Una empresa vendedora con una demanda en el mercado para sus productos, mayor que su capacidad de oferta, puede seleccionar a sus clientes que solicitan crédito mucho mas eficazmente que si fuese el caso contrario.
b) Cuando mas eficiente sea la función del crédito, en sus políticas, métodos y procedimientos, tanto mas amplia y variable será la escala de riesgo en función de una seguridad en el pago.
c) Hay casos en las cuales la empresa vendedora realiza una determinada promoción y se obliga a solicitar pedidos de solicitantes con riesgo pobre o regular, con el fin de que su producto sea conocido en el mercado. Con frecuencia suele suceder que las perdidas por este concepto, si la hubiere pasan como gastos de promoción y publicidad.
d) Las mercaderías que se mantiene en stocks o congeladas inmovilizando capital de trabajo y que además aumentan los costos de almacenamiento, pueden tener un valor castigado. En este caso, la empresa con diferentes procedimientos tratara de vender dicha, mercadería aun por debajo del costo de reposición si fuera el caso. Otra alternativa es dándole al crédito con precios atractivos, o plazos largos.
LIMITE DEL CRÉDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTA
El siguiente paso del proceso de crédito es señalar el limite del crédito. Este limite solo es asignado cuando todo los factores así como la información han sido considerados y analizados.
El limite del crédito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone la máxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su obligación y pagando puntualmente.
Consideramos que existe desorientación en cuanto a lo que es realmente el limite del crédito, como debe determinarse y su nivel critico, una vez fijado.
En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijación del limite del crédito.
1. DETERMINACIÓN DEL LIMITE DEL CREDITO
Este Limite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la cuenta.
También puede someterse a revisión y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y al criterio del que otorga el crédito y que indudablemente será el mas provechoso para la empresa.
Por lo menos se debe estar seguro de que el limite asignado a un cliente no interfiriera la continuidad de las ventas y sus utilidades que devengan de un cliente determinado; por el interés y atención que deba prestarse en las cuentas a crédito.
Los métodos para la determinación del limite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por motivos de expansión o restricciones difieren en el caso de tratarse de cliente (personas naturales) y comerciantes (personas jurídicas), por lo tanta se harán consideraciones separadas.
1.1. Al Cliente
Una vez aprobada la solicitud, el encargado de créditos deberá preguntarse: Cuanto puede pagar puntualmente?
Para determinar este limite no hay una formula tomada como patrón, sino es la experiencia y criterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.
Sin embargo se pueden señalar algunos factores comunes como:
Ingreso familiar en relación al número de sus componentes.
Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total.
Estándar de vida del cliente.
Monto fijado por el propio cliente.
Otros datos sujetos a revisión.
Esta información se obtienen de la solicitud de crédito que el solicitante proporciono a la empresa previa verificación.
1.2. Al Comerciante Mayorista y Minorista
A parte de las consideraciones de la personalidad y situación particular del solicitante, se deben tener en cuenta otros aspectos, para determinar el limite del crédito al comerciante; pues el hecho de que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crédito dado, no significa que pueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que normalmente pueda soportar.
De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes métodos:
a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un método empírico consiste en otorgar al comerciante, tanto crédito como desee, siempre y cuando este pague de acuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las garantías otorgadas cubran ampliamente lo solicitado.
Mientras que el pago sea oportuno, esta formula es muy conveniente y debe continuarse mientras el cliente represente un riesgo mínimo y debe atenuarse o en todo caso restringirse cuando suceda lo contrario.
b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crédito reciente mas alto otorgado por otros proveedores de la misma línea, para así establecer el limite inicial que se le concederá al nuevo cliente.
Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las políticas de crédito de una empresa con relación a otra no pueden coincidir necesariamente con volúmenes de entrega parecidos o iguales.
Por lo tanto es aconsejable hacer una investigación previa de las referencias recibidas si la nueva cuenta arroja una utilidad sustancial.
c) Por el Valor de las Existencias: La determinación del valor aproximado de las existencias de la mercadería, investigada directa o indirectamente, es un elemento de apreciación de la importancia y muchas veces de la solidez de la empresa comercial que se investiga, para determinar su limite de crédito.
Frecuentemente se considera que estas mercaderías en stock pueden en algún momento servir de garantía colateral para futuros créditos, como por ejemplo el Warranteado de la mercadería a favor de la empresa que le extiende el crédito.
d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las compras de temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es estacional.
Aquí serán útiles los registros propios que la empresa tenga para analizar la información que necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son estaciónales o exigentes en determinada épocas del año.
e) Monto Gradual Asignado Según Experiencia: Otro procedimiento muy común y practico es empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crédito, para luego elevarla según la experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo determinado. (puede ser un año). Este procedimiento es muy adecuado para empresas que comienzan otorgando créditos y/o para pequeños negocios que tienen capital limitado.
Se recomienda que los métodos anteriormente citados se complementen unos a otros puesto que el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estables sino cambiantes por situaciones de coyuntura económica por la dinámica misma del comercio.
2. REVISIÓN DEL LIMITE DEL CREDITO
Una decisión de crédito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinámica inestable de la actividad comercial permitirá revisar periódicamente los limites de acuerdo a las acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan.
Sin embargo se debe de revisar un limite de crédito cuando:
El cliente solicita crédito adicional o sobre pasa el limite fijado por la empresa (es recomendable revisar las garantías otorgadas)
Por medio del intercambio de información se puede saber el cambio de posición financiera del cliente.
El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso)
Las condiciones económicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la supresión y/o ampliación de las líneas de crédito al comerciante.
Cuando esta en juego la credibilidad del cliente.
En resumen el limite de crédito generalmente se resumen a los siguientes factores:
En función del valor de las garantías
En función de la capacidad de pago
En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones
Solvencia moral o económica
Experiencia del negocio y/o actividad
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