redistribución de riquezas de los bancos de primer piso.
13.No concertación entre el estado, bancos de primer piso y las mypes.
14.Carencia de nuevos líderes para el cambio.
15.Garantías.
16.Herramientas de evaluación.
17.Salvataje financiero (inyección de económica).
18.Sistema cuotas => P. empresas.
19.Sistema Legislativo adecuado.
20.Renovación política (jóvenes).
LOH
ALIANZA CREDITOS - VENTAS
Estas realidades resaltan el hecho de que es necesario investigar de tal forma que se descubra lo que el mal sujeto de crédito pretende esconder.
En efecto, uno de los principales retos de las empresas especializadas en esta labor, y de los diferentes Departamento de Crédito, consiste en la realización de investigaciones que vayan más allá de lo que aparece a primera vista y en el descubrimiento de puntos críticos e información negativa que permita la real cuantificación de los diferentes niveles de riesgo en que se incurriría al extender crédito comercial.
En este sentido, los vendedores que atienden a sus clientes y prospectos mediante visitas personales pueden convertirse en ojos y oídos adicionales de gran valor.
Solicite a sus vendedores la identificación de proveedores adicionales que puedan dar referencias sobre el solicitante. Si tienen como responsabilidad el diligenciamiento de Solicitudes de Crédito, incluya un anexo, en página independiente, para que el vendedor incluya en él sus propias observaciones.
Al tratarse de clientes minoristas o grandes almacenes es fácil de identificar las líneas de productos y marcas que manejan. Una buena lista de las expuestas para la venta permitirá la realización de una investigación completa y objetiva.
Se recomienda no limitar la lista a grandes marcas ya que por lo general los incumplimientos comienzan por las mas importantes.
De la misma forma, es importante que en lo posible los proveedores identificados provengan de diferentes sectores, ojalá de actividades altamente competitivas.
Finalmente, conviene descartar la inclusión de marcas importadas directamente.
En caso de tratarse de un distribuidor, es relativamente fácil identificar las diferentes marcas de productos que maneja.
El departamento de su empresa encargado de la selección de distribuidores debe tener una lista completa. Ya que esta fue seguramente suministrada con otros propósitos, en ella pueden estar incluidos proveedores a los cuales el distribuidor no cumple fielmente.
De tratarse de clientes de otro tipo, el vendedor debe ser mas observador en sus diferentes visitas y anotar los nombres de las entidades que realizan despachos mientras está presente, aquellos correspondientes a productores de mercancía o materias primas almacenadas a la vista, nombres de proveedores que puedan aparecer en artículos promocionales expuestos en la oficina del Gerente de Compras, etc.
Finalmente, si el vendedor tiene la responsabilidad de cobrar lo vendido, conversaciones con vendedores de otros compañías pueden revelar proveedores adicionales e, incluso, comportamientos atípicos como moras y cheques devueltos.
Por último, las observaciones no deben limitarse al instante en que un cupo de crédito está siendo estudiado.
El vendedor regresará con cierta frecuencia por lo cual vale la pena siga observando y reportando al Departamento de Crédito; el entorno puede cambiar y alterar el comportamiento de quien en su momento fue un buen sujeto de crédito.
Se registra falta de movimiento? Hay menos empleados? Hay un vacío en donde antes se veía gran cantidad de mercancía almacenada? Hay cambios de proveedores? Hay cambios se socios, de directivas o de nombre? Todo lo anterior puede tener una causa explicable y ajena al riesgo crediticio.
Desgraciadamente, puede también ser el síntoma de situaciones que incrementen el nivel de riesgo y deben ser investigadas.
Vale la pena destacar que el beneficiario de esta colaboración no será únicamente el área de crédito, el vendedor también obtendrá beneficios importantes por las siguientes razones:
Información incompleta obliga a la toma de decisiones conservadoras. Con mejor información, y de ser la empresa o persona investigada digna de crédito, esta recibirá mayores cupos con base a los cuales el vendedor podrá aumentar el volumen de sus negocios.
La rápida acción del Departamento de Crédito puede salvar clientes en la medida en que se trabaje creativamente y se busquen soluciones a problemas identificados tempranamente de tal forma que estos no pasen a mayores y se pierda el cliente definitivamente.
El vendedor debe ser consciente de que es en su propio beneficio que clientes que puedan representar un alto nivel de riesgo no sean vinculados. No solamente pueden generar pérdidas muy importantes como resultado del castigo de cartera y de los costos financieros que resultan de la mora: le quitan tiempo, tiempo que podría haber dedicado a clientes más productivos para él y para su compañía.
Fuente Byington Colombia S.A.
En efecto, uno de los principales retos de las empresas especializadas en esta labor, y de los diferentes Departamento de Crédito, consiste en la realización de investigaciones que vayan más allá de lo que aparece a primera vista y en el descubrimiento de puntos críticos e información negativa que permita la real cuantificación de los diferentes niveles de riesgo en que se incurriría al extender crédito comercial.
En este sentido, los vendedores que atienden a sus clientes y prospectos mediante visitas personales pueden convertirse en ojos y oídos adicionales de gran valor.
Solicite a sus vendedores la identificación de proveedores adicionales que puedan dar referencias sobre el solicitante. Si tienen como responsabilidad el diligenciamiento de Solicitudes de Crédito, incluya un anexo, en página independiente, para que el vendedor incluya en él sus propias observaciones.
Al tratarse de clientes minoristas o grandes almacenes es fácil de identificar las líneas de productos y marcas que manejan. Una buena lista de las expuestas para la venta permitirá la realización de una investigación completa y objetiva.
Se recomienda no limitar la lista a grandes marcas ya que por lo general los incumplimientos comienzan por las mas importantes.
De la misma forma, es importante que en lo posible los proveedores identificados provengan de diferentes sectores, ojalá de actividades altamente competitivas.
Finalmente, conviene descartar la inclusión de marcas importadas directamente.
En caso de tratarse de un distribuidor, es relativamente fácil identificar las diferentes marcas de productos que maneja.
El departamento de su empresa encargado de la selección de distribuidores debe tener una lista completa. Ya que esta fue seguramente suministrada con otros propósitos, en ella pueden estar incluidos proveedores a los cuales el distribuidor no cumple fielmente.
De tratarse de clientes de otro tipo, el vendedor debe ser mas observador en sus diferentes visitas y anotar los nombres de las entidades que realizan despachos mientras está presente, aquellos correspondientes a productores de mercancía o materias primas almacenadas a la vista, nombres de proveedores que puedan aparecer en artículos promocionales expuestos en la oficina del Gerente de Compras, etc.
Finalmente, si el vendedor tiene la responsabilidad de cobrar lo vendido, conversaciones con vendedores de otros compañías pueden revelar proveedores adicionales e, incluso, comportamientos atípicos como moras y cheques devueltos.
Por último, las observaciones no deben limitarse al instante en que un cupo de crédito está siendo estudiado.
El vendedor regresará con cierta frecuencia por lo cual vale la pena siga observando y reportando al Departamento de Crédito; el entorno puede cambiar y alterar el comportamiento de quien en su momento fue un buen sujeto de crédito.
Se registra falta de movimiento? Hay menos empleados? Hay un vacío en donde antes se veía gran cantidad de mercancía almacenada? Hay cambios de proveedores? Hay cambios se socios, de directivas o de nombre? Todo lo anterior puede tener una causa explicable y ajena al riesgo crediticio.
Desgraciadamente, puede también ser el síntoma de situaciones que incrementen el nivel de riesgo y deben ser investigadas.
Vale la pena destacar que el beneficiario de esta colaboración no será únicamente el área de crédito, el vendedor también obtendrá beneficios importantes por las siguientes razones:
Información incompleta obliga a la toma de decisiones conservadoras. Con mejor información, y de ser la empresa o persona investigada digna de crédito, esta recibirá mayores cupos con base a los cuales el vendedor podrá aumentar el volumen de sus negocios.
La rápida acción del Departamento de Crédito puede salvar clientes en la medida en que se trabaje creativamente y se busquen soluciones a problemas identificados tempranamente de tal forma que estos no pasen a mayores y se pierda el cliente definitivamente.
El vendedor debe ser consciente de que es en su propio beneficio que clientes que puedan representar un alto nivel de riesgo no sean vinculados. No solamente pueden generar pérdidas muy importantes como resultado del castigo de cartera y de los costos financieros que resultan de la mora: le quitan tiempo, tiempo que podría haber dedicado a clientes más productivos para él y para su compañía.
Fuente Byington Colombia S.A.
jueves, 3 de junio de 2010
COMO NEGOCIAR CON LOS DIFERENTES TIPOS DE DEUDOR
Una investigación en profundidad de la tipología de los deudores nos ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de las características del moroso.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se expone la problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.
1-Los clientes mal informados de las condiciones de pago
Características
Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les ha dicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en su tesorería.
Problemática
Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente una vez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.
Que hacer para cobrar
Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas y asumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el coste del impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.
2-Los clientes despistados
Características
Son los que se han olvidado de que tenían una factura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemas ineficaces de control.
Problemática
El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se les refresca la memoria.
Que hacer para cobrar
Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por un despiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna de que es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.
3-Los clientes que han tenido impagados técnicos
Características.
Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.
Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros se normalizará.
Que hacer para cobrar.
El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.
4-Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
Características
Son aquellos clientes que tienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y han retenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
Problemática
En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
Que hacer para cobrar
En cualquier caso el responsable de cobros debe buscar con la mayor rapidez una solución a la incidencia (por insignificante que sea) del cliente si quiere cobrar, implicando al departamento que debe arreglar la disputa.
5-Los deudores accidentales
Características
Son los que sufren un problema puntual de tesorería por algún motivo imprevisto, por lo que su situación de insolvencia es transitoria. Estos deudores son de buena fe y tienen voluntad de cumplir con sus obligaciones, por lo que el acreedor tiene la seguridad de que pagarán en cuando superen la crisis de liquidez.
Problemática
Este tipo de clientes pagarán la deuda en cuanto dispongan de liquidez, por lo que no hay que apremiarlos excesivamente, ya que se corre el riesgo de perder al cliente.
Que hacer para cobrar
En estos es conveniente hacer un seguimiento permanente a través del teléfono, para cobrar lo antes posible, ya que de lo contrario el deudor puede demorar más tiempo el abono de la deuda. En ocasiones es bueno obtener documentos de pago, como pagarés o cheques.
6-Los clientes solventes y con liquidez pero malos administradores
Características
Estos clientes alegan que han perdido la factura, que no la han recibido o que no la encuentran. En estos casos no se trata de excusas sino que estos deudores no saben gestionar adecuadamente sus negocios, y probablemente han perdido las facturas o han olvidado ordenar el pago ya que utilizan “la contabilidad del gancho” (dos ganchos en la pared, uno con facturas pendientes y otro las pagadas).
Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores pero pésimos gestores, por lo que hay que mantener una acción de cobro en el terreno amistoso y tratar al cliente con suavidad para no poner en peligro la continuidad de las relaciones comerciales.
Que hacer para cobrar
Con estos deudores hay que hacer una gestión proactiva antes del vencimiento para evitar que este tipo de impagos se reproduzcan constantemente. Cuando no se ha podido prevenir el impago, lo mejor es enviarles una copia de la factura por el medio más rápido posible, y en este caso seguro que pagarán al recibir la factura.
7-Los clientes solventes pero con gran burocracia interna
Características
Estos clientes suelen ser grandes corporaciones u organismos públicos, que tienen una enorme burocracia que dificulta obtener el cobro ya que la orden de pago ha de pasar por muchos departamentos y secciones antes de obtener la conformidad para el pago
Problemática
Con las administraciones públicas y grandes corporaciones es muy difícil solucionar este problema de cobros, ya que la burocratización es insalvable.
En estos casos lo más conveniente es tener previsto un plazo de demora medio para evitar problemas financieros.
Que hacer para cobrar
Aunque es imposible conseguir resultados inmediatos, si se puede adelantar el cobro, por lo que el gestor de cobros ha de efectuar el seguimiento de la factura en todo su recorrido, contactando con los responsables de tramitar la conformidad de la factura, hasta conseguir el pago. Por lo general una visita personal por parte del responsable de cobros interesándose por la situación, suele ser muy efectiva.
8-Los clientes con mala planificación de compras .
Características
Son aquellos clientes sin planificación y que no tenían capacidad para hacer frente a los pagos en el momento de hacer la compra, pero que por imprudencia, desconocimiento o planes fantasiosos se han endeudado por encima de sus posibilidades.
Problemática
Estos deudores tienen problemas para financiar su activo circulante y no podrán hacer frente a sus deudas a corto plazo con proveedores
Que hacer para cobrar
En estos casos no suele haber mala fe por parte del deudor, por lo que el gestor de cobros debe buscar una salida negociada, fraccionando el pago de la deuda y recuperando –cuando sea posible– la mercancía vendida para reducir el importe adeudado.
9-Los deudores negligentes, despreocupados .
Características
Son los clientes que a pesar de tener suficiente capacidad para dirigir correctamente su negocio y pagar puntualmente, su falta de diligencia y responsabilidad les lleva a incumplir con sus obligaciones.
Problemática
Estos deudores tienen capacidad financiera suficiente para atender los pagos, pero son culpables por desidia o despreocupación de no pagar a sus acreedores ya que su filosofía de la vida es la pachorra de “Akuna Matata” o “don’t worry be happy”. Consecuentemente el impago es fruto de un problema de dirección y no por falta de liquidez.
Que hacer para cobrar
El responsable de cobros debe insistir durante el tiempo que haga falta y reclamarles el pago con educación pero firmeza, ya que estos deudores tienen capacidad más que suficiente para abonar la deuda.
10-Los clientes solventes pero que les gusta jugar al “Cash Management”
Características
Estos clientes tienen liquidez suficiente para pagar a los proveedores, pero aplican métodos de Cash Management para acortar su ciclo de caja.
Problemática
Estos clientes quieren hacer dinero a costa del proveedor; suelen ser los que practican la ingeniería financiera y retrasan el pago para ganar unos días de financiación gratis, jugando con el dinero de sus proveedores.
Que hacer para cobrar
En estos casos conviene que el responsable de cobros haga la reclamación en cuanto haya pasado el vencimiento, siempre de forma cortés pero con mucha firmeza y si fuera necesario presionar con el devengo de intereses moratorios.
En cualquier caso conviene buscar canales de cobro en los que el proveedor pueda tener la iniciativa para cobrar y no permitir el pago por reposición.
Si la situación se repite hay que comunicar al cliente que le hemos visto el plumero, y que estamos al corriente de las técnicas para acortar el ciclo de caja.
11-Los deudores con problemas permanentes de liquidez
Características
Este tipo de deudores tienen impagados un mes si y otro no, aunque suelen abonarlos al cabo de cierto tiempo. Estos morosos son los que impagan las facturas de forma habitual, ya que carecen de liquidez suficiente para pagar al vencimiento. No obstante siempre acaban pagando las facturas atrasadas, si el acreedor les hace un seguimiento permanente.
Problemática
Estos deudores son crónicos ya que tienen muchos pagos pero una tesorería insuficiente para atenderlos. El problema de estas empresas es un fondo de maniobra insuficiente o unas necesidades operativas de fondos no resueltas a través de financiación bancaria. El mayor peligro en estos casos en que acaben declarando una suspensión de pagos.
Que hacer para cobrar
Para cobrar en estos casos siempre es necesario hacer un seguimiento continuado ante el deudor y reclamar el pago con constancia.
Además el proveedor debe evitar que los saldos vencidos se incrementen por encima de un límite de riesgo prudencial.
12-Los clientes solventes pero que quieren castigar al proveedor .
Características
Esta clase de deudores tienen liquidez suficiente para pagar, pero no lo hacen porque quieren sancionar al proveedor. Por lo general son clientes que han recibido un trato pésimo por parte del proveedor, verbigracia, mal servicio al cliente, productos que reunían las condiciones, mala calidad en las mercancías, fallos continuados, aumentos de precios impuestos unilateralmente por el proveedor, mala atención al cliente por parte de los empleados del proveedor, etcétera.
Evidentemente al principio estos deudores no tenían intención de demorar los pagos, pero al enfadarse con el suministrador, deciden escarmentarlo retrasando los pagos.
Problemática
Estos deudores son distintos a los que han retenido el pago debido a un litigio concreto, ya que (contrariamente a lo que sucede en el caso de un impago por disputa comercial) no se puede desbloquear la situación solucionando una reclamación existente, sino que habría que cambiar sustancialmente el estilo de relación con el cliente.
Este tipo de deudores cada vez son más frecuentes, ya que para reducir costes, las empresas recortan personal fijo y automatizan muchas tareas, contratando personal eventual que no se implica en su trabajo; todo este proceso provoca la insatisfacción y el enfado de los clientes que ven como día a día la atención personalizada va menguando.
Por consiguiente es mucho más difícil solucionar este tipo de morosidad, ya que la culpa es del proveedor y no se puede arreglar el problema con una sola acción puntual.
Que hacer para cobrar
La única solución es hacer un cambio radical en la atención a este cliente (aunque lo ideal sería cambiar la forma de atención a todos los clientes), ofrecerle disculpas por los fallos cometidos desde un nivel jerárquico relevante de la compañía, darle satisfacción a todas las incidencias y conflictos que puedan haber, e intentar reconducir la situación. De esta forma si el cliente ve que se le está ofreciendo una atención personalizada y se siente de nuevo mimado por el proveedor, lo más probable es que normalice sus pagos.
13-El moroso que tiene enganchado al proveedor
Características
Este tipo de morosos practican un juego que consiste en mantener varias facturas pendientes de pago con sus proveedores. De este modo al tener retenidas estas facturas vencidas, pueden presionar a sus proveedores para que éstos les continúen suministrando productos a crédito por miedo a dejar de cobrar las facturas pendientes. Por consecuencia la táctica de esta clase de deudores consiste en dejar de pagar unas facturas con la finalidad de tener una “fianza” permanente que les asegura la continuidad en los suministros.
Problemática
Este tipo de morosos presiona a sus proveedores pasándoles pedidos y dándoles a entender que solamente cuando reciben el suministro pagarán alguna de las facturas retenidas. El peligro es que el día que este moroso se declare insolvente, el proveedor sufrirá un quebranto mayor que el que hubiera tenido si en su día se hubiera negado a seguirle el juego al deudor.
Que hacer para cobrar
Lo más indicado es no entrar en el juego del deudor, y no aceptar enviar nuevos pedidos si no han pagado las facturas anteriores. Si existe dependencia por parte del cliente para los productos vendidos por el proveedor, se puede presionar con esta ventaja para que el deudor reembolse todas las facturas impagadas antes de entregarle más mercancía.
En cualquier caso no hay que ceder a este tipo de chantajes por parte de deudores.
14-Los antiguos clientes que ya dejaron de comprar por algún motivo
Características
Estos deudores son en realidad estos exclientes enfadados que no han pagado por culpa de un litigio comercial o de una disputa con la empresa suministradora y que además han cambiado de proveedor.
Problemática
El cliente no es insolvente ni tampoco es un tramposo, ya que dejó de pagar como forma de presión para que se le solucionara la disputa, o no pagó por no estar contento con el producto.
Que hacer para cobrar
Con estos deudores es necesario emplear a fondo la diplomacia, y en cualquier caso si hubo un litigio, habrá que ofrecer una solución que satisfaga al cliente, con el fin de cobrar la deuda. La gestión ideal sería no sólo cobrar, sino además recuperar al cliente.
15-Los clientes que quieren conseguir un descuento especial .
Características
Estos clientes han bloqueado el pago porque se han enterado de que la empresa acreedora está facturando los mismos productos a precios más bajos a algún competidor. (Generalmente se enteran al recibir por error una factura destinada a otro cliente).
Problemática
Estos deudores intentan forzar la concesión de un descuento adicional fuera del acuerdo comercial para tener las mismas tarifas que la competencia. En muchos casos el cliente piensa que está legitimado para exigir tales bonificaciones comerciales.
Que hacer para cobrar
Con estos clientes hay que mantenerse firme y no concederle el descuento e igualmente es necesario explicarles las razones comerciales de porque existen diferentes tarifas según el volumen de compras de los clientes.
16-Los morosos que recurren a la picaresca y buscan un pretexto para no pagar .
Características
Estos son los deudores vivales que buscan una disputa para no pagar o para obtener una quita; son aquellos que alegan haber recibido productos defectuosos o un mal servicio para no pagar.
Problemática
En la mayoría de los casos sus reclamaciones no tienen una base objetiva y se basan en falsedades o nimiedades, puesto que el único propósito del moroso es tener un pretexto para incumplir definitivamente su obligación.
Que hacer para cobrar
En estos casos el supervisor de cobros debe adoptar una postura muy firme, poner en evidencia la falsedad del supuesto litigio y exigir el cobro. En caso de que el deudor se niegue a pagar hay que tomar las medidas oportunas tanto comerciales como jurídicas.
17-Los morosos habituales que intentan retener el pago hasta el último día .
Características
Son los deudores que prometen pagar pero se retrasan todo lo que pueden antes de hacer el pago, ya que tienen un problema crónico de estructura financiera que les ocasiona una falta de liquidez permanente.
Problemática
Por lo general dan prioridad al pago de las facturas atrasadas del acreedor que puntualmente necesitan y no pagan a los proveedores que no les resultan esenciales.
Que hacer para cobrar
El gestor de cobros debe reclamar con insistencia y ejercer la fuerza suficiente para cobrar, ya que estos morosos pagan a quienes les presionan adecuadamente. En caso de que la situación se deteriore, es conveniente revisar o cancelar las líneas de crédito.
18-Los morosos en situación de crisis .
Características
Estos deudores han sufrido un deterioro progresivo de su liquidez hasta que han caído en una situación de insolvencia. Esta clase de morosos están en la antesala de la suspensión de pagos (o de la quiebra) lo que implica que los proveedores difícilmente cobrarán sus créditos.
Problemática
El seguir vendiendo a crédito a este tipo de clientes significa aumentar el importe del fallido que se avecina, pero cortarles el suministro puede acelerar la caída de estas empresas por falta de mercancía o de materia prima.
Que hacer para cobrar
Por lo tanto no hay que servirles más pedidos a crédito, sino cobrar al contado las nuevas entregas de producto, e intentar recuperar todo lo que se pueda antes de la presentación del procedimiento concursal.
19-Clientes que no se sienten obligados al pago .
Características
Son los clientes que no se sienten moralmente obligados a realizar el pago, por razones éticas, por sentirse engañados por el proveedor, por un malentendido, por falta de atención por parte del suministrador del producto, o por una disputa de precios.
Problemática
Si no se convence al cliente que está obligado a hacer el pago son de difícil recuperació
Que hacer para cobrar
El gestor de cobros si es necesario deberá utilizar argumentos conminatorios como decirle al deudor que es mejor que pague amistosamente ya que la alternativa que se le va a presentar si no lo hace será mucho peor.
20-Los morosos recalcitrantes
Características
Los morosos recalcitrantes siempre prometen pagar pero no lo hacen y van dando largas a sus acreedores.
El moroso recalcitrante intenta aprovecharse de la buena fe de sus proveedores y consigue eludir el pago utilizando sus estratagemas.
Problemática
El moroso recalcitrante sabe que un gran número de acreedores acaba desistiendo si elude el pago durante unos cuantos meses, por consiguiente sólo paga si se le apremia adecuadamente o si necesita el producto que le suministra el acreedor.
Asimismo acostumbra a pagar cuando el acreedor acude a la vía judicial, ya que en caso de ser demandado se allana a la demanda ofreciendo el pago de la cantidad reclamada.
Que hacer para cobrar
El gestor de cobros debe actuar enseguida si detecta a un moroso recalcitrante y deberá ejercer la máxima presión sin temor a perder el cliente.
Asimismo si es necesario se le puede conminar con emprender acciones judiciales o entregar el expediente a una empresa de recobros.
21-Los defraudadores
Características
Más que morosos son timadores que premeditadamente han realizado la operación comercial con la intención de quedarse con la mercancía sin tener que pagar el precio pactado. A este tipo de fraude en la jerga policial se le conoce como el Timo del Nazareno, y es un clásico en el mundo de las estafas.
Problemática
Ante estos casos al reclamar el pago, el supervisor de cobros se encuentra con que el defraudador ya ha desaparecido y que la sociedad que ha realizado la compra era una tapadera. El acreedor no se encuentra ante un problema de morosidad, sino ante un auténtico fraude por lo que será necesario recurrir a la vía judicial, e incluso a la vía penal si ha existido una estafa.
Que hacer para cobrar
Desgraciadamente estos casos son de muy difícil recuperación y por lo general se ha de pasar a pérdidas todo el importe adeudado
fuente MOROSOLOGIA.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se expone la problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.
1-Los clientes mal informados de las condiciones de pago
Características
Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les ha dicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en su tesorería.
Problemática
Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente una vez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.
Que hacer para cobrar
Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas y asumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el coste del impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.
2-Los clientes despistados
Características
Son los que se han olvidado de que tenían una factura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemas ineficaces de control.
Problemática
El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se les refresca la memoria.
Que hacer para cobrar
Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por un despiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna de que es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.
3-Los clientes que han tenido impagados técnicos
Características.
Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.
Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros se normalizará.
Que hacer para cobrar.
El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.
4-Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
Características
Son aquellos clientes que tienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y han retenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
Problemática
En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
Que hacer para cobrar
En cualquier caso el responsable de cobros debe buscar con la mayor rapidez una solución a la incidencia (por insignificante que sea) del cliente si quiere cobrar, implicando al departamento que debe arreglar la disputa.
5-Los deudores accidentales
Características
Son los que sufren un problema puntual de tesorería por algún motivo imprevisto, por lo que su situación de insolvencia es transitoria. Estos deudores son de buena fe y tienen voluntad de cumplir con sus obligaciones, por lo que el acreedor tiene la seguridad de que pagarán en cuando superen la crisis de liquidez.
Problemática
Este tipo de clientes pagarán la deuda en cuanto dispongan de liquidez, por lo que no hay que apremiarlos excesivamente, ya que se corre el riesgo de perder al cliente.
Que hacer para cobrar
En estos es conveniente hacer un seguimiento permanente a través del teléfono, para cobrar lo antes posible, ya que de lo contrario el deudor puede demorar más tiempo el abono de la deuda. En ocasiones es bueno obtener documentos de pago, como pagarés o cheques.
6-Los clientes solventes y con liquidez pero malos administradores
Características
Estos clientes alegan que han perdido la factura, que no la han recibido o que no la encuentran. En estos casos no se trata de excusas sino que estos deudores no saben gestionar adecuadamente sus negocios, y probablemente han perdido las facturas o han olvidado ordenar el pago ya que utilizan “la contabilidad del gancho” (dos ganchos en la pared, uno con facturas pendientes y otro las pagadas).
Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores pero pésimos gestores, por lo que hay que mantener una acción de cobro en el terreno amistoso y tratar al cliente con suavidad para no poner en peligro la continuidad de las relaciones comerciales.
Que hacer para cobrar
Con estos deudores hay que hacer una gestión proactiva antes del vencimiento para evitar que este tipo de impagos se reproduzcan constantemente. Cuando no se ha podido prevenir el impago, lo mejor es enviarles una copia de la factura por el medio más rápido posible, y en este caso seguro que pagarán al recibir la factura.
7-Los clientes solventes pero con gran burocracia interna
Características
Estos clientes suelen ser grandes corporaciones u organismos públicos, que tienen una enorme burocracia que dificulta obtener el cobro ya que la orden de pago ha de pasar por muchos departamentos y secciones antes de obtener la conformidad para el pago
Problemática
Con las administraciones públicas y grandes corporaciones es muy difícil solucionar este problema de cobros, ya que la burocratización es insalvable.
En estos casos lo más conveniente es tener previsto un plazo de demora medio para evitar problemas financieros.
Que hacer para cobrar
Aunque es imposible conseguir resultados inmediatos, si se puede adelantar el cobro, por lo que el gestor de cobros ha de efectuar el seguimiento de la factura en todo su recorrido, contactando con los responsables de tramitar la conformidad de la factura, hasta conseguir el pago. Por lo general una visita personal por parte del responsable de cobros interesándose por la situación, suele ser muy efectiva.
8-Los clientes con mala planificación de compras .
Características
Son aquellos clientes sin planificación y que no tenían capacidad para hacer frente a los pagos en el momento de hacer la compra, pero que por imprudencia, desconocimiento o planes fantasiosos se han endeudado por encima de sus posibilidades.
Problemática
Estos deudores tienen problemas para financiar su activo circulante y no podrán hacer frente a sus deudas a corto plazo con proveedores
Que hacer para cobrar
En estos casos no suele haber mala fe por parte del deudor, por lo que el gestor de cobros debe buscar una salida negociada, fraccionando el pago de la deuda y recuperando –cuando sea posible– la mercancía vendida para reducir el importe adeudado.
9-Los deudores negligentes, despreocupados .
Características
Son los clientes que a pesar de tener suficiente capacidad para dirigir correctamente su negocio y pagar puntualmente, su falta de diligencia y responsabilidad les lleva a incumplir con sus obligaciones.
Problemática
Estos deudores tienen capacidad financiera suficiente para atender los pagos, pero son culpables por desidia o despreocupación de no pagar a sus acreedores ya que su filosofía de la vida es la pachorra de “Akuna Matata” o “don’t worry be happy”. Consecuentemente el impago es fruto de un problema de dirección y no por falta de liquidez.
Que hacer para cobrar
El responsable de cobros debe insistir durante el tiempo que haga falta y reclamarles el pago con educación pero firmeza, ya que estos deudores tienen capacidad más que suficiente para abonar la deuda.
10-Los clientes solventes pero que les gusta jugar al “Cash Management”
Características
Estos clientes tienen liquidez suficiente para pagar a los proveedores, pero aplican métodos de Cash Management para acortar su ciclo de caja.
Problemática
Estos clientes quieren hacer dinero a costa del proveedor; suelen ser los que practican la ingeniería financiera y retrasan el pago para ganar unos días de financiación gratis, jugando con el dinero de sus proveedores.
Que hacer para cobrar
En estos casos conviene que el responsable de cobros haga la reclamación en cuanto haya pasado el vencimiento, siempre de forma cortés pero con mucha firmeza y si fuera necesario presionar con el devengo de intereses moratorios.
En cualquier caso conviene buscar canales de cobro en los que el proveedor pueda tener la iniciativa para cobrar y no permitir el pago por reposición.
Si la situación se repite hay que comunicar al cliente que le hemos visto el plumero, y que estamos al corriente de las técnicas para acortar el ciclo de caja.
11-Los deudores con problemas permanentes de liquidez
Características
Este tipo de deudores tienen impagados un mes si y otro no, aunque suelen abonarlos al cabo de cierto tiempo. Estos morosos son los que impagan las facturas de forma habitual, ya que carecen de liquidez suficiente para pagar al vencimiento. No obstante siempre acaban pagando las facturas atrasadas, si el acreedor les hace un seguimiento permanente.
Problemática
Estos deudores son crónicos ya que tienen muchos pagos pero una tesorería insuficiente para atenderlos. El problema de estas empresas es un fondo de maniobra insuficiente o unas necesidades operativas de fondos no resueltas a través de financiación bancaria. El mayor peligro en estos casos en que acaben declarando una suspensión de pagos.
Que hacer para cobrar
Para cobrar en estos casos siempre es necesario hacer un seguimiento continuado ante el deudor y reclamar el pago con constancia.
Además el proveedor debe evitar que los saldos vencidos se incrementen por encima de un límite de riesgo prudencial.
12-Los clientes solventes pero que quieren castigar al proveedor .
Características
Esta clase de deudores tienen liquidez suficiente para pagar, pero no lo hacen porque quieren sancionar al proveedor. Por lo general son clientes que han recibido un trato pésimo por parte del proveedor, verbigracia, mal servicio al cliente, productos que reunían las condiciones, mala calidad en las mercancías, fallos continuados, aumentos de precios impuestos unilateralmente por el proveedor, mala atención al cliente por parte de los empleados del proveedor, etcétera.
Evidentemente al principio estos deudores no tenían intención de demorar los pagos, pero al enfadarse con el suministrador, deciden escarmentarlo retrasando los pagos.
Problemática
Estos deudores son distintos a los que han retenido el pago debido a un litigio concreto, ya que (contrariamente a lo que sucede en el caso de un impago por disputa comercial) no se puede desbloquear la situación solucionando una reclamación existente, sino que habría que cambiar sustancialmente el estilo de relación con el cliente.
Este tipo de deudores cada vez son más frecuentes, ya que para reducir costes, las empresas recortan personal fijo y automatizan muchas tareas, contratando personal eventual que no se implica en su trabajo; todo este proceso provoca la insatisfacción y el enfado de los clientes que ven como día a día la atención personalizada va menguando.
Por consiguiente es mucho más difícil solucionar este tipo de morosidad, ya que la culpa es del proveedor y no se puede arreglar el problema con una sola acción puntual.
Que hacer para cobrar
La única solución es hacer un cambio radical en la atención a este cliente (aunque lo ideal sería cambiar la forma de atención a todos los clientes), ofrecerle disculpas por los fallos cometidos desde un nivel jerárquico relevante de la compañía, darle satisfacción a todas las incidencias y conflictos que puedan haber, e intentar reconducir la situación. De esta forma si el cliente ve que se le está ofreciendo una atención personalizada y se siente de nuevo mimado por el proveedor, lo más probable es que normalice sus pagos.
13-El moroso que tiene enganchado al proveedor
Características
Este tipo de morosos practican un juego que consiste en mantener varias facturas pendientes de pago con sus proveedores. De este modo al tener retenidas estas facturas vencidas, pueden presionar a sus proveedores para que éstos les continúen suministrando productos a crédito por miedo a dejar de cobrar las facturas pendientes. Por consecuencia la táctica de esta clase de deudores consiste en dejar de pagar unas facturas con la finalidad de tener una “fianza” permanente que les asegura la continuidad en los suministros.
Problemática
Este tipo de morosos presiona a sus proveedores pasándoles pedidos y dándoles a entender que solamente cuando reciben el suministro pagarán alguna de las facturas retenidas. El peligro es que el día que este moroso se declare insolvente, el proveedor sufrirá un quebranto mayor que el que hubiera tenido si en su día se hubiera negado a seguirle el juego al deudor.
Que hacer para cobrar
Lo más indicado es no entrar en el juego del deudor, y no aceptar enviar nuevos pedidos si no han pagado las facturas anteriores. Si existe dependencia por parte del cliente para los productos vendidos por el proveedor, se puede presionar con esta ventaja para que el deudor reembolse todas las facturas impagadas antes de entregarle más mercancía.
En cualquier caso no hay que ceder a este tipo de chantajes por parte de deudores.
14-Los antiguos clientes que ya dejaron de comprar por algún motivo
Características
Estos deudores son en realidad estos exclientes enfadados que no han pagado por culpa de un litigio comercial o de una disputa con la empresa suministradora y que además han cambiado de proveedor.
Problemática
El cliente no es insolvente ni tampoco es un tramposo, ya que dejó de pagar como forma de presión para que se le solucionara la disputa, o no pagó por no estar contento con el producto.
Que hacer para cobrar
Con estos deudores es necesario emplear a fondo la diplomacia, y en cualquier caso si hubo un litigio, habrá que ofrecer una solución que satisfaga al cliente, con el fin de cobrar la deuda. La gestión ideal sería no sólo cobrar, sino además recuperar al cliente.
15-Los clientes que quieren conseguir un descuento especial .
Características
Estos clientes han bloqueado el pago porque se han enterado de que la empresa acreedora está facturando los mismos productos a precios más bajos a algún competidor. (Generalmente se enteran al recibir por error una factura destinada a otro cliente).
Problemática
Estos deudores intentan forzar la concesión de un descuento adicional fuera del acuerdo comercial para tener las mismas tarifas que la competencia. En muchos casos el cliente piensa que está legitimado para exigir tales bonificaciones comerciales.
Que hacer para cobrar
Con estos clientes hay que mantenerse firme y no concederle el descuento e igualmente es necesario explicarles las razones comerciales de porque existen diferentes tarifas según el volumen de compras de los clientes.
16-Los morosos que recurren a la picaresca y buscan un pretexto para no pagar .
Características
Estos son los deudores vivales que buscan una disputa para no pagar o para obtener una quita; son aquellos que alegan haber recibido productos defectuosos o un mal servicio para no pagar.
Problemática
En la mayoría de los casos sus reclamaciones no tienen una base objetiva y se basan en falsedades o nimiedades, puesto que el único propósito del moroso es tener un pretexto para incumplir definitivamente su obligación.
Que hacer para cobrar
En estos casos el supervisor de cobros debe adoptar una postura muy firme, poner en evidencia la falsedad del supuesto litigio y exigir el cobro. En caso de que el deudor se niegue a pagar hay que tomar las medidas oportunas tanto comerciales como jurídicas.
17-Los morosos habituales que intentan retener el pago hasta el último día .
Características
Son los deudores que prometen pagar pero se retrasan todo lo que pueden antes de hacer el pago, ya que tienen un problema crónico de estructura financiera que les ocasiona una falta de liquidez permanente.
Problemática
Por lo general dan prioridad al pago de las facturas atrasadas del acreedor que puntualmente necesitan y no pagan a los proveedores que no les resultan esenciales.
Que hacer para cobrar
El gestor de cobros debe reclamar con insistencia y ejercer la fuerza suficiente para cobrar, ya que estos morosos pagan a quienes les presionan adecuadamente. En caso de que la situación se deteriore, es conveniente revisar o cancelar las líneas de crédito.
18-Los morosos en situación de crisis .
Características
Estos deudores han sufrido un deterioro progresivo de su liquidez hasta que han caído en una situación de insolvencia. Esta clase de morosos están en la antesala de la suspensión de pagos (o de la quiebra) lo que implica que los proveedores difícilmente cobrarán sus créditos.
Problemática
El seguir vendiendo a crédito a este tipo de clientes significa aumentar el importe del fallido que se avecina, pero cortarles el suministro puede acelerar la caída de estas empresas por falta de mercancía o de materia prima.
Que hacer para cobrar
Por lo tanto no hay que servirles más pedidos a crédito, sino cobrar al contado las nuevas entregas de producto, e intentar recuperar todo lo que se pueda antes de la presentación del procedimiento concursal.
19-Clientes que no se sienten obligados al pago .
Características
Son los clientes que no se sienten moralmente obligados a realizar el pago, por razones éticas, por sentirse engañados por el proveedor, por un malentendido, por falta de atención por parte del suministrador del producto, o por una disputa de precios.
Problemática
Si no se convence al cliente que está obligado a hacer el pago son de difícil recuperació
Que hacer para cobrar
El gestor de cobros si es necesario deberá utilizar argumentos conminatorios como decirle al deudor que es mejor que pague amistosamente ya que la alternativa que se le va a presentar si no lo hace será mucho peor.
20-Los morosos recalcitrantes
Características
Los morosos recalcitrantes siempre prometen pagar pero no lo hacen y van dando largas a sus acreedores.
El moroso recalcitrante intenta aprovecharse de la buena fe de sus proveedores y consigue eludir el pago utilizando sus estratagemas.
Problemática
El moroso recalcitrante sabe que un gran número de acreedores acaba desistiendo si elude el pago durante unos cuantos meses, por consiguiente sólo paga si se le apremia adecuadamente o si necesita el producto que le suministra el acreedor.
Asimismo acostumbra a pagar cuando el acreedor acude a la vía judicial, ya que en caso de ser demandado se allana a la demanda ofreciendo el pago de la cantidad reclamada.
Que hacer para cobrar
El gestor de cobros debe actuar enseguida si detecta a un moroso recalcitrante y deberá ejercer la máxima presión sin temor a perder el cliente.
Asimismo si es necesario se le puede conminar con emprender acciones judiciales o entregar el expediente a una empresa de recobros.
21-Los defraudadores
Características
Más que morosos son timadores que premeditadamente han realizado la operación comercial con la intención de quedarse con la mercancía sin tener que pagar el precio pactado. A este tipo de fraude en la jerga policial se le conoce como el Timo del Nazareno, y es un clásico en el mundo de las estafas.
Problemática
Ante estos casos al reclamar el pago, el supervisor de cobros se encuentra con que el defraudador ya ha desaparecido y que la sociedad que ha realizado la compra era una tapadera. El acreedor no se encuentra ante un problema de morosidad, sino ante un auténtico fraude por lo que será necesario recurrir a la vía judicial, e incluso a la vía penal si ha existido una estafa.
Que hacer para cobrar
Desgraciadamente estos casos son de muy difícil recuperación y por lo general se ha de pasar a pérdidas todo el importe adeudado
fuente MOROSOLOGIA.
CON CUANTOS BANCOS TRABAJAR ?
No son tiempos propicios para elegir con libertad el número adecuado de entidades bancarias con el que una empresa desea trabajar, puesto que, en muchos casos, sencillamente las empresas se ven abocadas a operar con aquellas entidades que les conceden crédito, sin valorar más allá.
A pesar de ello, creo que puede ser interesante realizar un análisis de las ventajas e inconvenientes que representa para una empresa, tanto la opción de trabajar con una única entidad bancaria como la de hacerlo con varios bancos, y tener esta perspectiva en mente.
En el caso concreto de las ventajas de operar con una única entidad bancaria, se me ocurren las tres siguientes:
1.La acumulación de operaciones puede traducirse en el logro de un mejor precio.
2.Se producen relaciones más estrechas, mayor confianza y mayor implicación entre banco y empresa.
3.Existe una menor carga administrativa, en cuanto a tareas tales como la comprobación y conciliación de cuentas bancarias, el archivo de documentos y contratos, la generación de bases de datos, etcétera.
Por otro lado, también es lógico pensar que se presentarán distintos inconvenientes al trabajar con un único banco, por ejemplo los siguientes:
1.La dependencia financiera respecto al banco elegido.
2.La imposibilidad de comparar precios de una forma directa.
3.La acumulación del riesgo en una única entidad financiera.
Si, por el contrario, la opción elegida por la empresa es trabajar con dos o más bancos, nos encontraremos también con ciertas ventajas:
1.La posibilidad de comparar precios directamente entre nuestros bancos.
2.El riesgo financiero de la empresa se comparte por varias entidades, lo que inclusive es del agrado de muchas de ellas.
3.No existe dependencia de un único banco.
4.Puede aprovecharse la especialización de cada entidad financiera en los productos y servicios en los que sea más competitiva, lográndose además un servicio global bancario más completo.
Por último, también debemos valorar los inconvenientes de trabajar con dos o más bancos:
1.En principio pueden existir precios más altos al dividir el negocio entre entidades.
2.Existe una mayor carga administrativa que debemos soportar y que se traduce en mayores costes de estructura soportados.
Lo cierto es que la empresa debería intentar trabajar, en cada momento, con tantas entidades bancarias como necesitara, al mismo tiempo que pudiera dar negocio a cada una de ellas según los pactos establecidos.
Sin embargo, si la financiación otorgada por cada entidad es inferior a la solicitada, algo, por desgracia, demasiado frecuente en la coyuntura del mercado financiero actual, al final seguramente tendremos que trabajar con más bancos de los que en principio desearíamos tener.
fuente . RIESGO Y MOROSIDAD
A pesar de ello, creo que puede ser interesante realizar un análisis de las ventajas e inconvenientes que representa para una empresa, tanto la opción de trabajar con una única entidad bancaria como la de hacerlo con varios bancos, y tener esta perspectiva en mente.
En el caso concreto de las ventajas de operar con una única entidad bancaria, se me ocurren las tres siguientes:
1.La acumulación de operaciones puede traducirse en el logro de un mejor precio.
2.Se producen relaciones más estrechas, mayor confianza y mayor implicación entre banco y empresa.
3.Existe una menor carga administrativa, en cuanto a tareas tales como la comprobación y conciliación de cuentas bancarias, el archivo de documentos y contratos, la generación de bases de datos, etcétera.
Por otro lado, también es lógico pensar que se presentarán distintos inconvenientes al trabajar con un único banco, por ejemplo los siguientes:
1.La dependencia financiera respecto al banco elegido.
2.La imposibilidad de comparar precios de una forma directa.
3.La acumulación del riesgo en una única entidad financiera.
Si, por el contrario, la opción elegida por la empresa es trabajar con dos o más bancos, nos encontraremos también con ciertas ventajas:
1.La posibilidad de comparar precios directamente entre nuestros bancos.
2.El riesgo financiero de la empresa se comparte por varias entidades, lo que inclusive es del agrado de muchas de ellas.
3.No existe dependencia de un único banco.
4.Puede aprovecharse la especialización de cada entidad financiera en los productos y servicios en los que sea más competitiva, lográndose además un servicio global bancario más completo.
Por último, también debemos valorar los inconvenientes de trabajar con dos o más bancos:
1.En principio pueden existir precios más altos al dividir el negocio entre entidades.
2.Existe una mayor carga administrativa que debemos soportar y que se traduce en mayores costes de estructura soportados.
Lo cierto es que la empresa debería intentar trabajar, en cada momento, con tantas entidades bancarias como necesitara, al mismo tiempo que pudiera dar negocio a cada una de ellas según los pactos establecidos.
Sin embargo, si la financiación otorgada por cada entidad es inferior a la solicitada, algo, por desgracia, demasiado frecuente en la coyuntura del mercado financiero actual, al final seguramente tendremos que trabajar con más bancos de los que en principio desearíamos tener.
fuente . RIESGO Y MOROSIDAD
LA SOLVENCIA
Uno de los ratios fundamentales que tienen en cuenta las entidades financieras a la hora de analizar las operaciones de financiación solicitadas por las empresas, es el conocido como ratio de solvencia.
Recordemos que un ratio lo que expresa es la relación entre dos variables, de tal modo que su resultado es más significativo que el de cada variable tomado de forma aislada.
Con los ratios conseguimos explicar los estados contables, dar un diagnóstico aproximado de la situación de la empresa y predecir hasta cierto punto su evolución futura.
En el caso concreto del ratio de solvencia, cuando decimos que las empresas debemos mostrar ante nuestros proveedores de dinero “visibilidad de solvencia”, una de las cosas que queremos expresar es que este ratio debe ser lo más elevado posible.
Pensemos que en la actualidad uno de los problemas por los que los bancos no están concediendo créditos a las empresas es porque piensan que éstas no van a poder devolvérselos, de ahí que un ratio de solvencia elevado puede ayudarnos a disiparles parte de sus dudas.
Ratio de Solvencia = Activo total/Pasivo total
El ratio de solvencia da información sobre la estructura patrimonial de la empresa y lo que mide es la capacidad de la empresa para atender los pagos comprometidos con terceros (la capacidad de hacer frente a todas sus deudas con la realización de todos sus activos), debiendo mostrar un resultado superior a la unidad.
En caso de ser menor, significa que la empresa objeto de análisis no puede hacer frente a sus compromisos de pago, de ahí que también se conozca como ratio de “distancia a la quiebra”.
Desde luego, según presente un resultado positivo más elevado, mayor será el grado de seguridad que disfruten los acreedores de la compañía.
Algunas referencias hablan de que una medida adecuada de este ratio se da cuando alcanza un valor entre 1,5 y 2, pero evidentemente siempre que fijemos “ideales” para nuestros ratios deberemos valorar los diversos factores que inciden sobre ellos.
En primer lugar, la fase de desarrollo en la que se encuentre la empresa, de tal modo que, no se debe interpretar igual el ratio de solvencia que presente una empresa de reciente creación que el de una compañía que esté en fase de maduración.
También se tienen que tener en cuenta tanto el sector en el que se encuentre la compañía como los ratios de los competidores inmediatos, para lo cual podemos acudir, como fuente de información, a las empresas que realizan informes comerciales, las cuales están especializadas en suministrar este tipo de datos.
FUENTE RIESGO Y MOROSIDAD
Recordemos que un ratio lo que expresa es la relación entre dos variables, de tal modo que su resultado es más significativo que el de cada variable tomado de forma aislada.
Con los ratios conseguimos explicar los estados contables, dar un diagnóstico aproximado de la situación de la empresa y predecir hasta cierto punto su evolución futura.
En el caso concreto del ratio de solvencia, cuando decimos que las empresas debemos mostrar ante nuestros proveedores de dinero “visibilidad de solvencia”, una de las cosas que queremos expresar es que este ratio debe ser lo más elevado posible.
Pensemos que en la actualidad uno de los problemas por los que los bancos no están concediendo créditos a las empresas es porque piensan que éstas no van a poder devolvérselos, de ahí que un ratio de solvencia elevado puede ayudarnos a disiparles parte de sus dudas.
Ratio de Solvencia = Activo total/Pasivo total
El ratio de solvencia da información sobre la estructura patrimonial de la empresa y lo que mide es la capacidad de la empresa para atender los pagos comprometidos con terceros (la capacidad de hacer frente a todas sus deudas con la realización de todos sus activos), debiendo mostrar un resultado superior a la unidad.
En caso de ser menor, significa que la empresa objeto de análisis no puede hacer frente a sus compromisos de pago, de ahí que también se conozca como ratio de “distancia a la quiebra”.
Desde luego, según presente un resultado positivo más elevado, mayor será el grado de seguridad que disfruten los acreedores de la compañía.
Algunas referencias hablan de que una medida adecuada de este ratio se da cuando alcanza un valor entre 1,5 y 2, pero evidentemente siempre que fijemos “ideales” para nuestros ratios deberemos valorar los diversos factores que inciden sobre ellos.
En primer lugar, la fase de desarrollo en la que se encuentre la empresa, de tal modo que, no se debe interpretar igual el ratio de solvencia que presente una empresa de reciente creación que el de una compañía que esté en fase de maduración.
También se tienen que tener en cuenta tanto el sector en el que se encuentre la compañía como los ratios de los competidores inmediatos, para lo cual podemos acudir, como fuente de información, a las empresas que realizan informes comerciales, las cuales están especializadas en suministrar este tipo de datos.
FUENTE RIESGO Y MOROSIDAD
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