1. Desarrollar una política de crédito clara: yo hablaría de disciplina. Por ejemplo, disciplina a la hora de documentar adecuadamente las operaciones (contratos,pagarés etc).
Si no contamos con este tipo de respaldo contractual difícilmente podemos tener éxito, debemos trabajar con nuestros abogados en la preparación de dichos soportes. Y quien dice disciplina en este punto habla de rigor con nuestra política a la hora de los limites , de cerrar el suministro a clientes que rebasan nuestros stops, etc. Diría que hay que ser tan riguroso como el que sigue una dieta.
2. Aplicar límites de crédito efectivos. Es necesario clasificar a los clientes, asignar un riesgo que podemos gestionar y que entendemos merecen. Y, como ya he dicho, respetarlo.
3. Comprobar las direcciones rutinariamente: quien habla de direcciones habla de teléfonos y otros datos de localización, contactos, etc.
4. Llevar a cabo una revisión periódica de la solvencia de los clientes: muy correcto, periodo mínimo recomendable varia según empresas, pero estas revisiones deben efectuarse en periodos que no superen el año. Se trata de reclasificar a nuestro cliente y de detectar problemas. Como es obvio, no podemos esperar sentados a dicha revisión general.
Debemos establecer algún tipo de proceso automático que detecte cambios en la operatoria del cliente,variaciones de su inmovilizado, que nos hagan sospechar.
5. Ofrecer plazos de pago flexibles: muy buena la idea de una bonificación, aunque yo hablaría más bien de un carnet puntos. La confianza hay que ganársela, y por tanto los plazos más largos deben ser para aquellos que han demostrado su seriedad.
6. Mantener un histórico de información del comportamiento de pago de los clientes: en cierto modo es lo que comento en el punto 4. Los históricos son necesarios para observar desviaciones, para estudiar evoluciones.
7. Comenzar la reclamación de las deudas en cuanto ha pasado la fecha de vencimiento: la deuda debe intentarse cobrar desde el principio, con cartas, llamadas. Debe establecer un calendario de acciones según algún tipo de protocolo, y anotar todas nuestras conversaciones con el moroso.
8. Aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperación: comparto la visión de que los morosos deben pagar aquellos costes administrativos y financieros que nos generen. Algunas solo entienden como coste la comisión de devolución del Banco, pero sabemos que eso es sólo una pequeña parte de los trastornos que nos causa. Hay quien, en función de las distintas probabilidades de mora que tengan cada uno de sus clientes fijan precios variados (lo que suele ser una opción).
9. Recordar que una venta no es una venta hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio: no me cansaré de repetirlo. Vender sin pretensión de cobrar es fácil. Y añado que es fundamental implicar al comercial responsable de la venta en el recobro.
10. Usa a tus bancos como fuentes de información: cuentan con excelentes redes, y se van a ver afectados por la calidad de nuestra cartera de clientes. Además, nuestra política de riesgos debe tener en cuenta la suya.
12. Recurre al banco de tu cliente: a la hora de diversificar riesgos bancarios, y para operaciones de volumen, una buena opción, si el cliente es tan bueno como manifiesta, suele trabajar esa operación con el Banco de la competencia .
Será un termómetro excelente de la evolución de dicho cliente.
fuente : PYMES AUTONOMOS
sábado, 29 de mayo de 2010
viernes, 28 de mayo de 2010
EL BALANCE GENERAL
QUE ES EL BALANCE GENERAL?
Es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha determinada.
Al elaborar el balance general el empresario obtiene la información valiosa sobre su negocio, como el estado de sus deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en el momento o en un futuro próximo.
En resumen, es una * fotografía clara y sencilla de lo que un empresario tiene en la fecha en que se elabora.
QUE PARTES FORMAN EL BALANCE GENERAL :
Activos
Pasivos
Patrimonio
ACTIVOS
Es todo lo que tiene la empresa y posee valor como:
El dinero en caja y en bancos.
Las cuentas por cobrar a los clientes
Las materias primas en existencia o almacén
Las máquinas y equipos
Los vehículos
Los muebles y enseres
Las construcciones y terrenos
Los activos de una empresa se pueden clasificar en orden de liquidez en las siguientes categorías: Activos corrientes, Activos fijos y otros Activos.
Activos corrientes
Son aquellos activos que son más fáciles para convertirse en dinero en efectivo durante el período normal de operaciones del negocio.
Estos activos son:
a.Caja
Es el dinero que se tiene disponible en el cajón del escritorio, en el bolsillo y los cheques al día no consignados.
b.Bancos
Es el dinero que se tiene en la cuenta corriente del banco.
c.Cuentas por Cobrar
Es el saldo de recaudar de las ventas a crédito y que todavía deben los clientes, letras de cambio los préstamos a los operarios y amigos. También se incluyen los cheques o letras de cambio por cobrar ya sea porque no ha llegado la fecha de su vencimiento o porque las personas que le deben a usted no han cumplido con los plazos acordados.
d.Inventarios
Es el detalle completo de las cantidades y valores correspondientes de materias primas, productos en proceso y productos terminados de una empresa.
En empresas comerciales y de distribución tales como tiendas, graneros, ferreterías, droguerías, etc., no existen inventarios de materias primas ni de productos de proceso. Sólo se maneja el inventario de mercancías disponibles para la venta, valoradas al costo.
Es importante destacar que la realización de los inventarios debe hacerse y valorizarse de la manera más rigurosa posible, ya que es fundamental para la correcta evaluación de una operación de crédito.
Existen varios tipos de Inventarios:
a.Inventarios de Materias Primas
Es el valor de las materias primas disponibles a la fecha de la elaboración del balance, valoradas al costo.
b.Inventario de Producción en Proceso
Es el valor de los productos que están en proceso de elaboración. Para determinar el costo aproximado de estos inventarios, es necesario agregarle al costo de las materias primas, los pagos directos involucrados hasta el momento de realización del balance. Por ejemplo, la mano de obra sea pagada como sueldo fijo o por unidad trabajada (al contrato o destajo), los pagos por unidad hechos a otros talleres por concepto de pulida, tallada, torneada, desbastada, bordado, estampado, etc.
c.Inventario de Producción Terminada
Es el valor de la mercadería que se tiene disponible para la venta, valorada al costo de producción.
Activos Fijos
Es el valor de aquellos bienes muebles e inmuebles que la empresa posee y que le sirven para desarrollar sus actividades.
Maquinaria y Equipo
Vehículos
Muebles y Enseres
Construcciones
Terrenos
Para ponerle valor a cada uno de estos bienes, se calcula el valor comercial o de venta aproximado, teniendo en cuenta el estado en que se encuentra a la fecha de realizar el balance. En los casos en que los bienes son de reciente adquisición se utiliza el valor de compra.
Los activos fijos sufren desgaste con el uso. Este desgaste recibe el nombre de “depreciación”.
OTROS ACTIVOS
Son aquellos que no se pueden clasificar en las categorías de activos corrientes y activos fijos, tales como los gastos pagados por anticipado, las patentes, etc.
PASIVOS
Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una empresa se pueden clasificar en orden de exigibilidad en las siguientes categorías.
Pasivos corrientes, pasivos a largo plazo y otros pasivos.
PASIVOS CORRIENTES.
Son aquellos pasivos que la empresa debe pagar en un período menor a un año.
Sobregiros:
Es el valor de los sobregiros vigentes en la fecha de realización del balance.
Obligaciones Bancarias
Es el valor de las obligaciones contraídas (créditos) con los bancos y demás entidades financieras.
Cuentas por pagar a proveedores
Es el valor de las deudas contraídas por compras hechas a crédito a proveedores.
Anticipos
Es el valor del dinero que un cliente anticipa por un trabajo aún no entregado.
Cuentas por pagar
Es el valor de otras cuentas por pagar distintas a las de Proveedores, tales como los préstamos de personas particulares. En el caso de los préstamos personales o créditos de entidades financieras, debe tomarse en cuenta el capital y los intereses que se deben.
Prestaciones y cesantías consolidadas
Representa el valor de las cesantías y otras prestaciones que la empresa le debe a sus trabajadores. La empresa debe constituir un fondo, con el objeto de cubrir estas obligaciones en el momento .
Impuestos por pagar
Es el saldo de los impuestos que se adeudan en la fecha de realización del balance.
PASIVO A LARGO PLAZO
Son aquellos activos que la microempresa debe pagar en un período mayor a un año, tales como obligaciones bancarias, etc.
Otros pasivos
Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las categorías de pasivos corrientes y pasivos a largo plazo, tales como el arrendamiento recibido por anticipado.
PATRIMONIO
Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de realización del balance. Este se clasifica en:
1-Capital
Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en funcionamiento su empresa.
2-Utilidades Retenidas
Son las utilidades que el empresario ha invertido en su empresa.
3-Utilidades del Período Anterior
Es el valor de las utilidades obtenidas por la empresa en el período inmediatamente anterior. Este valor debe coincidir con el de las utilidades que aparecen en el último estado de pérdidas y ganancias.
El patrimonio se obtiene mediante la siguiente operación:
Patrimonio Es igual a Activos menos Pasivos.
PATRIMONIO = ACTIVOS - PASIVOS
Luego, ACTIVOS es igual a PASIVOS más PATRIMONIO
ACTIVOS = PASIVOS + PATRIMONIO
FUENTE INFOPYME
Es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha determinada.
Al elaborar el balance general el empresario obtiene la información valiosa sobre su negocio, como el estado de sus deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en el momento o en un futuro próximo.
En resumen, es una * fotografía clara y sencilla de lo que un empresario tiene en la fecha en que se elabora.
QUE PARTES FORMAN EL BALANCE GENERAL :
Activos
Pasivos
Patrimonio
ACTIVOS
Es todo lo que tiene la empresa y posee valor como:
El dinero en caja y en bancos.
Las cuentas por cobrar a los clientes
Las materias primas en existencia o almacén
Las máquinas y equipos
Los vehículos
Los muebles y enseres
Las construcciones y terrenos
Los activos de una empresa se pueden clasificar en orden de liquidez en las siguientes categorías: Activos corrientes, Activos fijos y otros Activos.
Activos corrientes
Son aquellos activos que son más fáciles para convertirse en dinero en efectivo durante el período normal de operaciones del negocio.
Estos activos son:
a.Caja
Es el dinero que se tiene disponible en el cajón del escritorio, en el bolsillo y los cheques al día no consignados.
b.Bancos
Es el dinero que se tiene en la cuenta corriente del banco.
c.Cuentas por Cobrar
Es el saldo de recaudar de las ventas a crédito y que todavía deben los clientes, letras de cambio los préstamos a los operarios y amigos. También se incluyen los cheques o letras de cambio por cobrar ya sea porque no ha llegado la fecha de su vencimiento o porque las personas que le deben a usted no han cumplido con los plazos acordados.
d.Inventarios
Es el detalle completo de las cantidades y valores correspondientes de materias primas, productos en proceso y productos terminados de una empresa.
En empresas comerciales y de distribución tales como tiendas, graneros, ferreterías, droguerías, etc., no existen inventarios de materias primas ni de productos de proceso. Sólo se maneja el inventario de mercancías disponibles para la venta, valoradas al costo.
Es importante destacar que la realización de los inventarios debe hacerse y valorizarse de la manera más rigurosa posible, ya que es fundamental para la correcta evaluación de una operación de crédito.
Existen varios tipos de Inventarios:
a.Inventarios de Materias Primas
Es el valor de las materias primas disponibles a la fecha de la elaboración del balance, valoradas al costo.
b.Inventario de Producción en Proceso
Es el valor de los productos que están en proceso de elaboración. Para determinar el costo aproximado de estos inventarios, es necesario agregarle al costo de las materias primas, los pagos directos involucrados hasta el momento de realización del balance. Por ejemplo, la mano de obra sea pagada como sueldo fijo o por unidad trabajada (al contrato o destajo), los pagos por unidad hechos a otros talleres por concepto de pulida, tallada, torneada, desbastada, bordado, estampado, etc.
c.Inventario de Producción Terminada
Es el valor de la mercadería que se tiene disponible para la venta, valorada al costo de producción.
Activos Fijos
Es el valor de aquellos bienes muebles e inmuebles que la empresa posee y que le sirven para desarrollar sus actividades.
Maquinaria y Equipo
Vehículos
Muebles y Enseres
Construcciones
Terrenos
Para ponerle valor a cada uno de estos bienes, se calcula el valor comercial o de venta aproximado, teniendo en cuenta el estado en que se encuentra a la fecha de realizar el balance. En los casos en que los bienes son de reciente adquisición se utiliza el valor de compra.
Los activos fijos sufren desgaste con el uso. Este desgaste recibe el nombre de “depreciación”.
OTROS ACTIVOS
Son aquellos que no se pueden clasificar en las categorías de activos corrientes y activos fijos, tales como los gastos pagados por anticipado, las patentes, etc.
PASIVOS
Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una empresa se pueden clasificar en orden de exigibilidad en las siguientes categorías.
Pasivos corrientes, pasivos a largo plazo y otros pasivos.
PASIVOS CORRIENTES.
Son aquellos pasivos que la empresa debe pagar en un período menor a un año.
Sobregiros:
Es el valor de los sobregiros vigentes en la fecha de realización del balance.
Obligaciones Bancarias
Es el valor de las obligaciones contraídas (créditos) con los bancos y demás entidades financieras.
Cuentas por pagar a proveedores
Es el valor de las deudas contraídas por compras hechas a crédito a proveedores.
Anticipos
Es el valor del dinero que un cliente anticipa por un trabajo aún no entregado.
Cuentas por pagar
Es el valor de otras cuentas por pagar distintas a las de Proveedores, tales como los préstamos de personas particulares. En el caso de los préstamos personales o créditos de entidades financieras, debe tomarse en cuenta el capital y los intereses que se deben.
Prestaciones y cesantías consolidadas
Representa el valor de las cesantías y otras prestaciones que la empresa le debe a sus trabajadores. La empresa debe constituir un fondo, con el objeto de cubrir estas obligaciones en el momento .
Impuestos por pagar
Es el saldo de los impuestos que se adeudan en la fecha de realización del balance.
PASIVO A LARGO PLAZO
Son aquellos activos que la microempresa debe pagar en un período mayor a un año, tales como obligaciones bancarias, etc.
Otros pasivos
Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las categorías de pasivos corrientes y pasivos a largo plazo, tales como el arrendamiento recibido por anticipado.
PATRIMONIO
Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de realización del balance. Este se clasifica en:
1-Capital
Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en funcionamiento su empresa.
2-Utilidades Retenidas
Son las utilidades que el empresario ha invertido en su empresa.
3-Utilidades del Período Anterior
Es el valor de las utilidades obtenidas por la empresa en el período inmediatamente anterior. Este valor debe coincidir con el de las utilidades que aparecen en el último estado de pérdidas y ganancias.
El patrimonio se obtiene mediante la siguiente operación:
Patrimonio Es igual a Activos menos Pasivos.
PATRIMONIO = ACTIVOS - PASIVOS
Luego, ACTIVOS es igual a PASIVOS más PATRIMONIO
ACTIVOS = PASIVOS + PATRIMONIO
FUENTE INFOPYME
COMPONENTES DE UNA OPERACION DE CREDITO
A-Monto Del Crédito .
Normalmente el monto del crédito Es la suma del capital propiamente dicho, o sea el dinero que no entrega la institución, más los intereses calculados por anticipado, los cuales deberemos pagar al vencimiento.
B-Los intereses .
El interés en el precio que cobran por prestar el dinero por un plazo determinado. Estos intereses se miden en un por ciento anual (10%, como ya se vio, por ejemplo). Las formas de cobrar los intereses más corrientes en la región son:
Tasa Lineal: Es una fórmula de interés simple que calcula la tasa establecida sobre el capital del crédito hasta el vencimiento del plazo fijado.
La tasa de interés más utilizada Es la TEA, y hay tablas de cálculo que son de fácil manejo. Esto le permitirá a la persona asesora y a la empresaria de la MYPE hacer los cálculos, lo cual facilita la toma de decisiones.
C-Plazo De Repago .
Es el tiempo expresado en días, meses o años, que otorga la entidad financiera o que se pacta con ésta para la devolución del capital del crédito.
Puede ser un plazo único, determinado o fijo. Por ejemplo: 30 días, 180 días o un año. Puede también ser un plazo determinado, pero con pagos parciales, mensuales o trimestrales por ejemplo: plazo de 1 año con pagos mensuales; o plazo de 2 años por gagos trimestrales.
D-Período De Gracia .
Es el tiempo, dentro del plazo principal, que se otorga o pacta para no pagar el capital o bien el capital e intereses del crédito.
La gracia Es un instrumento muy útil para los tomadores de crédito. Un desahogo inicial de obligaciones financieras, en momentos en que la inversión realiza con el crédito aún no genera los ingresos esperados, Es un buen apoyo, que facilitará el cumplimiento de los pagos.
Normalmente la gracia Es utilizada en los créditos a mediano y largo plazo para la financiación de inversiones en las empresas. Según sea el proyecto a financiar, y según sean los plazos de los créditos, las gracias que se otorguen serán de seis meses o más. Si va a ser de más de seis meses, la gracia que se otorgue será solo de capital y en ese período habrá que pagar los intereses.
E-Amortización .
La amortización, pagos parciales o cuotas son formas de cancelación o pago de los créditos. Los créditos a plazo fijo, generalmente, tienen una única amortización al vencimiento. Los créditos en cuotas o amortizables son los que se pactan con pagos parciales, mensuales por ejemplo, en general en cuotas iguales.
Los créditos a plazo fijo, según se acuerde con la entidad financiera, pueden renovarse por un plazo mayor que el inicial. Seguramente se le exigirá el deudor el pago de los intereses y parte del capital.
F-Garantías .
Las garantías consisten en el respaldo real o patrimonial, que se solicitan para asegurarse el cobro final del crédito que nos otorgan. Es más difícil contar con las prendas y garantías requeridas, no tanto por incapacidad económica, sino por las condiciones de desigualdad de género.
Existen diversos tipos de garantías que varían de acuerdo al monto, tipo, plazo que se otorgue. Entre ellas están las garantías reales y la fiduciaria.
Garantías Reales
Este tipo de garantía de muy frecuente uso, consiste en afectar un bien inmobiliario de propiedad del solicitante de crédito, en forma de prenda o hipoteca.
La prenda se hace sobre bienes muebles (vehículos o maquinarias, equipo). Y la hipoteca, sobre bienes inmuebles (terrenos, edificios, galpones, etc.). tanto las prendas como las hipotecas son operaciones con formas de contratos, que están reguladas por la ley.
Para que tengan valor como garantías, deberán ser registradas generalmente para evitar la superposición de acreedores en e el caso de que debe ser rematado el bien para cobrarse la deuda.
Normalmente, en la región, las prendas e hipotecas de bienes se computan como garantías en una relación de 2 a 1. La entidad financiera hace una tasación del bien, valorándolo por la estimación de su valor de venta. Los bienes prendados o hipotecados no utilizarán en general nuevas afectaciones como garantías reales.
Garantía Fiduciaria .
Este tipo de garantía Es personal y consiste en que el solicitante del crédito presente una o varias personas fiadores que deben tener ciertos requisitos, como un monto mínimo de ingreso que pueda responder por el crédito, en caso que no se pague el préstamo por parte de la persona que lo solicite.
G-Consideraciones Para Otorgar Un Crédito .
Los antecedentes bancarios o con otras entidades financieras de la empresa son datos fundamentales cuando se va a resolver una solicitud de crédito.
La empresa, además de las garantías propias que puede ofrecer, puede prometer garantías complementarias de distinto tipo. Es bastante común, en algunos créditos, la garantía solidaria aportada en forma conjunta por otras MYPE.
FUENTE : INFOPYME
Normalmente el monto del crédito Es la suma del capital propiamente dicho, o sea el dinero que no entrega la institución, más los intereses calculados por anticipado, los cuales deberemos pagar al vencimiento.
B-Los intereses .
El interés en el precio que cobran por prestar el dinero por un plazo determinado. Estos intereses se miden en un por ciento anual (10%, como ya se vio, por ejemplo). Las formas de cobrar los intereses más corrientes en la región son:
Tasa Lineal: Es una fórmula de interés simple que calcula la tasa establecida sobre el capital del crédito hasta el vencimiento del plazo fijado.
La tasa de interés más utilizada Es la TEA, y hay tablas de cálculo que son de fácil manejo. Esto le permitirá a la persona asesora y a la empresaria de la MYPE hacer los cálculos, lo cual facilita la toma de decisiones.
C-Plazo De Repago .
Es el tiempo expresado en días, meses o años, que otorga la entidad financiera o que se pacta con ésta para la devolución del capital del crédito.
Puede ser un plazo único, determinado o fijo. Por ejemplo: 30 días, 180 días o un año. Puede también ser un plazo determinado, pero con pagos parciales, mensuales o trimestrales por ejemplo: plazo de 1 año con pagos mensuales; o plazo de 2 años por gagos trimestrales.
D-Período De Gracia .
Es el tiempo, dentro del plazo principal, que se otorga o pacta para no pagar el capital o bien el capital e intereses del crédito.
La gracia Es un instrumento muy útil para los tomadores de crédito. Un desahogo inicial de obligaciones financieras, en momentos en que la inversión realiza con el crédito aún no genera los ingresos esperados, Es un buen apoyo, que facilitará el cumplimiento de los pagos.
Normalmente la gracia Es utilizada en los créditos a mediano y largo plazo para la financiación de inversiones en las empresas. Según sea el proyecto a financiar, y según sean los plazos de los créditos, las gracias que se otorguen serán de seis meses o más. Si va a ser de más de seis meses, la gracia que se otorgue será solo de capital y en ese período habrá que pagar los intereses.
E-Amortización .
La amortización, pagos parciales o cuotas son formas de cancelación o pago de los créditos. Los créditos a plazo fijo, generalmente, tienen una única amortización al vencimiento. Los créditos en cuotas o amortizables son los que se pactan con pagos parciales, mensuales por ejemplo, en general en cuotas iguales.
Los créditos a plazo fijo, según se acuerde con la entidad financiera, pueden renovarse por un plazo mayor que el inicial. Seguramente se le exigirá el deudor el pago de los intereses y parte del capital.
F-Garantías .
Las garantías consisten en el respaldo real o patrimonial, que se solicitan para asegurarse el cobro final del crédito que nos otorgan. Es más difícil contar con las prendas y garantías requeridas, no tanto por incapacidad económica, sino por las condiciones de desigualdad de género.
Existen diversos tipos de garantías que varían de acuerdo al monto, tipo, plazo que se otorgue. Entre ellas están las garantías reales y la fiduciaria.
Garantías Reales
Este tipo de garantía de muy frecuente uso, consiste en afectar un bien inmobiliario de propiedad del solicitante de crédito, en forma de prenda o hipoteca.
La prenda se hace sobre bienes muebles (vehículos o maquinarias, equipo). Y la hipoteca, sobre bienes inmuebles (terrenos, edificios, galpones, etc.). tanto las prendas como las hipotecas son operaciones con formas de contratos, que están reguladas por la ley.
Para que tengan valor como garantías, deberán ser registradas generalmente para evitar la superposición de acreedores en e el caso de que debe ser rematado el bien para cobrarse la deuda.
Normalmente, en la región, las prendas e hipotecas de bienes se computan como garantías en una relación de 2 a 1. La entidad financiera hace una tasación del bien, valorándolo por la estimación de su valor de venta. Los bienes prendados o hipotecados no utilizarán en general nuevas afectaciones como garantías reales.
Garantía Fiduciaria .
Este tipo de garantía Es personal y consiste en que el solicitante del crédito presente una o varias personas fiadores que deben tener ciertos requisitos, como un monto mínimo de ingreso que pueda responder por el crédito, en caso que no se pague el préstamo por parte de la persona que lo solicite.
G-Consideraciones Para Otorgar Un Crédito .
Los antecedentes bancarios o con otras entidades financieras de la empresa son datos fundamentales cuando se va a resolver una solicitud de crédito.
La empresa, además de las garantías propias que puede ofrecer, puede prometer garantías complementarias de distinto tipo. Es bastante común, en algunos créditos, la garantía solidaria aportada en forma conjunta por otras MYPE.
FUENTE : INFOPYME
jueves, 27 de mayo de 2010
CENTRALES DE RIESGO
1-Qué es la Central de Riesgo?
Es un sistema integrado de registro de riesgos financieros, crediticios, comerciales y de seguros, conteniendo información consolidada y clasificada sobre los deudores de las empresas del sistema financiero y de seguros.
2. ¿Qué se registra en la Central de riesgo?
Entre otras situaciones se registran los riesgos por endeudamientos financieros y crediticios en el país y en el exterior, los riesgos comerciales en el país, los riesgos vinculados con el seguro de crédito y otros riesgos de seguro, dentro de los límites que determine la Superintendencia de Banca y Seguros.
3. ¿Qué obligaciones tienen las empresas financieras y de Seguros?
Las empresas de los sistemas financieros y de seguros deben suministrar periódicamente y oportunamente, la información que se requiere para mantener actualizado el registro de la Central de Riesgo. A su vez, toda empresa del sistema financiero antes de otorgar un crédito deberá requerir a la personal natural o jurídica que lo solicite, la información necesaria establecida por la Superintendencia para el otorgamiento de un crédito, en caso contrario no se otorgará el mismo.
4. ¿Puede una persona jurídica constituirse en una Central de Riesgo Privada?
Es libre la constitución de personas jurídicas que tengan por objeto proporcionar al público información sobre los antecedentes crediticios de los deudores de las empresas de los sistemas financiero y de seguros y sobre el uso indebido del cheque. Para dicho efecto la Superintendencia podrá transferir parcial o totalmente la información de la Central de Riesgo a las mencionadas empresas.
5· ¿Cómo se evalúa a un deudor que solicita un crédito?
La evaluación está determinada por la capacidad de pago del deudor caracterizada fundamentalmente por el flujo de sus fondos y antecedentes crediticios, además que dependiendo del tipo de crédito se considerará su entorno económico, la capacidad de pago en función a los ingresos del deudor, su patrimonio neto, clases de garantías, importe de sus diversas obligaciones y otros factores relevantes para determinar la capacidad del servicio y pago del deudor. Lo relevante en toda evaluación crediticia es la capacidad de pago del deudor
6· ¿Cómo se divide y cuál es la finalidad de una cartera de créditos?
La cartera de créditos se divide en: créditos comerciales, créditos a micro empresas (MES), créditos de consumo y créditos hipotecarios para vivienda.
Los créditos comerciales y de micro empresas son otorgados a personas naturales o personas jurídicas, mientras que los créditos de consumo y créditos hipotecarios para vivienda son sólo destinados a personas naturales. Por lo demás los créditos comerciales, de micro empresas y de consumo, incluyen los créditos otorgados a través de tarjetas de créditos, operaciones de arrendamiento financiero o cualquier otra forma de financiamiento que tuvieran fines similares a los de estas clases de créditos.
A-Créditos comerciales: Son aquellos que tienen por finalidad financiar la producción y comercialización de bienes y servicios en sus diferentes fases.
B- Créditos a las Micro Empresas ( MES): Son aquellos créditos destinados al financiamiento de actividades de producción, comercio o prestación de servicios siempre que el endeudamiento del cliente en el sistema financiero no exceda de US $ 30,000 o su equivalente en moneda nacional.
Cuando se trate de personas naturales, su principal fuente de ingresos deberá ser la realización de actividades empresariales, por lo que no se considera en ésta categoría a las personas cuya principal fuente de ingresos proviene de rentas de quinta categoría.
C-Créditos de consumo: Son créditos que tienen como propósito atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados con una actividad empresarial.
D-Créditos hipotecarios para vivienda: Son aquellos créditos destinados a la adquisición, construcción, refacción, remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisión de vivienda propia, siempre que tales créditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas, pudiendo otorgarse los mismos por el sistema convencional de préstamo hipotecario, de letras hipotecarias o por cualquier otro sistema de similares características.
7. ¿Cómo se clasifica a un deudor?
La clasificación del deudor está determinada principalmente por su capacidad de pago, definida por el flujo de fondos y el grado de cumplimiento de sus obligaciones. Si un deudor es responsable de varios tipos de créditos con una misma empresa, la clasificación se basará en la categoría de mayor riesgo, sin considerar aquellos de consumo o MES con saldo menor a S/.20.00.
En caso que la responsabilidad del deudor en dos o más empresas financieras incluya obligaciones que consideradas individualmente resulten con distintas clasificaciones, el deudor será clasificado a la categoría de mayor riesgo que le haya sido asignada por cualquiera de las empresas cuyas acreencias representen un mínimo del 20% en el sistema, considerándose para dicho efecto la última información disponible en la Central de Riesgos.
8.¿En que categorías se clasifica a un deudor de la cartera de créditos?
Cada deudor que es responsable de uno o varios tipos de créditos será clasificado de acuerdo a las siguientes categorías:
Categoría Normal ( 0 )
Categoría con problemas Potenciales (1)
Categoría Deficiente ( 2 )
Categoría Dudoso ( 3 )
Categoría Pérdida ( 4 )
9.¿Qué criterios son asignados en cada una de las categorías al clasificarse al deudor de un crédito comercial?
Para determinarse la clasificación en éste tipo de crédito se considera fundamentalmente el análisis del flujo de fondos del deudor. Adicionalmente la empresa del sistema financiero considerará si el deudor tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial en la empresa y en otras empresas del sistema, así como la situación del sector de la actividad económica al que pertenece el deudor y la competitividad de la misma, lo que en suma determinará las siguientes categorías:
A-Si el deudor es clasificado en categoría Normal (0), significa que presenta una situación financiera líquida, bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo con relación a su capacidad de generar utilidades, cumple puntualmente con el pago de sus obligaciones, entendiéndose que el cliente los cancela sin necesidad de recurrir a nueva financiación directa o indirecta de la empresa.
B-Si la clasificación está en la categoría con Problemas Potenciales (1), esto significa que el deudor presenta una buena situación financiera y de rentabilidad, moderado endeudamiento patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago del capital e intereses. Los flujos de fondos del deudor tienden a debilitarse y se presentan incumplimientos ocasionales y reducidos que no exceden los 60 días.
C-Si es clasificado en categoría Deficiente (2), esto quiere decir que el deudor presenta una situación financiera débil y un nivel de flujo de fondos que no le permite atender el pago de la totalidad del capital y de los intereses de las deudas, pudiendo cubrir sólo estos últimos y además presenta incumplimientos mayores a 60 días, que no exceden de 120 días.
D-La categoría Dudoso (3), significa que el flujo de caja del deudor es insuficiente, no alcanzando para pagar ni capital ni intereses, presentando una situación financiera crítica y muy alto nivel de endeudamiento, con incumplimientos mayores a 120 días y que no exceden de 365 días.
E-Si la clasificación es considerada en categoría Pérdida (4), esto quiere decir que el flujo de caja no cubre los costos de producción. El deudor ha suspendido sus pagos, siendo posible que incumpla eventuales acuerdos de reestructuración. Además, se encuentra en estado de insolvencia decretada o está obligado a vender activos importantes, presentando incumplimientos mayores a 365 días.
10.¿Si el deudor tiene un crédito ( MES ) y/o de la cartera de créditos de consumo, ¿Qué criterios son considerados para la clasificación del deudor en cada una de estas categorías?
Para ambos tipos de créditos según la evaluación efectuada se definen los siguientes criterios en cada categoría:
A-Si el deudor es asignado en la categoría Normal (0), significa que cumple con el pago de sus cuotas de acuerdo con lo convenido con un atraso hasta de 8 días calendarios.
B-Si se ubica en la categoría con Problemas Potenciales (1), éste tipo de deudor registra atrasos en el pago de sus cuotas de 9 días a 30 días calendarios.
C-Si esta ubicado en la categoría Deficiente (2), significa que registra atraso en el pago de sus cuotas de 31 días a 60 días calendarios.
D-Un deudor clasificado en categoría Dudoso (3), significa que registra atraso en el pago de sus cuotas de 61 días a 120 días calendarios.
E-Si es clasificado en categoría de Pérdida (4), éste deudor muestra atrasos en el pago de sus cuotas de más de 120 días calendarios.
11· ¿Cuales son los criterios asignados para clasificar a un deudor de un crédito hipotecario?
A-Un deudor, en la categoría Normal (0), demuestra cumplimiento en sus pagos de sus cuotas de acuerdo a lo convenido con un atraso de hasta 30 días calendarios.
B- Un deudor, en la categoría con problemas potenciales (1), muestra atraso en el pago de 31 días a 90 días calendarios.
C-Si el deudor es ubicado en la categoría Deficiente (2), significa que muestra atrasos en el pago de 91 días a 120 días calendarios.
D-Un deudor en la categoría Dudoso (3), muestra atraso en el pago de 121 días a 365 días calendarios.
E-Si el deudor es clasificado en categoría Pérdida (4), muestra un atraso en el pago de más de 365 días calendarios.
12· ¿Qué es una operación refinanciada y en que categoría se clasifica a un deudor con créditos refinanciados?
Se considera una Operación Refinanciada al crédito o financiamiento directo, cualquiera sea su modalidad, respecto del cual se producen variaciones de plazo y/o monto del contrato original o novaciones*, que obedecen a dificultades en la capacidad de pago del deudor. Toda operación refinanciada deberá ser sustentada en un reporte de crédito, debidamente documentado y analizada individualmente teniendo en cuenta esencialmente la capacidad de pago del deudor. La clasificación de dudoso o pérdida originalmente otorgada al deudor refinanciado, podrá ser mejorada a deficiente, manteniéndose el resto de las clasificaciones en sus categorías originales, salvo los de categoría normal que deberán ser clasificados como créditos CPP.
La nueva clasificación asignada o aquella que mantuvo su clasificación original, podrá ser mejorada en una categoría siempre que el deudor haya demostrado capacidad de pago con respecto al nuevo cronograma del crédito. Sin embargo, si el deudor registra incumplimientos en el pago de las cuotas pactadas, incumplimientos de las metas acordadas dentro de un trimestre y/o deterioro en su capacidad de pago, la empresa acreedora deberá reclasificarlo.
* Por la novación se sustituye una obligación por otra
13· ¿A quien corresponde la revisión de la evaluación y clasificación del deudor?
Es responsabilidad de la Unidad de Auditoría In terna o en su defecto, de una unidad independiente de las áreas de negocios y de riesgos de las empresas financieras supervisadas. La Superintendencia de Banca y Seguros no evalúa ni clasifica la obligación de un deudor.
14·¿Si un deudor clasificado en una cierta categoría de créditos, cancela sus cuotas, es responsabilidad de la Superintendencia de Banca y Seguros emitir una constancia de la cancelación de dichas deudas u omitir la presentación de la información histórica contenida en la central de riesgo?
La Superintendencia como receptora de la información de la clasificación del riesgo del deudor no emite ninguna constancia de cancelación de deudas ni un documento en el que se recomiende al deudor para efectos de solicitar créditos en las empresas financieras. A su vez la Central de Riesgo de la Superintendencia, para fines de supervisión, mantendrá los reportes históricos de cada deudor sin omisión de los mismos. Cualquier constancia de cancelación del crédito deberá ser solicitada a la empresa acreedora.
15 ·¿Cuál es la periodicidad y cobertura dispuesta por la Superintendencia de Banca y Seguros a la que están obligadas las empresas del sistema financiero para revisar la clasificación de la cartera de créditos?
Las empresas financieras deben revisar trimestralmente una muestra estadísticamente representativa de los deudores de la cartera de créditos comerciales. La revisión de los deudores MES, consumo e hipotecario para vivienda, se realiza mensualmente respecto al 100% de dichos créditos.
17.¿Existe una sola central de riesgos?
No, existen centrales de riesgo privadas y la Central de Riesgos de la SBS que es pública y se rige por lo dispuesto en los artículos 158°,159°, y 160° de la Ley N ° 26702. Las instituciones de crédito reportan a los usuarios para ser incluidos en la Central de Riesgos de la SBS; las entidades privadas manejan datos de diversas fuentes.
18.¿Es la Superintendencia de Banca y Seguros quien clasifica la obligación de un deudor?
No, las clasificaciones son establecidas por las propias empresas del sistema financiero de acuerdo con el comportamiento crediticio de los usuarios. Estas clasificaciones deben ser consistentes con los criterios establecidos en la Resolución SBS Nº 572-97 emitida el 20 de agosto de 1997 y sus modificaciones: Resolución SBS N°0641-99 del 14-07-99, Resolución SBS N°663-2000 del 27-09-2000, Resolución SBS Nº 1071-99 del 02-12-99 y Resolución SBS N°032-2002 del 11-01-2002.
19.¿Es la Superintendencia de Banca y Seguros quién puede depurar la información del reporte histórico crediticio de los usuarios?
No, la información de la Central de Riesgos de la SBS respecto al récord histórico de un deudor se mantiene en el sistema como un indicador de la calidad del cumplimiento de la obligación adquirida. La Superintendencia no emite constancia de cancelación de deudas, ni documento alguno en el que se recomiende al deudor para efectos de solicitar créditos en las empresas financieras.
En el caso de las centrales de riesgo privado, la información sobre incumplimientos de obligaciones será excluida cuando la obligación se haya extinguido y hayan transcurrido 2 (dos) años desde su extinción, o cuando hayan transcurrido cinco años desde el vencimiento de la obligación. No obstante, estos plazos no se aplican en caso que proceda el derecho de cancelación de información del titular que fuese ilegal, inexacta, errónea o caduca, según lo dispuesto en el literal b) del artículo 13º de la Ley de CEPIRS N°27489, modificado por la Ley N º 27863.
20.¿Cómo puede mejorar la clasificación que es reportada a la Central de Riesgo de la SBS ?
La información que es reportada en la central de riesgos por las entidades del sistema financiero ya no se puede eliminar, queda registrada en el histórico, pero conforme mejore su comportamiento de pago podrá mejorar también su clasificación en esta central.
21.¿Una empresa me ha reportado pero nunca he tenido ninguna deuda con ellos, ¿qué puedo hacer?
Debe dirigirse a la entidad que lo ha reportado y solicitar de manera formal la rectificación de dicha información por los períodos reportados.
La entidad financiera está en la obligación de rectificar esa información y reportarla a la SBS, para su publicación, así como a las centrales de riesgos privadas.
22. ¿He sido reportado con una deuda vendida, ¿a qué se refiere?
Se considera deuda vendida cuando un usuario ha incurrido en retraso por período prolongado en el pago de su deuda y las entidades financieras venden dicha deuda a alguna empresa de cobranzas.
23.¿Dónde puedo solicitar el reporte de la Central de Riesgos SBS?
El reporte de la Central de Riesgos de la SBS puede solicitarlo en la Plataforma de Atención al Usuario ubicada en Jr. Junín 270 Lima, de lunes a viernes de 8:30 a.m. a 4:30PM.Si es tramitado personalmente por el usuario (persona natural), éste deberá presentar su documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte).
Si es tramitado por un representante, necesitará acreditarse con una carta poder simple y adjuntar la copia del documento de identidad del solicitante.
Este reporte es gratuito.
24.¿Para solicitar el reporte de la Central de Riesgos de una persona jurídica, ¿qué documentos debo presentar?
Si es tramitado por el representante legal debe presentar su documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte), fotocopia del RUC de la empresa y fotocopia de la escritura pública.
Si el trámite se lleva a cabo a través de un representante autorizado, éste debe presentar una carta poder notarial, carta de presentación de la empresa firmada por el representante legal, documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte), fotocopia del documento de identificación personal del representante legal, fotocopia del RUC de la empresa y fotocopia de la escritura pública en la que designa el representante legal.
25.- ¿Cómo puedo acceder a un reporte de la Central de Riesgos de la SBS desde provincia?
El usuario (persona natural) debe enviar una solicitud por fax dirigida a la SBS al teléfono 428-0110, adjuntando la copia de su documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte).
En dicha solicitud debe consignar además dirección clara para el envío del reporte por correspondencia.
FUENTE : SUPERINTENDENCIA DE BANCA Y SEGUROS
Es un sistema integrado de registro de riesgos financieros, crediticios, comerciales y de seguros, conteniendo información consolidada y clasificada sobre los deudores de las empresas del sistema financiero y de seguros.
2. ¿Qué se registra en la Central de riesgo?
Entre otras situaciones se registran los riesgos por endeudamientos financieros y crediticios en el país y en el exterior, los riesgos comerciales en el país, los riesgos vinculados con el seguro de crédito y otros riesgos de seguro, dentro de los límites que determine la Superintendencia de Banca y Seguros.
3. ¿Qué obligaciones tienen las empresas financieras y de Seguros?
Las empresas de los sistemas financieros y de seguros deben suministrar periódicamente y oportunamente, la información que se requiere para mantener actualizado el registro de la Central de Riesgo. A su vez, toda empresa del sistema financiero antes de otorgar un crédito deberá requerir a la personal natural o jurídica que lo solicite, la información necesaria establecida por la Superintendencia para el otorgamiento de un crédito, en caso contrario no se otorgará el mismo.
4. ¿Puede una persona jurídica constituirse en una Central de Riesgo Privada?
Es libre la constitución de personas jurídicas que tengan por objeto proporcionar al público información sobre los antecedentes crediticios de los deudores de las empresas de los sistemas financiero y de seguros y sobre el uso indebido del cheque. Para dicho efecto la Superintendencia podrá transferir parcial o totalmente la información de la Central de Riesgo a las mencionadas empresas.
5· ¿Cómo se evalúa a un deudor que solicita un crédito?
La evaluación está determinada por la capacidad de pago del deudor caracterizada fundamentalmente por el flujo de sus fondos y antecedentes crediticios, además que dependiendo del tipo de crédito se considerará su entorno económico, la capacidad de pago en función a los ingresos del deudor, su patrimonio neto, clases de garantías, importe de sus diversas obligaciones y otros factores relevantes para determinar la capacidad del servicio y pago del deudor. Lo relevante en toda evaluación crediticia es la capacidad de pago del deudor
6· ¿Cómo se divide y cuál es la finalidad de una cartera de créditos?
La cartera de créditos se divide en: créditos comerciales, créditos a micro empresas (MES), créditos de consumo y créditos hipotecarios para vivienda.
Los créditos comerciales y de micro empresas son otorgados a personas naturales o personas jurídicas, mientras que los créditos de consumo y créditos hipotecarios para vivienda son sólo destinados a personas naturales. Por lo demás los créditos comerciales, de micro empresas y de consumo, incluyen los créditos otorgados a través de tarjetas de créditos, operaciones de arrendamiento financiero o cualquier otra forma de financiamiento que tuvieran fines similares a los de estas clases de créditos.
A-Créditos comerciales: Son aquellos que tienen por finalidad financiar la producción y comercialización de bienes y servicios en sus diferentes fases.
B- Créditos a las Micro Empresas ( MES): Son aquellos créditos destinados al financiamiento de actividades de producción, comercio o prestación de servicios siempre que el endeudamiento del cliente en el sistema financiero no exceda de US $ 30,000 o su equivalente en moneda nacional.
Cuando se trate de personas naturales, su principal fuente de ingresos deberá ser la realización de actividades empresariales, por lo que no se considera en ésta categoría a las personas cuya principal fuente de ingresos proviene de rentas de quinta categoría.
C-Créditos de consumo: Son créditos que tienen como propósito atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados con una actividad empresarial.
D-Créditos hipotecarios para vivienda: Son aquellos créditos destinados a la adquisición, construcción, refacción, remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisión de vivienda propia, siempre que tales créditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas, pudiendo otorgarse los mismos por el sistema convencional de préstamo hipotecario, de letras hipotecarias o por cualquier otro sistema de similares características.
7. ¿Cómo se clasifica a un deudor?
La clasificación del deudor está determinada principalmente por su capacidad de pago, definida por el flujo de fondos y el grado de cumplimiento de sus obligaciones. Si un deudor es responsable de varios tipos de créditos con una misma empresa, la clasificación se basará en la categoría de mayor riesgo, sin considerar aquellos de consumo o MES con saldo menor a S/.20.00.
En caso que la responsabilidad del deudor en dos o más empresas financieras incluya obligaciones que consideradas individualmente resulten con distintas clasificaciones, el deudor será clasificado a la categoría de mayor riesgo que le haya sido asignada por cualquiera de las empresas cuyas acreencias representen un mínimo del 20% en el sistema, considerándose para dicho efecto la última información disponible en la Central de Riesgos.
8.¿En que categorías se clasifica a un deudor de la cartera de créditos?
Cada deudor que es responsable de uno o varios tipos de créditos será clasificado de acuerdo a las siguientes categorías:
Categoría Normal ( 0 )
Categoría con problemas Potenciales (1)
Categoría Deficiente ( 2 )
Categoría Dudoso ( 3 )
Categoría Pérdida ( 4 )
9.¿Qué criterios son asignados en cada una de las categorías al clasificarse al deudor de un crédito comercial?
Para determinarse la clasificación en éste tipo de crédito se considera fundamentalmente el análisis del flujo de fondos del deudor. Adicionalmente la empresa del sistema financiero considerará si el deudor tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial en la empresa y en otras empresas del sistema, así como la situación del sector de la actividad económica al que pertenece el deudor y la competitividad de la misma, lo que en suma determinará las siguientes categorías:
A-Si el deudor es clasificado en categoría Normal (0), significa que presenta una situación financiera líquida, bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo con relación a su capacidad de generar utilidades, cumple puntualmente con el pago de sus obligaciones, entendiéndose que el cliente los cancela sin necesidad de recurrir a nueva financiación directa o indirecta de la empresa.
B-Si la clasificación está en la categoría con Problemas Potenciales (1), esto significa que el deudor presenta una buena situación financiera y de rentabilidad, moderado endeudamiento patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago del capital e intereses. Los flujos de fondos del deudor tienden a debilitarse y se presentan incumplimientos ocasionales y reducidos que no exceden los 60 días.
C-Si es clasificado en categoría Deficiente (2), esto quiere decir que el deudor presenta una situación financiera débil y un nivel de flujo de fondos que no le permite atender el pago de la totalidad del capital y de los intereses de las deudas, pudiendo cubrir sólo estos últimos y además presenta incumplimientos mayores a 60 días, que no exceden de 120 días.
D-La categoría Dudoso (3), significa que el flujo de caja del deudor es insuficiente, no alcanzando para pagar ni capital ni intereses, presentando una situación financiera crítica y muy alto nivel de endeudamiento, con incumplimientos mayores a 120 días y que no exceden de 365 días.
E-Si la clasificación es considerada en categoría Pérdida (4), esto quiere decir que el flujo de caja no cubre los costos de producción. El deudor ha suspendido sus pagos, siendo posible que incumpla eventuales acuerdos de reestructuración. Además, se encuentra en estado de insolvencia decretada o está obligado a vender activos importantes, presentando incumplimientos mayores a 365 días.
10.¿Si el deudor tiene un crédito ( MES ) y/o de la cartera de créditos de consumo, ¿Qué criterios son considerados para la clasificación del deudor en cada una de estas categorías?
Para ambos tipos de créditos según la evaluación efectuada se definen los siguientes criterios en cada categoría:
A-Si el deudor es asignado en la categoría Normal (0), significa que cumple con el pago de sus cuotas de acuerdo con lo convenido con un atraso hasta de 8 días calendarios.
B-Si se ubica en la categoría con Problemas Potenciales (1), éste tipo de deudor registra atrasos en el pago de sus cuotas de 9 días a 30 días calendarios.
C-Si esta ubicado en la categoría Deficiente (2), significa que registra atraso en el pago de sus cuotas de 31 días a 60 días calendarios.
D-Un deudor clasificado en categoría Dudoso (3), significa que registra atraso en el pago de sus cuotas de 61 días a 120 días calendarios.
E-Si es clasificado en categoría de Pérdida (4), éste deudor muestra atrasos en el pago de sus cuotas de más de 120 días calendarios.
11· ¿Cuales son los criterios asignados para clasificar a un deudor de un crédito hipotecario?
A-Un deudor, en la categoría Normal (0), demuestra cumplimiento en sus pagos de sus cuotas de acuerdo a lo convenido con un atraso de hasta 30 días calendarios.
B- Un deudor, en la categoría con problemas potenciales (1), muestra atraso en el pago de 31 días a 90 días calendarios.
C-Si el deudor es ubicado en la categoría Deficiente (2), significa que muestra atrasos en el pago de 91 días a 120 días calendarios.
D-Un deudor en la categoría Dudoso (3), muestra atraso en el pago de 121 días a 365 días calendarios.
E-Si el deudor es clasificado en categoría Pérdida (4), muestra un atraso en el pago de más de 365 días calendarios.
12· ¿Qué es una operación refinanciada y en que categoría se clasifica a un deudor con créditos refinanciados?
Se considera una Operación Refinanciada al crédito o financiamiento directo, cualquiera sea su modalidad, respecto del cual se producen variaciones de plazo y/o monto del contrato original o novaciones*, que obedecen a dificultades en la capacidad de pago del deudor. Toda operación refinanciada deberá ser sustentada en un reporte de crédito, debidamente documentado y analizada individualmente teniendo en cuenta esencialmente la capacidad de pago del deudor. La clasificación de dudoso o pérdida originalmente otorgada al deudor refinanciado, podrá ser mejorada a deficiente, manteniéndose el resto de las clasificaciones en sus categorías originales, salvo los de categoría normal que deberán ser clasificados como créditos CPP.
La nueva clasificación asignada o aquella que mantuvo su clasificación original, podrá ser mejorada en una categoría siempre que el deudor haya demostrado capacidad de pago con respecto al nuevo cronograma del crédito. Sin embargo, si el deudor registra incumplimientos en el pago de las cuotas pactadas, incumplimientos de las metas acordadas dentro de un trimestre y/o deterioro en su capacidad de pago, la empresa acreedora deberá reclasificarlo.
* Por la novación se sustituye una obligación por otra
13· ¿A quien corresponde la revisión de la evaluación y clasificación del deudor?
Es responsabilidad de la Unidad de Auditoría In terna o en su defecto, de una unidad independiente de las áreas de negocios y de riesgos de las empresas financieras supervisadas. La Superintendencia de Banca y Seguros no evalúa ni clasifica la obligación de un deudor.
14·¿Si un deudor clasificado en una cierta categoría de créditos, cancela sus cuotas, es responsabilidad de la Superintendencia de Banca y Seguros emitir una constancia de la cancelación de dichas deudas u omitir la presentación de la información histórica contenida en la central de riesgo?
La Superintendencia como receptora de la información de la clasificación del riesgo del deudor no emite ninguna constancia de cancelación de deudas ni un documento en el que se recomiende al deudor para efectos de solicitar créditos en las empresas financieras. A su vez la Central de Riesgo de la Superintendencia, para fines de supervisión, mantendrá los reportes históricos de cada deudor sin omisión de los mismos. Cualquier constancia de cancelación del crédito deberá ser solicitada a la empresa acreedora.
15 ·¿Cuál es la periodicidad y cobertura dispuesta por la Superintendencia de Banca y Seguros a la que están obligadas las empresas del sistema financiero para revisar la clasificación de la cartera de créditos?
Las empresas financieras deben revisar trimestralmente una muestra estadísticamente representativa de los deudores de la cartera de créditos comerciales. La revisión de los deudores MES, consumo e hipotecario para vivienda, se realiza mensualmente respecto al 100% de dichos créditos.
17.¿Existe una sola central de riesgos?
No, existen centrales de riesgo privadas y la Central de Riesgos de la SBS que es pública y se rige por lo dispuesto en los artículos 158°,159°, y 160° de la Ley N ° 26702. Las instituciones de crédito reportan a los usuarios para ser incluidos en la Central de Riesgos de la SBS; las entidades privadas manejan datos de diversas fuentes.
18.¿Es la Superintendencia de Banca y Seguros quien clasifica la obligación de un deudor?
No, las clasificaciones son establecidas por las propias empresas del sistema financiero de acuerdo con el comportamiento crediticio de los usuarios. Estas clasificaciones deben ser consistentes con los criterios establecidos en la Resolución SBS Nº 572-97 emitida el 20 de agosto de 1997 y sus modificaciones: Resolución SBS N°0641-99 del 14-07-99, Resolución SBS N°663-2000 del 27-09-2000, Resolución SBS Nº 1071-99 del 02-12-99 y Resolución SBS N°032-2002 del 11-01-2002.
19.¿Es la Superintendencia de Banca y Seguros quién puede depurar la información del reporte histórico crediticio de los usuarios?
No, la información de la Central de Riesgos de la SBS respecto al récord histórico de un deudor se mantiene en el sistema como un indicador de la calidad del cumplimiento de la obligación adquirida. La Superintendencia no emite constancia de cancelación de deudas, ni documento alguno en el que se recomiende al deudor para efectos de solicitar créditos en las empresas financieras.
En el caso de las centrales de riesgo privado, la información sobre incumplimientos de obligaciones será excluida cuando la obligación se haya extinguido y hayan transcurrido 2 (dos) años desde su extinción, o cuando hayan transcurrido cinco años desde el vencimiento de la obligación. No obstante, estos plazos no se aplican en caso que proceda el derecho de cancelación de información del titular que fuese ilegal, inexacta, errónea o caduca, según lo dispuesto en el literal b) del artículo 13º de la Ley de CEPIRS N°27489, modificado por la Ley N º 27863.
20.¿Cómo puede mejorar la clasificación que es reportada a la Central de Riesgo de la SBS ?
La información que es reportada en la central de riesgos por las entidades del sistema financiero ya no se puede eliminar, queda registrada en el histórico, pero conforme mejore su comportamiento de pago podrá mejorar también su clasificación en esta central.
21.¿Una empresa me ha reportado pero nunca he tenido ninguna deuda con ellos, ¿qué puedo hacer?
Debe dirigirse a la entidad que lo ha reportado y solicitar de manera formal la rectificación de dicha información por los períodos reportados.
La entidad financiera está en la obligación de rectificar esa información y reportarla a la SBS, para su publicación, así como a las centrales de riesgos privadas.
22. ¿He sido reportado con una deuda vendida, ¿a qué se refiere?
Se considera deuda vendida cuando un usuario ha incurrido en retraso por período prolongado en el pago de su deuda y las entidades financieras venden dicha deuda a alguna empresa de cobranzas.
23.¿Dónde puedo solicitar el reporte de la Central de Riesgos SBS?
El reporte de la Central de Riesgos de la SBS puede solicitarlo en la Plataforma de Atención al Usuario ubicada en Jr. Junín 270 Lima, de lunes a viernes de 8:30 a.m. a 4:30PM.Si es tramitado personalmente por el usuario (persona natural), éste deberá presentar su documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte).
Si es tramitado por un representante, necesitará acreditarse con una carta poder simple y adjuntar la copia del documento de identidad del solicitante.
Este reporte es gratuito.
24.¿Para solicitar el reporte de la Central de Riesgos de una persona jurídica, ¿qué documentos debo presentar?
Si es tramitado por el representante legal debe presentar su documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte), fotocopia del RUC de la empresa y fotocopia de la escritura pública.
Si el trámite se lleva a cabo a través de un representante autorizado, éste debe presentar una carta poder notarial, carta de presentación de la empresa firmada por el representante legal, documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte), fotocopia del documento de identificación personal del representante legal, fotocopia del RUC de la empresa y fotocopia de la escritura pública en la que designa el representante legal.
25.- ¿Cómo puedo acceder a un reporte de la Central de Riesgos de la SBS desde provincia?
El usuario (persona natural) debe enviar una solicitud por fax dirigida a la SBS al teléfono 428-0110, adjuntando la copia de su documento de identificación personal (DNI, Carné de identidad, carné de extranjería o pasaporte).
En dicha solicitud debe consignar además dirección clara para el envío del reporte por correspondencia.
FUENTE : SUPERINTENDENCIA DE BANCA Y SEGUROS
miércoles, 26 de mayo de 2010
IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DE LOS CLIENTES MOROSOS
Un paso anterior al establecimiento de medidas para la gestión de impagados es realizar una segmentación de los clientes morosos de la cartera.
Esta segmentación o clasificación es muy importante, ya que no es lo mismo tratar con un nuevo cliente que con uno “de toda la vida”, ni se puede presionar lo mismo a un cliente que nos deba 1.000 soles que a otro que nos deba 100.000, ni es lo mismo que la deuda haya vencido hace 15 días que hace 3 meses.
Por tanto, un primer paso a la hora de empezar a gestionar los impagados será su segmentación o clasificación siguiendo diversos criterios, como por ejemplo:
1-Tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda.
2-Importe de la deuda.
3-Relación entre el importe de la deuda y el volumen de negocio que nos genera.
4-Localización geográfica.
5-Tipo de cliente (habitual, ocasional, nuevo).
6-Motivo del impago (si puede averiguarse).
7-Tipo de garantía que coberture la operación.
Una vez que hemos clasificado los impagos según su tipología, será el momento de establecer las políticas de actuación para cada caso, puesto que no todas las formas de recuperación de los impagados son efectivas con todo tipo de morosos.
Hay que adaptar (lo máximo posible) la gestión del impago a las características del mismo y actuar en consecuencia del tipo de impago y de cliente.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD
Esta segmentación o clasificación es muy importante, ya que no es lo mismo tratar con un nuevo cliente que con uno “de toda la vida”, ni se puede presionar lo mismo a un cliente que nos deba 1.000 soles que a otro que nos deba 100.000, ni es lo mismo que la deuda haya vencido hace 15 días que hace 3 meses.
Por tanto, un primer paso a la hora de empezar a gestionar los impagados será su segmentación o clasificación siguiendo diversos criterios, como por ejemplo:
1-Tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda.
2-Importe de la deuda.
3-Relación entre el importe de la deuda y el volumen de negocio que nos genera.
4-Localización geográfica.
5-Tipo de cliente (habitual, ocasional, nuevo).
6-Motivo del impago (si puede averiguarse).
7-Tipo de garantía que coberture la operación.
Una vez que hemos clasificado los impagos según su tipología, será el momento de establecer las políticas de actuación para cada caso, puesto que no todas las formas de recuperación de los impagados son efectivas con todo tipo de morosos.
Hay que adaptar (lo máximo posible) la gestión del impago a las características del mismo y actuar en consecuencia del tipo de impago y de cliente.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD
COMO RECABAR INFORMACION DE UN CLIENTE
A la hora de examinar nuevas operaciones comerciales con nuevos clientes (o con antiguos) que supongan un diferimiento en el pago es importante conocer bien al cliente, y para averiguar su “salud financiera” existen numerosas fuentes de información y numerosos registros a los que acudir.
Cuanto más conozcamos del cliente, en mejor disposición estaremos para aprobar o no dicha operación comercial/crediticia y así podremos evitar impagos futuros si el cliente al que concemos el crédito es solvente.
En este primer post simplemente voy a exponer una relación de los sitios donde poder encontrar información relativa al cliente . Muchos de los datos que expongo a continuación se pueden obtener a través de informes comerciales que engloban multitud de datos (como el Informe de centrales de Riesgo que ofrece información comercial, mercantil, económica, financiera judicial y oficial de cualquier empresa), pero creo que es conveniente que sepan donde poder acudir para obtener toda esa información sobre vuestros clientes.
Una enumeración de sitios donde obtener la información necesaria podría ser:
1-Informes de agencias comerciales y de crédito (Infocorp).
2-Referencias de proveedores y clientes .
3-Central de Información de Riesgos (Superintendecia de Banca y Seguros- SBS).
4-Superintencia Nacional de Administración Tributaria.( SUNAT)
5-Registro de la Propiedad.( Superintendencia Nacional de Registros Públicos)para confirmar grado de propiedad y acumulación patrimonial asi como la inscripción de tipo de sociedades y el componente de su accionariado( SA ,SRL ,EIRL)
6-Información en prensa especializada.
7-Información sobre sectores económicos.
8-Información de otras entidades financieras para confirmar nivel de endeudamiento, plazos , productos , tasas de interés.
9-Páginas Amarilla o Páginas Blancas.
10-Bases internas y de registro de antiguos clientes ( esto para la misma entidad).
11-Información de otros clientes del mismo sector.
12-Información de arrendador de locales comerciales.
13-Información acerca de forma de pago de servicios públicos( agua ,luz ,cable).
14-Información acerca de constación de AUTOVALUOS O PREDIAL URBANO en la municipalidad correspondiente.
15-Información acerca de vigencias y plazos de contratos comerciales para empresas que prestan servicios diversos.
16-Información sobre precios de materias primas en los casos de negocios de producción y transformación.
17-Información sobre valores estimados de mercado y de realización de activos inmuebles para el caso de créditos con garantía hipotecaria.
18-Información acerca de permisos que autorizan ( de parte del gobierno y del estado)como OSINERG , DIGEMID , DE SALUD , SENASA ,MINISTERIO DE TRANSPORTE Y COMUNICACIONES ,LICENCIAS DE FUNCIONAMIENTO y AUTORIZACIONES DE RUTA para el sector transporte.
19-Información acerca de identificación y autenticación de documentos ( RENIEC)
20-Información acerca de SAT ( SUPERINTENCIA DE ADMINISTRACION TRIBUTARIA ) para verificar el pago de tributos sobre vehiculos ,pago de papeletas entre otros.
En los momentos de crisis que estamos, es importante saber con quien tratamos, ya que en situaciones de dificultades hay que asegurarse lo máximo posible para no acumular otro moroso…
LOH.
Cuanto más conozcamos del cliente, en mejor disposición estaremos para aprobar o no dicha operación comercial/crediticia y así podremos evitar impagos futuros si el cliente al que concemos el crédito es solvente.
En este primer post simplemente voy a exponer una relación de los sitios donde poder encontrar información relativa al cliente . Muchos de los datos que expongo a continuación se pueden obtener a través de informes comerciales que engloban multitud de datos (como el Informe de centrales de Riesgo que ofrece información comercial, mercantil, económica, financiera judicial y oficial de cualquier empresa), pero creo que es conveniente que sepan donde poder acudir para obtener toda esa información sobre vuestros clientes.
Una enumeración de sitios donde obtener la información necesaria podría ser:
1-Informes de agencias comerciales y de crédito (Infocorp).
2-Referencias de proveedores y clientes .
3-Central de Información de Riesgos (Superintendecia de Banca y Seguros- SBS).
4-Superintencia Nacional de Administración Tributaria.( SUNAT)
5-Registro de la Propiedad.( Superintendencia Nacional de Registros Públicos)para confirmar grado de propiedad y acumulación patrimonial asi como la inscripción de tipo de sociedades y el componente de su accionariado( SA ,SRL ,EIRL)
6-Información en prensa especializada.
7-Información sobre sectores económicos.
8-Información de otras entidades financieras para confirmar nivel de endeudamiento, plazos , productos , tasas de interés.
9-Páginas Amarilla o Páginas Blancas.
10-Bases internas y de registro de antiguos clientes ( esto para la misma entidad).
11-Información de otros clientes del mismo sector.
12-Información de arrendador de locales comerciales.
13-Información acerca de forma de pago de servicios públicos( agua ,luz ,cable).
14-Información acerca de constación de AUTOVALUOS O PREDIAL URBANO en la municipalidad correspondiente.
15-Información acerca de vigencias y plazos de contratos comerciales para empresas que prestan servicios diversos.
16-Información sobre precios de materias primas en los casos de negocios de producción y transformación.
17-Información sobre valores estimados de mercado y de realización de activos inmuebles para el caso de créditos con garantía hipotecaria.
18-Información acerca de permisos que autorizan ( de parte del gobierno y del estado)como OSINERG , DIGEMID , DE SALUD , SENASA ,MINISTERIO DE TRANSPORTE Y COMUNICACIONES ,LICENCIAS DE FUNCIONAMIENTO y AUTORIZACIONES DE RUTA para el sector transporte.
19-Información acerca de identificación y autenticación de documentos ( RENIEC)
20-Información acerca de SAT ( SUPERINTENCIA DE ADMINISTRACION TRIBUTARIA ) para verificar el pago de tributos sobre vehiculos ,pago de papeletas entre otros.
En los momentos de crisis que estamos, es importante saber con quien tratamos, ya que en situaciones de dificultades hay que asegurarse lo máximo posible para no acumular otro moroso…
LOH.
viernes, 21 de mayo de 2010
LA VISITA PERSONAL DE COBRANZA .
La visita personal es el método más efectivo para la recuperación de un impagado, aunque hay que tener en cuenta que es el método más costoso.
Cuando las cartas y/o llamadas telefónicas no surten efecto, la visita personal al moroso es la última alternativa extrajudicial que nos queda.
Obviamente, el importe de la deuda tiene que ser lo suficientemente importante como para decidir realizar una visita, y máxime si el moroso se encuentra en un punto distante a la ubicación física de nuestra oficina.
No vamos a viajar una distancia regular por montos de menor cuantía, pero si la deuda es de significativa, sí que merece la pena intentarlo.
Tampoco hay que olvidar que el número de visitas personales que se pueden hacer al día es muy bajo (y máximice si hay que desplazarse fuera), por lo que no debe utilizarse como primer recurso. Frente a estos inconvenientes, está la mencionada ventaja de que es el método más eficaz.
1-La visita personal no tiene porqué ser la última vía y si el importe es lo suficientemente importante o el riesgo de fallido es alto puede realizarse antes de terminar con otros medios de recobro (cartas y llamadas).
2-La visita personal nos permite un contacto directo con el deudor, lo que nos servirá para conocer de primera mano las motivaciones del impago. En un cara a cara a la gente le cuesta más mentir (o disfrazar la verdad) y poner excusas “banales”.
Además, a nadie le gusta que le digan a la cara que deben dinero.
3-En la visita personal el gestor de cobros también podrá ver in situ la situación de la empresa y podrá hacerse una idea de si la razón del impago son problemas financieros o si realmente no paga porque no quiere.
4-Antes de realizar una visita personal es imprescindible tener toda la documentación relativa a esa deuda y prepararse la entrevista. No vale con presentarse en la oficina del deudor y pedirle que pague. Hay que preparar la entrevista, hay que conocer al cliente, saber el importe y el concepto de la deuda, hay que prepararse un argumentario ante la posibles esquivas del moroso, hay que saberse todas las posibilidades de pago que le podemos ofrecer, hay que tener una estrategia predefinida sobre cuanto podemos ceder, sobre que aspectos son negociables y cuales son innegociables.
5-También es necesario conocer la situación económica del deudor, ya que el impago puede deberse a una verdadera situación de dificultad para la empresa, con lo cual, nuestra estrategia no deberá ser de imposición dura, si no más bien de negociación flexible para poder aportar soluciones de pago que puedan ser compatibles con si mala situación económica. Aunque no hay que olvidar, que nuestro objetivo es recuperar la deuda, por muchas concesiones que podamos hacer al deudor, siempre hay que buscar lo mejor para nuestra empresa.
6-Si no disponemos de una información financiera adecuada de la empresa morosa, siempre podemos acudir a los informes comerciales (por ejemplo, los Informes de Infocorpr), que nos dirán la situación de la empresa y, de esta forma, podremos saber si la excusa de “lo estoy pasando muy mal”, es verdadera o falsa.
Toda esta documentación habrá que llevarla a la visita, para poder demostrar con documentos y de forma fehaciente todos y cada uno de las demandas que solicitemos al moroso.
En la entrevista, el gestor de recobro debe mostrarse serio, seguro y debe llevar siempre la iniciativa.
El moroso le pondrá mil pretextos para justificar su impago, y nosotros debemos tener otras tantas respuestas para rebatir sus argumentos.
Nuestro objetivo es recuperar la deuda, y debemos transmitir que estamos dispuestos a emplear el tiempo que sea necesario para conseguirlo.
Es decir, el moroso tiene que tener muy claro que la única salida posible es la negociación de la deuda.
Lo primero que debemos conseguir en la entrevista es que el deudor reconozca su deuda. Si el moroso reconoce que nos debe dinero, entonces nuestro siguiente paso es conseguir que asuma el pago de la misma, lo cual no siempre es fácil.
Ahora viene lo complicado, y es cuantificar el importe de la deuda.
Normalmente el moroso sólo aceptará pagar el importe que figura en la factura, y no aceptará pagar ni los gastos de recobro o devolución ni los intereses de demora.
Nosotros tenemos que tratar que pague el importe total, incluyendo intereses de demora y gastos, aunque dependiendo de la voluntad de pago del moroso, podemos rebajar dicho importe y podemos “perdonar los intereses de demora o los gastos de devolución o recobro”.
Obviamente, tendremos que tener fijado de antemano cual es la cantidad mínima que estamos dispuestos a pedir, no es algo que debamos improvisar. Ya sea con el supervisor o con el área correspondiente. etc. debemos establecer la cuantía mínima que vamos a solicitar al deudor que nos pague.
Una vez que hayamos acordado el importe a pagar, habrá que determinar cuando y cómo se producirá el pago.
En la visita personal hay que conseguir una fecha concreta (o fechas si el pago se hace en varios plazos) en la que se efectuará el pago de la deuda.
Dentro del como habrá que intentar obtener algún tipo de documento firmado por el deudor en el que asuma la deuda, el importe y la fecha de pago. Si conseguimos salir de la visita personal con un cheque o un pagaré, mejor que mejor.
En principio, una vez conseguidos todos estos objetivos la visita personal habría terminado, pero aún quedarían dos pasos finales. Primero, es aconsejable enviar al moroso una carta con un resumen de lo acordado, para evitar malentendidos posteriores del tipo “pensaba que la fecha era el mes que viene”, “creía que sólo te pagaba la mitad”, etc.
Hay que dejar todos los puntos acordados bien claritos para que no haya confusiones. Y segundo, hay que verificar que lo acordado se cumple.
En las fechas de vencimiento habrá que estar atentos a que realmente el moroso efectúa el pago de la deuda e incluso sería aconsejable recordar unos días antes al moroso que se acerca la fecha de pago, así evitamos “olvidos” de última hora.
No voy a entrar en explicar cómo debe ser un buen gestor de recobros, aunque sí diré que no vale cualquiera. Un buen gestor debe tener buena presencia, buena comunicación verbal (y no verbal), ser asertivo, paciente, persuasivo, persistente, etc.
Cuanta mayor seriedad y profesionalidad mejor. El moroso no deja de ser un cliente, y por tanto, debemos tratarlo con respeto y educación. Con gritos y malas formas pocas veces (por no decir ninguna) se consigue recuperar el impago.
fuente : RIESGO Y MOROSIDAD
Cuando las cartas y/o llamadas telefónicas no surten efecto, la visita personal al moroso es la última alternativa extrajudicial que nos queda.
Obviamente, el importe de la deuda tiene que ser lo suficientemente importante como para decidir realizar una visita, y máxime si el moroso se encuentra en un punto distante a la ubicación física de nuestra oficina.
No vamos a viajar una distancia regular por montos de menor cuantía, pero si la deuda es de significativa, sí que merece la pena intentarlo.
Tampoco hay que olvidar que el número de visitas personales que se pueden hacer al día es muy bajo (y máximice si hay que desplazarse fuera), por lo que no debe utilizarse como primer recurso. Frente a estos inconvenientes, está la mencionada ventaja de que es el método más eficaz.
1-La visita personal no tiene porqué ser la última vía y si el importe es lo suficientemente importante o el riesgo de fallido es alto puede realizarse antes de terminar con otros medios de recobro (cartas y llamadas).
2-La visita personal nos permite un contacto directo con el deudor, lo que nos servirá para conocer de primera mano las motivaciones del impago. En un cara a cara a la gente le cuesta más mentir (o disfrazar la verdad) y poner excusas “banales”.
Además, a nadie le gusta que le digan a la cara que deben dinero.
3-En la visita personal el gestor de cobros también podrá ver in situ la situación de la empresa y podrá hacerse una idea de si la razón del impago son problemas financieros o si realmente no paga porque no quiere.
4-Antes de realizar una visita personal es imprescindible tener toda la documentación relativa a esa deuda y prepararse la entrevista. No vale con presentarse en la oficina del deudor y pedirle que pague. Hay que preparar la entrevista, hay que conocer al cliente, saber el importe y el concepto de la deuda, hay que prepararse un argumentario ante la posibles esquivas del moroso, hay que saberse todas las posibilidades de pago que le podemos ofrecer, hay que tener una estrategia predefinida sobre cuanto podemos ceder, sobre que aspectos son negociables y cuales son innegociables.
5-También es necesario conocer la situación económica del deudor, ya que el impago puede deberse a una verdadera situación de dificultad para la empresa, con lo cual, nuestra estrategia no deberá ser de imposición dura, si no más bien de negociación flexible para poder aportar soluciones de pago que puedan ser compatibles con si mala situación económica. Aunque no hay que olvidar, que nuestro objetivo es recuperar la deuda, por muchas concesiones que podamos hacer al deudor, siempre hay que buscar lo mejor para nuestra empresa.
6-Si no disponemos de una información financiera adecuada de la empresa morosa, siempre podemos acudir a los informes comerciales (por ejemplo, los Informes de Infocorpr), que nos dirán la situación de la empresa y, de esta forma, podremos saber si la excusa de “lo estoy pasando muy mal”, es verdadera o falsa.
Toda esta documentación habrá que llevarla a la visita, para poder demostrar con documentos y de forma fehaciente todos y cada uno de las demandas que solicitemos al moroso.
En la entrevista, el gestor de recobro debe mostrarse serio, seguro y debe llevar siempre la iniciativa.
El moroso le pondrá mil pretextos para justificar su impago, y nosotros debemos tener otras tantas respuestas para rebatir sus argumentos.
Nuestro objetivo es recuperar la deuda, y debemos transmitir que estamos dispuestos a emplear el tiempo que sea necesario para conseguirlo.
Es decir, el moroso tiene que tener muy claro que la única salida posible es la negociación de la deuda.
Lo primero que debemos conseguir en la entrevista es que el deudor reconozca su deuda. Si el moroso reconoce que nos debe dinero, entonces nuestro siguiente paso es conseguir que asuma el pago de la misma, lo cual no siempre es fácil.
Ahora viene lo complicado, y es cuantificar el importe de la deuda.
Normalmente el moroso sólo aceptará pagar el importe que figura en la factura, y no aceptará pagar ni los gastos de recobro o devolución ni los intereses de demora.
Nosotros tenemos que tratar que pague el importe total, incluyendo intereses de demora y gastos, aunque dependiendo de la voluntad de pago del moroso, podemos rebajar dicho importe y podemos “perdonar los intereses de demora o los gastos de devolución o recobro”.
Obviamente, tendremos que tener fijado de antemano cual es la cantidad mínima que estamos dispuestos a pedir, no es algo que debamos improvisar. Ya sea con el supervisor o con el área correspondiente. etc. debemos establecer la cuantía mínima que vamos a solicitar al deudor que nos pague.
Una vez que hayamos acordado el importe a pagar, habrá que determinar cuando y cómo se producirá el pago.
En la visita personal hay que conseguir una fecha concreta (o fechas si el pago se hace en varios plazos) en la que se efectuará el pago de la deuda.
Dentro del como habrá que intentar obtener algún tipo de documento firmado por el deudor en el que asuma la deuda, el importe y la fecha de pago. Si conseguimos salir de la visita personal con un cheque o un pagaré, mejor que mejor.
En principio, una vez conseguidos todos estos objetivos la visita personal habría terminado, pero aún quedarían dos pasos finales. Primero, es aconsejable enviar al moroso una carta con un resumen de lo acordado, para evitar malentendidos posteriores del tipo “pensaba que la fecha era el mes que viene”, “creía que sólo te pagaba la mitad”, etc.
Hay que dejar todos los puntos acordados bien claritos para que no haya confusiones. Y segundo, hay que verificar que lo acordado se cumple.
En las fechas de vencimiento habrá que estar atentos a que realmente el moroso efectúa el pago de la deuda e incluso sería aconsejable recordar unos días antes al moroso que se acerca la fecha de pago, así evitamos “olvidos” de última hora.
No voy a entrar en explicar cómo debe ser un buen gestor de recobros, aunque sí diré que no vale cualquiera. Un buen gestor debe tener buena presencia, buena comunicación verbal (y no verbal), ser asertivo, paciente, persuasivo, persistente, etc.
Cuanta mayor seriedad y profesionalidad mejor. El moroso no deja de ser un cliente, y por tanto, debemos tratarlo con respeto y educación. Con gritos y malas formas pocas veces (por no decir ninguna) se consigue recuperar el impago.
fuente : RIESGO Y MOROSIDAD
TIPS PARA LA COBRANZA TELEFONICA .
Mucha gente cree que la reclamación telefónica de morosos es tan sencilla como levantar el auricular del teléfono, marcar el número del moroso y reclamarle el pago.
Pues nada más lejos de la realidad.
La reclamación telefónica va mucho más allá de una simple llamada de teléfono y requiere una preparación previa, un personal cualificado y unos medios técnicos adecuados.
La gestión de impagados telefónica debe llevar una metodología concreta y tener una estructura detallada. Llamar a lo loco no sirve para nada.
1-EL gestor de cobro debe disponer de toda la información necesaria sobre el impago (nombre, importe, tipo de cliente, historial como cliente, facturas, etc.). Esto que parece tan lógico no siempre se aplica.
2-Un gestor de cobros no puede ser cualquiera, ya que debe tener una preparación adecuada para poder responder adecuadamente ante las posibles excusas del moroso. Un argumentario bien preparado es fundamental.
El argumentario debe contener las respuestas a las preguntas y a las objeciones más frecuentes, para que cuando surjan el gestor pueda contestarlas fácilmente y con la seguridad necesaria.
3-También es importante disponer de un programa informático adecuado donde- como mínimo- poder actualizar toda la información relativa a ese cliente, donde poder anotar todas y cada una de las llamadas, las conclusiones, los compromisos adquiridos, etc.
Una herramienta informática que te avise de llamadas pendientes, de retrasos en los pagos prometidos, etc. Cuanto más completa mejor.
4-Obviamente, el gestor de cobro debe contar con todas las formas de pago que admitamos (nuestros números de cuenta para que hagan transferencias, si admitimos cheques, pagarés (y a cuantos días),direcciones de domicilios, etc.).
El gestor tiene que estar totalmente preparado para resolver cualquier tipo de incidencia.
5-Por último, hay que tener en cuenta que la actitud del gestor es fundamental. Una voz amable y segura tendrá más éxito que una voz aburrida, monótona y dubitativa.
Es importante jugar con el tono de la voz y utilizar frases positivas y asertivas. No es conveniente utilizar palabras complicadas o tecnicismos.
Muchas veces los gestores utilizan vocablos o expresiones que utilizan internamente para denominar algo y que el moroso no entiende.
Hay que ser claro y preciso, utilizando palabras claras y precisas. Cuanto mejor nos expliquemos, mejor nos entenderán.
Tampoco es conveniente cortar al moroso cuando hable, hay que dejar que se exprese y argumente su postura y (importante) hay que escucharle atentamente para después pasar al contraataque argumentando y respondiendo a todos sus comentarios con precisión y sin vaguedades.
Sobre esto son importantes dos aspectos: Primero, hay que dejar claro que escuchamos al cliente, con un simple “Sí, claro”, o “le entiendo” de vez en cuanto es suficiente.
Segundo, hay que asegurarse que el cliente ha entendido lo que le decimos, y también hay que asegurarse que entendemos lo que el cliente nos quiere transmitir.
Normalmente esto se hace preguntado sobre los aspectos clave (tantos lo que él exponga como los que expongamos nosotros).
Aunque es algo obvio,lo comentaré por si acaso: Hay que hablar con propiedad y ser educados, nada de jergas, nada de hacer bromas o reírse (al menos exageradamente) de las bromas del cliente, etc.
No estamos en la calle ni hablando con un amigo, estamos trabajando y tenemos que actuar profesionalmente.
Y para finalizar, algo que parece una tontería, pero que funciona: Sonreír mientras se habla. Si sonreímos, gesticulamos, etc. aunque no se vea, sí se transmite en la voz, y aumenta nuestras expectativas de cerrar un recobro.
Está claro, pues, que en la gestión telefónica no cabe la improvisación, y cuanto más planificada, estructurada y sistematizada esté una llamada, más probabilidades de éxito habrá.
Es aconsejable combinar la llamada telefónica con el envío de cartas. Cartas que sería bueno que el programa informático que mencionaba antes pudiera sacar de forma automática.
Una buena llamada será aquella que consigue un acuerdo de pago con unas cantidades y fechas concretas, sin ambigüedades. Los morosos son expertos en “te pagaré en breve”, “ya veré si te pago con un cheque o una transferencia”, etc.
Eso no nos vale. Tenemos que sacarle un “el día tal te hago una transferencia por tantos soles”. Y si se puede confirmar dicho acuerdo mediante una carta o un email, mucho mejor.
Entre las ventajas que tiene este método de recobro se encuentran su relativo bajo coste, su comunicación directa con el cliente, evita tener que desplazarse a largas distancia, se puede personalizar cada llamada a cada tipo de cliente/moroso, etc.
Por supuesto, también tiene ciertos inconvenientes: El número de reclamaciones dependerá del número de gestores que tengamos, es menos efectivo que una visita personal, ya que no podemos ver (ni utilizar) el lenguaje corporal ni podemos comprobar si el cliente realmente está atento a nuestra llamada, no hay constancia física de la reclamación (de ahí que es mejor complementarla con cartas) y las más habitual, el cliente siempre puede estar reunido, de viaje, desayunando, etc., es decir, nos puede eludir muy fácilmente.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD
Pues nada más lejos de la realidad.
La reclamación telefónica va mucho más allá de una simple llamada de teléfono y requiere una preparación previa, un personal cualificado y unos medios técnicos adecuados.
La gestión de impagados telefónica debe llevar una metodología concreta y tener una estructura detallada. Llamar a lo loco no sirve para nada.
1-EL gestor de cobro debe disponer de toda la información necesaria sobre el impago (nombre, importe, tipo de cliente, historial como cliente, facturas, etc.). Esto que parece tan lógico no siempre se aplica.
2-Un gestor de cobros no puede ser cualquiera, ya que debe tener una preparación adecuada para poder responder adecuadamente ante las posibles excusas del moroso. Un argumentario bien preparado es fundamental.
El argumentario debe contener las respuestas a las preguntas y a las objeciones más frecuentes, para que cuando surjan el gestor pueda contestarlas fácilmente y con la seguridad necesaria.
3-También es importante disponer de un programa informático adecuado donde- como mínimo- poder actualizar toda la información relativa a ese cliente, donde poder anotar todas y cada una de las llamadas, las conclusiones, los compromisos adquiridos, etc.
Una herramienta informática que te avise de llamadas pendientes, de retrasos en los pagos prometidos, etc. Cuanto más completa mejor.
4-Obviamente, el gestor de cobro debe contar con todas las formas de pago que admitamos (nuestros números de cuenta para que hagan transferencias, si admitimos cheques, pagarés (y a cuantos días),direcciones de domicilios, etc.).
El gestor tiene que estar totalmente preparado para resolver cualquier tipo de incidencia.
5-Por último, hay que tener en cuenta que la actitud del gestor es fundamental. Una voz amable y segura tendrá más éxito que una voz aburrida, monótona y dubitativa.
Es importante jugar con el tono de la voz y utilizar frases positivas y asertivas. No es conveniente utilizar palabras complicadas o tecnicismos.
Muchas veces los gestores utilizan vocablos o expresiones que utilizan internamente para denominar algo y que el moroso no entiende.
Hay que ser claro y preciso, utilizando palabras claras y precisas. Cuanto mejor nos expliquemos, mejor nos entenderán.
Tampoco es conveniente cortar al moroso cuando hable, hay que dejar que se exprese y argumente su postura y (importante) hay que escucharle atentamente para después pasar al contraataque argumentando y respondiendo a todos sus comentarios con precisión y sin vaguedades.
Sobre esto son importantes dos aspectos: Primero, hay que dejar claro que escuchamos al cliente, con un simple “Sí, claro”, o “le entiendo” de vez en cuanto es suficiente.
Segundo, hay que asegurarse que el cliente ha entendido lo que le decimos, y también hay que asegurarse que entendemos lo que el cliente nos quiere transmitir.
Normalmente esto se hace preguntado sobre los aspectos clave (tantos lo que él exponga como los que expongamos nosotros).
Aunque es algo obvio,lo comentaré por si acaso: Hay que hablar con propiedad y ser educados, nada de jergas, nada de hacer bromas o reírse (al menos exageradamente) de las bromas del cliente, etc.
No estamos en la calle ni hablando con un amigo, estamos trabajando y tenemos que actuar profesionalmente.
Y para finalizar, algo que parece una tontería, pero que funciona: Sonreír mientras se habla. Si sonreímos, gesticulamos, etc. aunque no se vea, sí se transmite en la voz, y aumenta nuestras expectativas de cerrar un recobro.
Está claro, pues, que en la gestión telefónica no cabe la improvisación, y cuanto más planificada, estructurada y sistematizada esté una llamada, más probabilidades de éxito habrá.
Es aconsejable combinar la llamada telefónica con el envío de cartas. Cartas que sería bueno que el programa informático que mencionaba antes pudiera sacar de forma automática.
Una buena llamada será aquella que consigue un acuerdo de pago con unas cantidades y fechas concretas, sin ambigüedades. Los morosos son expertos en “te pagaré en breve”, “ya veré si te pago con un cheque o una transferencia”, etc.
Eso no nos vale. Tenemos que sacarle un “el día tal te hago una transferencia por tantos soles”. Y si se puede confirmar dicho acuerdo mediante una carta o un email, mucho mejor.
Entre las ventajas que tiene este método de recobro se encuentran su relativo bajo coste, su comunicación directa con el cliente, evita tener que desplazarse a largas distancia, se puede personalizar cada llamada a cada tipo de cliente/moroso, etc.
Por supuesto, también tiene ciertos inconvenientes: El número de reclamaciones dependerá del número de gestores que tengamos, es menos efectivo que una visita personal, ya que no podemos ver (ni utilizar) el lenguaje corporal ni podemos comprobar si el cliente realmente está atento a nuestra llamada, no hay constancia física de la reclamación (de ahí que es mejor complementarla con cartas) y las más habitual, el cliente siempre puede estar reunido, de viaje, desayunando, etc., es decir, nos puede eludir muy fácilmente.
FUENTE : RIESGO Y MOROSIDAD
CONSEJOS PARA UNA COBRANZA EFECTIVA
Cobrar las facturas o letras vencidas es de las tarea menos apetecibles aunque prioritaria, ya que de ella depende la supervivencia del negocio. A continuación se detallan unos puntos que pueden mejorar el ciclo de la recuperación de impagados.
1-Optimice su Organización
El punto de partida para optimizar el cobro de facturas y letras es echar un vistazo a su propia organización. Probablemente la razón más común de que los cobros no se produzcan de forma adecuada es una organización deficiente.
Revise sus procesos comerciales de forma integral, comenzando por las condiciones de contratación que firman los clientes y dejando claro si el seguimiento de los cobros los realiza el Dpto. comercial o el Dpto financiero.
Utilice un programa de Software
Si usted tiene un montón de clientes que compran a pago aplazado y le compran durante todo el mes, cada uno con diferentes condidiones, mantener un control puede ser muy difícil. Sin embargo, hay una serie de programas de software en el mercado que puede simplificar esta tarea o elaborar uno manual también puede ser de utilidad.
2-Seguimiento de las facturas y letras pendientes.
Desarrolle un medio eficaz de saber cuándo se vencen las cuentas y poder hacer un seguimiento de quién paga y quién no. Sólo con este punto ya tiene la mitad de la batalla ganada: dificilemente podrá mejorar el ciclo de recobro si no tiene información.
3-Incluya una empresa de recobro en el proceso.
Una vez que se haya organizado adecuadamente el seguimiento de los cobros, el siguiente paso es establecer unos criterios para determinar cuando se debe remitir un impagado a una empresa de recobro. Hay que recordar que las empresas serias de recobro de impagados son organizaciones muy eficientes haciendo su trabajo y que sin duda pueden tener éxito donde su empresa no lo ha tenido. En general, estas empresas cobran a éxto: un porcentaje de la deuda recuperada.
4-Considere el Ciclo de recobro como un proceso comercial
Las organizaciones que saben cómo vender suelen tener sus procesos comerciales perfectamente estructurados como si una cadena de montaje se tratara. Con el proceso de recobro se debe hacer lo mismo: primero localice al cliente y hable con quien tenga poder de decisión sobre el pago.
Luego establezca cuantas llamadas telefónicas se realizan al mismo y con qué objetivo en cada una.
Posteriormente pase a las cartas como herramienta de recobro, definiendo la cantidad y el mensaje distinto en cada de ellas. Si llegado a ese punto no se ha tenido éxito, se debe enviar impagado a la empresa de recuperación.
5-Limitaciones legales.
Si usted opta por getionar sus propios impagos, preste atención a las leyes que pueden protegen a los consumidores de prácticas que se consideren excesivas o intrusivas.
6-Informes Prejudiciales.
Existen varias empresas de informes comerciales que pueden suministrar información útil sobre la solvencia de un cliente o una empresa. En determinados casos, puede merecer la pena encargar uno de esos informes y conocer la situación financiera del deudor ( Infocorp o Informa )
fuente : RIESGO Y MOROSIDAD
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1-Optimice su Organización
El punto de partida para optimizar el cobro de facturas y letras es echar un vistazo a su propia organización. Probablemente la razón más común de que los cobros no se produzcan de forma adecuada es una organización deficiente.
Revise sus procesos comerciales de forma integral, comenzando por las condiciones de contratación que firman los clientes y dejando claro si el seguimiento de los cobros los realiza el Dpto. comercial o el Dpto financiero.
Utilice un programa de Software
Si usted tiene un montón de clientes que compran a pago aplazado y le compran durante todo el mes, cada uno con diferentes condidiones, mantener un control puede ser muy difícil. Sin embargo, hay una serie de programas de software en el mercado que puede simplificar esta tarea o elaborar uno manual también puede ser de utilidad.
2-Seguimiento de las facturas y letras pendientes.
Desarrolle un medio eficaz de saber cuándo se vencen las cuentas y poder hacer un seguimiento de quién paga y quién no. Sólo con este punto ya tiene la mitad de la batalla ganada: dificilemente podrá mejorar el ciclo de recobro si no tiene información.
3-Incluya una empresa de recobro en el proceso.
Una vez que se haya organizado adecuadamente el seguimiento de los cobros, el siguiente paso es establecer unos criterios para determinar cuando se debe remitir un impagado a una empresa de recobro. Hay que recordar que las empresas serias de recobro de impagados son organizaciones muy eficientes haciendo su trabajo y que sin duda pueden tener éxito donde su empresa no lo ha tenido. En general, estas empresas cobran a éxto: un porcentaje de la deuda recuperada.
4-Considere el Ciclo de recobro como un proceso comercial
Las organizaciones que saben cómo vender suelen tener sus procesos comerciales perfectamente estructurados como si una cadena de montaje se tratara. Con el proceso de recobro se debe hacer lo mismo: primero localice al cliente y hable con quien tenga poder de decisión sobre el pago.
Luego establezca cuantas llamadas telefónicas se realizan al mismo y con qué objetivo en cada una.
Posteriormente pase a las cartas como herramienta de recobro, definiendo la cantidad y el mensaje distinto en cada de ellas. Si llegado a ese punto no se ha tenido éxito, se debe enviar impagado a la empresa de recuperación.
5-Limitaciones legales.
Si usted opta por getionar sus propios impagos, preste atención a las leyes que pueden protegen a los consumidores de prácticas que se consideren excesivas o intrusivas.
6-Informes Prejudiciales.
Existen varias empresas de informes comerciales que pueden suministrar información útil sobre la solvencia de un cliente o una empresa. En determinados casos, puede merecer la pena encargar uno de esos informes y conocer la situación financiera del deudor ( Infocorp o Informa )
fuente : RIESGO Y MOROSIDAD
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jueves, 20 de mayo de 2010
CURSO DE CREDITOS Y COBRANZAS PARA MICROEMPRESAS-TEMARIO
CURSO INTEGRAL SOBRE CREDITOS Y COBRANZAS PARA MICROEMPRESAS
MODULO I
1-TERMINOS Y GLOSARIO FINANCIERO.
Principales términos financieras utilizadas en la Banca.
2-CONCEPTOS BASICOS DE CREDITOS.
Definición , Opción de Financiamiento ,Condiciones.
3-HISTORIA DEL CREDITO.
Cambios estructurales en su forma de análisis.
4-ANTECEDENTES DEL CREDITO.
Mercado Objetivo ,Condiciones , Aprobación , Desembolso, Administración .
5-TIPOS DE INSTITUCIONES FINANCIERAS.
Bancos , Cajas Municipales , Cajas Rurales , Edpymes , Financieras)
6-SISTEMA FINANCIERO.
Proceso de Intermediación Financiera , Operaciones Activas y Pasivas.
7-ESTADOS FINANCIEROS BASICOS.
Balance General , Estado de Pérdidas y Ganancias , Flujo de Caja.
8-PRINCIPALES RAZONES FINANCIERAS
Ratios de Liquidez , Solvencia y Rentabilidad
MODULO II
9-HISTORIA DEL MICROCREDITO Y SU IMPACTO EN LAS MICROFINANZAS.
Muhamad Yunus , el banquero de los pobres / Grameen BANK /Las Microfinanzas en el Perú.
10-LEY PYME :REGULACION , SUS ALCANCES ( LEY 28015).
Análisis Completo de la Ley 28015 .
11-EVALUACION DE CREDITOS EN INSTITUCIONES FINANCIERAS.
Tipos de Evaluación : Comercio , Servicio y Manufactura.
12-DEPARTAMENTO DE RIESGO CREDITICIO.
Determinación de Riesgo Cliente ,Análisis Aspectos Cualitativos y Cuantitativos del cliente
Capacidad de Pago.
13-OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL AREA DE RIESGOS.
Bajo Nivel de Riesgo Crediticio ,Rentabilidad de la Cartera , Capacitación Personal
Especializado , Tendencias Económicas y Decisiones Financieras.
14-CLASIFICACION DE LOS CREDITOS.
Mes , Consumo , Hipotecarios y Comerciales.
15-POLITICA DE CREDITOS EN UNA INSTITUCION FINANCIERA.
Mercado Objetivo ,Control y Seguimiento de Operaciones de Crédito,Riesgo de la cartera.
MODULO III
16-PROCESO INTEGRAL DEL ANALISIS DE CREDITOS.
Evaluación Integral de una operación de Crédito.
17-PROCEDIMIENTO PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS.
Flujo de una operación de Crédito.
18-RIESGO BANCARIO.
Riesgo Crediticio a coberturar por el sector Microfinanciero.
19-LECTURA Y ANALISIS SOBRE BASILEA 2.
Alcances , Objetivos y Recomendaciones.
20-CREDIT SCORING.
Herramienta Financiera en la toma de Decisiones.
21-CENTRALES DE RIESGO.
Revisión de Centrales de Riesgo: Infocorp , SBS y Bases Internas.
22-COMITÉ DE CREDITOS.
Puntos a considerar en el Cómite para la Aprobación o Denegación de una operación de crédito.
23-ROL DE LAS GARANTIAS
Tipos de Garantías.
24-AREA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DE CREDITOS.
Faltas en que incurren los Analistas de Crédito en la Operatividad del crédito.
MODULO IV
25-ADMINISTRACION DE CARTERA DE CREDITOS.
Administración de una Cartera de Crédito.
26-PRODUCTOS BANCARIOS PARA MICROFINANZAS.
(Capital de trabajo , Lineas Revolving, Leasing , Activo Fijo , Linea Descuento de Letras ,
Hipotecario Emprendedores)
27-GESTION DE RECUPERACION Y COBRANZAS .
Tipos y Modelos de Cobranza en Microfinanzas.
28-MODELOS DE EVALUACION DE CREDITOS.
Modelos de evaluación de Créditos ( BANCO SUDAMERICANO , BWS , SOLIFE ,
SCOTIABANK PERU SAA)
29-PERFIL DEL ANALISTA DE CREDITOS.
Perfil completo del analista de Créditos.
30-REVISION DOCUMENTACION EXPEDIENTES DE CREDITO.
Revisión Files de Crédito , Modelo de negocio SCOTIABANK PERU SAA.
31-CASOS PRACTICOS :EVALUACION CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
Casos Integrales sobre Evaluación de Créditos.
32-RECOMENDACIONES FINALES SOBRE EVALUACION DE OPERACIÓNES DE CREDITOS.
Todo lo que un analista de crédito debe considerar en la evaluación del Riesgo de Crédito.
33-PROPUESTA Y COMITÉ DE CREDITOS
Propuesta integral de Cómite de créditos.
CURSO TEORICO - PRACTICO ( 100 HORAS)
MODULO I
1-TERMINOS Y GLOSARIO FINANCIERO.
Principales términos financieras utilizadas en la Banca.
2-CONCEPTOS BASICOS DE CREDITOS.
Definición , Opción de Financiamiento ,Condiciones.
3-HISTORIA DEL CREDITO.
Cambios estructurales en su forma de análisis.
4-ANTECEDENTES DEL CREDITO.
Mercado Objetivo ,Condiciones , Aprobación , Desembolso, Administración .
5-TIPOS DE INSTITUCIONES FINANCIERAS.
Bancos , Cajas Municipales , Cajas Rurales , Edpymes , Financieras)
6-SISTEMA FINANCIERO.
Proceso de Intermediación Financiera , Operaciones Activas y Pasivas.
7-ESTADOS FINANCIEROS BASICOS.
Balance General , Estado de Pérdidas y Ganancias , Flujo de Caja.
8-PRINCIPALES RAZONES FINANCIERAS
Ratios de Liquidez , Solvencia y Rentabilidad
MODULO II
9-HISTORIA DEL MICROCREDITO Y SU IMPACTO EN LAS MICROFINANZAS.
Muhamad Yunus , el banquero de los pobres / Grameen BANK /Las Microfinanzas en el Perú.
10-LEY PYME :REGULACION , SUS ALCANCES ( LEY 28015).
Análisis Completo de la Ley 28015 .
11-EVALUACION DE CREDITOS EN INSTITUCIONES FINANCIERAS.
Tipos de Evaluación : Comercio , Servicio y Manufactura.
12-DEPARTAMENTO DE RIESGO CREDITICIO.
Determinación de Riesgo Cliente ,Análisis Aspectos Cualitativos y Cuantitativos del cliente
Capacidad de Pago.
13-OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL AREA DE RIESGOS.
Bajo Nivel de Riesgo Crediticio ,Rentabilidad de la Cartera , Capacitación Personal
Especializado , Tendencias Económicas y Decisiones Financieras.
14-CLASIFICACION DE LOS CREDITOS.
Mes , Consumo , Hipotecarios y Comerciales.
15-POLITICA DE CREDITOS EN UNA INSTITUCION FINANCIERA.
Mercado Objetivo ,Control y Seguimiento de Operaciones de Crédito,Riesgo de la cartera.
MODULO III
16-PROCESO INTEGRAL DEL ANALISIS DE CREDITOS.
Evaluación Integral de una operación de Crédito.
17-PROCEDIMIENTO PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS.
Flujo de una operación de Crédito.
18-RIESGO BANCARIO.
Riesgo Crediticio a coberturar por el sector Microfinanciero.
19-LECTURA Y ANALISIS SOBRE BASILEA 2.
Alcances , Objetivos y Recomendaciones.
20-CREDIT SCORING.
Herramienta Financiera en la toma de Decisiones.
21-CENTRALES DE RIESGO.
Revisión de Centrales de Riesgo: Infocorp , SBS y Bases Internas.
22-COMITÉ DE CREDITOS.
Puntos a considerar en el Cómite para la Aprobación o Denegación de una operación de crédito.
23-ROL DE LAS GARANTIAS
Tipos de Garantías.
24-AREA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DE CREDITOS.
Faltas en que incurren los Analistas de Crédito en la Operatividad del crédito.
MODULO IV
25-ADMINISTRACION DE CARTERA DE CREDITOS.
Administración de una Cartera de Crédito.
26-PRODUCTOS BANCARIOS PARA MICROFINANZAS.
(Capital de trabajo , Lineas Revolving, Leasing , Activo Fijo , Linea Descuento de Letras ,
Hipotecario Emprendedores)
27-GESTION DE RECUPERACION Y COBRANZAS .
Tipos y Modelos de Cobranza en Microfinanzas.
28-MODELOS DE EVALUACION DE CREDITOS.
Modelos de evaluación de Créditos ( BANCO SUDAMERICANO , BWS , SOLIFE ,
SCOTIABANK PERU SAA)
29-PERFIL DEL ANALISTA DE CREDITOS.
Perfil completo del analista de Créditos.
30-REVISION DOCUMENTACION EXPEDIENTES DE CREDITO.
Revisión Files de Crédito , Modelo de negocio SCOTIABANK PERU SAA.
31-CASOS PRACTICOS :EVALUACION CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
Casos Integrales sobre Evaluación de Créditos.
32-RECOMENDACIONES FINALES SOBRE EVALUACION DE OPERACIÓNES DE CREDITOS.
Todo lo que un analista de crédito debe considerar en la evaluación del Riesgo de Crédito.
33-PROPUESTA Y COMITÉ DE CREDITOS
Propuesta integral de Cómite de créditos.
CURSO TEORICO - PRACTICO ( 100 HORAS)
martes, 18 de mayo de 2010
VARIABLES DE RIESGO CREDITICIO
1-Disponer de suficiente información crediticia y financiera favorable que permite prever con alto grado de certidumbre el grado de cumplimiento de sus obligaciones.
2-Los créditos están respaldados con garantías fácilmente realizables.
3-El análisis del flujo de fondos indica que cubre holgadamente los compromisos financieros, además, no se evidencian situaciones que pudieran afectar negativamente la capacidad de pago.
4-Presenta una situación financiera líquida.
5-Su estructura de endeudamiento es adecuada.
6-Con buena generación de ganancias que se traduce en una alta capacidad de repago del capital y los intereses.
7-La tendencia futura del sector de la actividad económica o ramo de negocio aceptable.
8-La dirección de la empresa es calificada, honesta, profesional y técnica.
9-La información económica y financiera es consistente y actualizada, con adecuados sistemas de información.
10-Presenta un grado altamente competitivo en su actividad.
11-Empresas de reciente formación.
12-Préstamos basados en el patrimonio de los accionistas principales.
13-Empresas de servicios sin respaldo patrimonial.
14-Sociedades controladas o manejadas por una sola persona o familia.
15-Informes bancarios y comerciales (falta o se encuentran desactualizados).
16-Falta de información complementaria de balance, manifestaciones de bienes, anexos inmuebles, títulos de propiedad.
17-Faltan informes de contactos con el cliente, visita a planta.
18-Empresa en expansión sin determinar valor de los activos.
19-Proyecciones inconsistentes.
20-Inmovilización en activos de dudosa realización.
21-Elevados costos financieros.
22-Utilidades por dividendos de empresas vinculadas.
23-Concentración en un solo producto, comprador y/o proveedor.
24-Créditos a relaciones nuevas.
25-Falta de evidencia en carpeta del seguimiento bien razonado a través de informes de visitas o notas registrando comentarios de la industria y contactos con los clientes para verificar su evolución comercial, situación de planta, relaciones laborales.
26-Insuficiente información financiera sobre empresas de un mismo grupo económico donde existe independencia comercial o financiera.
27-Inadecuada preparación técnica o planes de acción para enfrentar las amenazas del mercado.
28-Garantes que no han demostrado adecuadamente su patrimonio o se carece de datos registrales sobre las propiedades declaradas.
29-Mal manejo de su cuenta corriente (descubiertos no autorizados, cheques rechazados por falta de fondos)
30-Ramo de negocio en franco deterioro.
31-Actividad económica fuertemente estacional.
32-Las obligaciones contraídas están sujetas a un plan de pago irreal.
33-Medidas que el cliente está llevando a cabo para mejorar su situación financiera (conyututral , no estructural).
34-Sociedad controlada o manejada por una sola persona sin ningún reemplazo eficiente a la vista.
35-Declinación de las ventas en volúmenes físicos o en moneda constante durante varios ejercicios fiscales.
36-Superproducción en la industria en que opera.
37-Competencia externa con una situación favorable a través de bajos aranceles y tipo de cambio.
38-Concentración en productos sujetos a gran competencia y rápida obsolescencia tecnológica.
39-Apreciable reducción del margen de utilidad.
40-Crecimiento inusual de cuentas a cobrar y/o inventario sobre niveles históricos normales como resultado de dificultades en la realización de sus cobranzas o problemas de ventas.
41-Revaluaciones técnicas del inventario por encima del valor mercado.
42-Obsolescencia en el inventario.
43-Drástica disminución de la deuda bancaria con algún banco sin justificativo.
44-Perfil de deuda financiera concentrada en bancos y/o financieras de menor nivel con mayores costos de financiamiento(¿con quién se comparte el riesgo?).
45-Constitución de garantías reales con otros bancos o financieras sobre deudas existentes o nuevas que no lo justifiquen por su monto y/o plazo con el perfil del resto de la deuda.
46-Crecimiento apreciable en términos reales de la deuda financiera sin existir inversiones en activos fijos.
47-Crecimiento desmedido de cargas tributarias y sociales.
48-Subsidiarias que representan una pesada carga financiera para nuestro cliente.
49-Inversiones en activo fijo financiadas con deudas financieras a corto plazo o con un plan de repago no compatible con la generación de fondos esperada.
50-Endeudamiento muy elevado con relación al capital neto.
51-Continua necesidad de recurrir al crédito bancario por inadecuada capitalización o por distribución de dividendos en efectivo, que representan una verdadera sangría para la empresa.
52-Liberación de garantías sin aprobación del nivel correspondiente.
53-Reestructuración operativa o de sus pasivos.
54-Inadecuada o insuficiente garantía adicional ante la evidencia de incapacidad financiera del giro normal del negocio para hacer frente a las obligaciones.
55-Imposibilidad del cliente de obtener facilidades crediticias de otros bancos o financieras y en consecuencia estar el banco irremediablemente atado al destino del cliente.
56-Información de fuentes comerciales y/o bancarias sobre dificultades o moras en las cobranzas de las acreencias de nuestro cliente.
57-Apreciable disminución del capital, debido a repetidos resultados negativos en los balances anuales.
FUENTE PEREZ LAMELA PUBLICACIONES.
2-Los créditos están respaldados con garantías fácilmente realizables.
3-El análisis del flujo de fondos indica que cubre holgadamente los compromisos financieros, además, no se evidencian situaciones que pudieran afectar negativamente la capacidad de pago.
4-Presenta una situación financiera líquida.
5-Su estructura de endeudamiento es adecuada.
6-Con buena generación de ganancias que se traduce en una alta capacidad de repago del capital y los intereses.
7-La tendencia futura del sector de la actividad económica o ramo de negocio aceptable.
8-La dirección de la empresa es calificada, honesta, profesional y técnica.
9-La información económica y financiera es consistente y actualizada, con adecuados sistemas de información.
10-Presenta un grado altamente competitivo en su actividad.
11-Empresas de reciente formación.
12-Préstamos basados en el patrimonio de los accionistas principales.
13-Empresas de servicios sin respaldo patrimonial.
14-Sociedades controladas o manejadas por una sola persona o familia.
15-Informes bancarios y comerciales (falta o se encuentran desactualizados).
16-Falta de información complementaria de balance, manifestaciones de bienes, anexos inmuebles, títulos de propiedad.
17-Faltan informes de contactos con el cliente, visita a planta.
18-Empresa en expansión sin determinar valor de los activos.
19-Proyecciones inconsistentes.
20-Inmovilización en activos de dudosa realización.
21-Elevados costos financieros.
22-Utilidades por dividendos de empresas vinculadas.
23-Concentración en un solo producto, comprador y/o proveedor.
24-Créditos a relaciones nuevas.
25-Falta de evidencia en carpeta del seguimiento bien razonado a través de informes de visitas o notas registrando comentarios de la industria y contactos con los clientes para verificar su evolución comercial, situación de planta, relaciones laborales.
26-Insuficiente información financiera sobre empresas de un mismo grupo económico donde existe independencia comercial o financiera.
27-Inadecuada preparación técnica o planes de acción para enfrentar las amenazas del mercado.
28-Garantes que no han demostrado adecuadamente su patrimonio o se carece de datos registrales sobre las propiedades declaradas.
29-Mal manejo de su cuenta corriente (descubiertos no autorizados, cheques rechazados por falta de fondos)
30-Ramo de negocio en franco deterioro.
31-Actividad económica fuertemente estacional.
32-Las obligaciones contraídas están sujetas a un plan de pago irreal.
33-Medidas que el cliente está llevando a cabo para mejorar su situación financiera (conyututral , no estructural).
34-Sociedad controlada o manejada por una sola persona sin ningún reemplazo eficiente a la vista.
35-Declinación de las ventas en volúmenes físicos o en moneda constante durante varios ejercicios fiscales.
36-Superproducción en la industria en que opera.
37-Competencia externa con una situación favorable a través de bajos aranceles y tipo de cambio.
38-Concentración en productos sujetos a gran competencia y rápida obsolescencia tecnológica.
39-Apreciable reducción del margen de utilidad.
40-Crecimiento inusual de cuentas a cobrar y/o inventario sobre niveles históricos normales como resultado de dificultades en la realización de sus cobranzas o problemas de ventas.
41-Revaluaciones técnicas del inventario por encima del valor mercado.
42-Obsolescencia en el inventario.
43-Drástica disminución de la deuda bancaria con algún banco sin justificativo.
44-Perfil de deuda financiera concentrada en bancos y/o financieras de menor nivel con mayores costos de financiamiento(¿con quién se comparte el riesgo?).
45-Constitución de garantías reales con otros bancos o financieras sobre deudas existentes o nuevas que no lo justifiquen por su monto y/o plazo con el perfil del resto de la deuda.
46-Crecimiento apreciable en términos reales de la deuda financiera sin existir inversiones en activos fijos.
47-Crecimiento desmedido de cargas tributarias y sociales.
48-Subsidiarias que representan una pesada carga financiera para nuestro cliente.
49-Inversiones en activo fijo financiadas con deudas financieras a corto plazo o con un plan de repago no compatible con la generación de fondos esperada.
50-Endeudamiento muy elevado con relación al capital neto.
51-Continua necesidad de recurrir al crédito bancario por inadecuada capitalización o por distribución de dividendos en efectivo, que representan una verdadera sangría para la empresa.
52-Liberación de garantías sin aprobación del nivel correspondiente.
53-Reestructuración operativa o de sus pasivos.
54-Inadecuada o insuficiente garantía adicional ante la evidencia de incapacidad financiera del giro normal del negocio para hacer frente a las obligaciones.
55-Imposibilidad del cliente de obtener facilidades crediticias de otros bancos o financieras y en consecuencia estar el banco irremediablemente atado al destino del cliente.
56-Información de fuentes comerciales y/o bancarias sobre dificultades o moras en las cobranzas de las acreencias de nuestro cliente.
57-Apreciable disminución del capital, debido a repetidos resultados negativos en los balances anuales.
FUENTE PEREZ LAMELA PUBLICACIONES.
CLASIFICACION DE LAS CARTERAS DE CREDITO
PUNTOS A CONSIDERAR :
1-Riesgo estimado (futuro).
2-Riesgo evidente (hoy).
3-Informar sobre los riesgos anormales detectados y recomendar los cursos acción de acuerdo con el riesgo.
4-Determinar grado de deterioro de la cartera.
5-Procedimiento Revisación de cada carpeta de crédito.
6-Calidad crediticia de la evaluación.
7-Documentación.
8-Cumplimiento normas (Internas,ley).
9-Resultado: Clasificación de la cuenta.
10-Factores Internos y Externos estimados en el proceso de evaluación.
11-Política general crediticia de la entidad financiera.
12-Constancia de elementos de evaluación.( cualitativa y cuantitativa).
13-Capacidad gerencial de la cartera de crédito.
14-Análisis de la situación económica financiera.
15-Documentación y garantías.
16-Riesgo juridico.
17-Experiencia con el cliente.
FUENTE : PEREZ LAMELA PUBLICACIONES
1-Riesgo estimado (futuro).
2-Riesgo evidente (hoy).
3-Informar sobre los riesgos anormales detectados y recomendar los cursos acción de acuerdo con el riesgo.
4-Determinar grado de deterioro de la cartera.
5-Procedimiento Revisación de cada carpeta de crédito.
6-Calidad crediticia de la evaluación.
7-Documentación.
8-Cumplimiento normas (Internas,ley).
9-Resultado: Clasificación de la cuenta.
10-Factores Internos y Externos estimados en el proceso de evaluación.
11-Política general crediticia de la entidad financiera.
12-Constancia de elementos de evaluación.( cualitativa y cuantitativa).
13-Capacidad gerencial de la cartera de crédito.
14-Análisis de la situación económica financiera.
15-Documentación y garantías.
16-Riesgo juridico.
17-Experiencia con el cliente.
FUENTE : PEREZ LAMELA PUBLICACIONES
miércoles, 12 de mayo de 2010
CULTURA INSTITUCIONAL EN MICROFINANZAS
Es el mensaje que la institución transmite al cliente a través del trato con éste. Esta cultura se aplica por medio de:
A- Entendimiento de las necesidades del cliente:
la formulación y operación de la institución debe partir de un entendimiento claro y profundo de la forma de funcionamiento de una microempresa y de sus necesidades de capital de trabajo e inversión sin garantías tradicionales. La institución debe mantener una relación abierta con el cliente para entender sus necesidades y responder a las mismas.
B- Recurrencia y gradualidad de los préstamos:
el empresario debe saber con toda claridad que cuando paga un préstamo puede acceder inmediatamente al siguiente, y que este puede ser de mayor monto. Ello depende siempre de dos factores: su excelente historial de crédito y el saldo líquido del flujo de caja estándar.
C- Permanencia en el largo plazo: la institución debe dar un mensaje constante de su condición y compromiso de permanencia, de tal forma que el empresario sepa que cuenta con un servicio constante.
El mensaje debe ser que la institución está comprometida con el crecimiento de la microempresa a través de los servicios financieros, y que, por tanto, “llegó para quedarse”. Esto genera un compromiso mutuo: la institución por el servicio permanente y el empresario por el pago puntual.
D- Agilidad en el otorgamiento del préstamo:
para la microempresa, el costo de oportunidad es uno de los factores que le permiten crecer; sin embargo, debe hacer mínimo el costo de la transacción. Ambos dependen de un servicio muy ágil, de una respuesta rápida a la solicitud del préstamo. Esta es una tarea y un reto para el oficial de créditos.
E- Formalidad y puntualidad:
no se puede exigir al cliente el pago puntual del crédito cuando, recíprocamente, no se ha sido puntual y muy formal en el desembolso. La puntualidad y la formalidad dan autoridad moral para exigir el pago de los créditos.
F- Respeto al cliente:
un buen servicio de crédito debe estar basado en un respeto irrestricto al cliente. El vestido, la apariencia, el lenguaje y el buen trato del oficial de crédito son esenciales. De la misma manera, se debe respetar y tomar muy en serio el proyecto de negocio que presenta el cliente. Basta recordar que el sueño económico de una familia está materializado en ese proyecto de negocio y que el microcrédito puede contribuir a realizarlo.
FUENTE BMI
A- Entendimiento de las necesidades del cliente:
la formulación y operación de la institución debe partir de un entendimiento claro y profundo de la forma de funcionamiento de una microempresa y de sus necesidades de capital de trabajo e inversión sin garantías tradicionales. La institución debe mantener una relación abierta con el cliente para entender sus necesidades y responder a las mismas.
B- Recurrencia y gradualidad de los préstamos:
el empresario debe saber con toda claridad que cuando paga un préstamo puede acceder inmediatamente al siguiente, y que este puede ser de mayor monto. Ello depende siempre de dos factores: su excelente historial de crédito y el saldo líquido del flujo de caja estándar.
C- Permanencia en el largo plazo: la institución debe dar un mensaje constante de su condición y compromiso de permanencia, de tal forma que el empresario sepa que cuenta con un servicio constante.
El mensaje debe ser que la institución está comprometida con el crecimiento de la microempresa a través de los servicios financieros, y que, por tanto, “llegó para quedarse”. Esto genera un compromiso mutuo: la institución por el servicio permanente y el empresario por el pago puntual.
D- Agilidad en el otorgamiento del préstamo:
para la microempresa, el costo de oportunidad es uno de los factores que le permiten crecer; sin embargo, debe hacer mínimo el costo de la transacción. Ambos dependen de un servicio muy ágil, de una respuesta rápida a la solicitud del préstamo. Esta es una tarea y un reto para el oficial de créditos.
E- Formalidad y puntualidad:
no se puede exigir al cliente el pago puntual del crédito cuando, recíprocamente, no se ha sido puntual y muy formal en el desembolso. La puntualidad y la formalidad dan autoridad moral para exigir el pago de los créditos.
F- Respeto al cliente:
un buen servicio de crédito debe estar basado en un respeto irrestricto al cliente. El vestido, la apariencia, el lenguaje y el buen trato del oficial de crédito son esenciales. De la misma manera, se debe respetar y tomar muy en serio el proyecto de negocio que presenta el cliente. Basta recordar que el sueño económico de una familia está materializado en ese proyecto de negocio y que el microcrédito puede contribuir a realizarlo.
FUENTE BMI
MANEJO DE OBJECIONES DEL PROSPECTO CLIENTE
El cliente no muestra interés:
En este caso, hay que detectar la causa de esta reacción y seguir con una estrategia adecuada. Pregunte directamente por qué no desea crédito; si no responde abiertamente, pruebe con las siguientes alternativas:
1- Ha tenido malas experiencias crediticias con otras instituciones?
El cliente que cae en mora: si da razones justificadas, quizás sea porque tuvo un crédito como miembro de un grupo solidario y uno de los miembros del grupo no pagó. Se le aclara cómo trabaja la institución y con qué líneas de crédito.
Aprovechar esta experiencia para vender el beneficio de trabajar con la institución.
2- ¿Tuvo atrasos en sus cuotas y bajó su record crediticio?
Esto le permitirá saber con qué instituciones ha tenido crédito y cuál fue su condición como cliente. Si fuera negativo, se sugiere no continuar con el proceso; si es por causas justificadas, se procede a programar la cita para realizar la visita domiciliaria.
3- El cliente está conforme con el nivel de su negocio y trabaja con capital propio
Explica que su negocio puede crecer, puede ofrecer más variedad de artículos, entre otros. También puede darle la opción de pensar en un crédito a futuro.
Anote su nombre y mantenga el contacto.
4- El cliente ya tiene acceso a otro crédito
Pueden ser prestamistas. Explica que tu institución ofrece tasas más bajas, frecuencias de pagos más largas.
Proveedores.
Explica que si compra al contado puede obtener descuentos, puede diversificar sus fuentes de abastecimiento, aprovechas ofertas.
Otras instituciones. Averigua cuál, para hacer una comparación.
5- El cliente subestima la capacidad de su negocio
Explique que su institución se ha especializado en la evaluación de la empresa, que puede hacer un análisis para determinar la capacidad de pago y ofrecerle un monto y un plazo de pago adecuado para su negocio. Enfatice sobre la confidencialidad de la información que le proporciona.
6. El cliente parece interesado en el crédito, pero muestra muchas dudas:
- Por comisiones e intereses
Explique con un ejemplo cuál es su tasa de interés (%), monto, plazo, cuota, total a pagar.
- Por plazo
Explique la ventaja de un crédito a corto plazo que le permite mayor rotación del mismo.
- Por montos
Explique que haciendo la evaluación de su negocio, se puede determinar su capacidad de pago, y en función a ésta, determinar un monto estimado.
- Por burocracia
Explique la agilidad de su servicio, el número de días que demora la solicitud y los requisitos.
- Por garantías
Explique cuáles son las garantías que se requiere para ciertos montos.
7. El cliente está interesado pero no requiere el crédito en forma inmediata:
- Pregunte por lo motivos
Si está conforme con su situación, anote su nombre, dirección y la fecha en la que desea el crédito. Deje su tarjeta y siga el contacto.
8. El cliente desea el crédito
- Explique los requisitos
De ser posible, se hace la evaluación correspondiente en forma inmediata; se acuerda la hora y la fecha adecuada para el cliente.
Es importante manejar una promoción permanente y tratar de identificar prospectos en cada una de las actividades que se realizan, ya sea cuando se participa en eventos relacionados con el sector, así como eventos sociales, ferias u otras actividades con participación de empresarios.
FUENTE BMI
En este caso, hay que detectar la causa de esta reacción y seguir con una estrategia adecuada. Pregunte directamente por qué no desea crédito; si no responde abiertamente, pruebe con las siguientes alternativas:
1- Ha tenido malas experiencias crediticias con otras instituciones?
El cliente que cae en mora: si da razones justificadas, quizás sea porque tuvo un crédito como miembro de un grupo solidario y uno de los miembros del grupo no pagó. Se le aclara cómo trabaja la institución y con qué líneas de crédito.
Aprovechar esta experiencia para vender el beneficio de trabajar con la institución.
2- ¿Tuvo atrasos en sus cuotas y bajó su record crediticio?
Esto le permitirá saber con qué instituciones ha tenido crédito y cuál fue su condición como cliente. Si fuera negativo, se sugiere no continuar con el proceso; si es por causas justificadas, se procede a programar la cita para realizar la visita domiciliaria.
3- El cliente está conforme con el nivel de su negocio y trabaja con capital propio
Explica que su negocio puede crecer, puede ofrecer más variedad de artículos, entre otros. También puede darle la opción de pensar en un crédito a futuro.
Anote su nombre y mantenga el contacto.
4- El cliente ya tiene acceso a otro crédito
Pueden ser prestamistas. Explica que tu institución ofrece tasas más bajas, frecuencias de pagos más largas.
Proveedores.
Explica que si compra al contado puede obtener descuentos, puede diversificar sus fuentes de abastecimiento, aprovechas ofertas.
Otras instituciones. Averigua cuál, para hacer una comparación.
5- El cliente subestima la capacidad de su negocio
Explique que su institución se ha especializado en la evaluación de la empresa, que puede hacer un análisis para determinar la capacidad de pago y ofrecerle un monto y un plazo de pago adecuado para su negocio. Enfatice sobre la confidencialidad de la información que le proporciona.
6. El cliente parece interesado en el crédito, pero muestra muchas dudas:
- Por comisiones e intereses
Explique con un ejemplo cuál es su tasa de interés (%), monto, plazo, cuota, total a pagar.
- Por plazo
Explique la ventaja de un crédito a corto plazo que le permite mayor rotación del mismo.
- Por montos
Explique que haciendo la evaluación de su negocio, se puede determinar su capacidad de pago, y en función a ésta, determinar un monto estimado.
- Por burocracia
Explique la agilidad de su servicio, el número de días que demora la solicitud y los requisitos.
- Por garantías
Explique cuáles son las garantías que se requiere para ciertos montos.
7. El cliente está interesado pero no requiere el crédito en forma inmediata:
- Pregunte por lo motivos
Si está conforme con su situación, anote su nombre, dirección y la fecha en la que desea el crédito. Deje su tarjeta y siga el contacto.
8. El cliente desea el crédito
- Explique los requisitos
De ser posible, se hace la evaluación correspondiente en forma inmediata; se acuerda la hora y la fecha adecuada para el cliente.
Es importante manejar una promoción permanente y tratar de identificar prospectos en cada una de las actividades que se realizan, ya sea cuando se participa en eventos relacionados con el sector, así como eventos sociales, ferias u otras actividades con participación de empresarios.
FUENTE BMI
COLOCACION DE CREDITOS , 4 tipos de empresas
Es de importancia identificar el tipo de empresa que solicita financiamiento, antes de considerar la aplicación de la metodología. Existen 4 tipos de empresas. Cada una de ellas presenta características propias que nos ayudarán a estructurar un buen financiamiento o a anticiparnos a un posible cliente moroso. La clasificación se divide en:
- Empresas de subsistencia
- Empresas de acumulación simple
- Empresas de acumulación ampliada
- Pequeña empresa
a) EMPRESAS DE SUBSITENCIA.
Se refieren a la unidad productiva que destina las utilidades al consumo familiar: alimentación, pago de arrendamiento y servicios públicos, vestuario y educación. Carecen de capital o presentan bajos niveles del mismo, no presentan crecimiento, no realizan nuevas inversiones en capital de trabajo y activos fijos.
b) EMPRESAS DE ACUMULACION SIMPLE.
Este tipo de empresa presenta un mayor nivel de desarrollo, genera empleo de carácter familiar y, en muchos casos, no remunerado; el crecimiento de la unidad productiva es lento; la inversión se manifiesta en menor medida, principalmente en inventarios; el ahorro se limita a la apertura y mantenimiento de una cuenta de ahorro; las utilidades se destinan para consumo familiar, ahorro e inversión a la unidad productiva, en términos de mantener niveles similares de capital de trabajo.
c) EMPRESAS DE ACUMULACION AMPLIADA.
Presenta mayor nivel de desarrollo que la anterior, y se caracteriza porque las utilidades se destinan para consumo familiar, ahorro e inversión, principalmente en capital de trabajo como en activos fijos. Estas empresas también generan nuevos puestos de trabajo asalariados.
d) MICRO EMPRESA.
La pequeña empresa presenta mayor nivel de desarrollo que la anterior y se caracteriza por: mayor volumen de activos totales; mayores niveles de ventas, compras y utilidades; fortalece y genera mayores fuentes de trabajo; presenta una marcada división del trabajo; el empresario no participa de manera directa en los procesos productivos; el puesto productivo ocupa un lugar geográfico distinto a la vivienda; tiene acceso a innovaciones de carácter tecnológico.
En adición a lo anterior, es de importancia considerar el tipo de empresario con quien se va a iniciar una relación comercial. Para ello, existe una tipología que describe sus características, las cuales deberán ser tomadas en cuenta para saber la veracidad de la información que se nos esta facilitando.
FUENTE BMI
- Empresas de subsistencia
- Empresas de acumulación simple
- Empresas de acumulación ampliada
- Pequeña empresa
a) EMPRESAS DE SUBSITENCIA.
Se refieren a la unidad productiva que destina las utilidades al consumo familiar: alimentación, pago de arrendamiento y servicios públicos, vestuario y educación. Carecen de capital o presentan bajos niveles del mismo, no presentan crecimiento, no realizan nuevas inversiones en capital de trabajo y activos fijos.
b) EMPRESAS DE ACUMULACION SIMPLE.
Este tipo de empresa presenta un mayor nivel de desarrollo, genera empleo de carácter familiar y, en muchos casos, no remunerado; el crecimiento de la unidad productiva es lento; la inversión se manifiesta en menor medida, principalmente en inventarios; el ahorro se limita a la apertura y mantenimiento de una cuenta de ahorro; las utilidades se destinan para consumo familiar, ahorro e inversión a la unidad productiva, en términos de mantener niveles similares de capital de trabajo.
c) EMPRESAS DE ACUMULACION AMPLIADA.
Presenta mayor nivel de desarrollo que la anterior, y se caracteriza porque las utilidades se destinan para consumo familiar, ahorro e inversión, principalmente en capital de trabajo como en activos fijos. Estas empresas también generan nuevos puestos de trabajo asalariados.
d) MICRO EMPRESA.
La pequeña empresa presenta mayor nivel de desarrollo que la anterior y se caracteriza por: mayor volumen de activos totales; mayores niveles de ventas, compras y utilidades; fortalece y genera mayores fuentes de trabajo; presenta una marcada división del trabajo; el empresario no participa de manera directa en los procesos productivos; el puesto productivo ocupa un lugar geográfico distinto a la vivienda; tiene acceso a innovaciones de carácter tecnológico.
En adición a lo anterior, es de importancia considerar el tipo de empresario con quien se va a iniciar una relación comercial. Para ello, existe una tipología que describe sus características, las cuales deberán ser tomadas en cuenta para saber la veracidad de la información que se nos esta facilitando.
FUENTE BMI
CREDITOS A LARGO PLAZO
- Las condiciones para su obtención son muy formales.
- Los contratos incluyen cláusulas muy detalladas.
- Los montos del crédito son muy superiores a las de crédito a corto y mediano plazo.
- Los recursos provenientes de los financiamientos a largo plazo se destinan en proyectos de inversión en activos fijos como maquinarias o capital de trabajo estructural y edificaciones. Esto es necesario porque el período de recuperación de la inversión es más lento.
- Son créditos con plazos mayores a 5 años.
- Generalmente son créditos amparados con garantías hipotecarias.
FUENTE BMI
- Los contratos incluyen cláusulas muy detalladas.
- Los montos del crédito son muy superiores a las de crédito a corto y mediano plazo.
- Los recursos provenientes de los financiamientos a largo plazo se destinan en proyectos de inversión en activos fijos como maquinarias o capital de trabajo estructural y edificaciones. Esto es necesario porque el período de recuperación de la inversión es más lento.
- Son créditos con plazos mayores a 5 años.
- Generalmente son créditos amparados con garantías hipotecarias.
FUENTE BMI
CREDITOS A CORTO PLAZO
Características del crédito a corto plazo.
- Es liquidable en un período menor a un año, ya que los recursos que generan en las operaciones de la empresa son suficientes para pagarlo.
- Los términos de pago se establecen en función de las operaciones del negocio.
- Permiten una adecuada evaluación del riesgo, ya que el período de recuperación es corto.
- Otorgan a las instituciones financieras un alto grado de liquidez.
- Generalmente se utilizan para financiar capital de trabajo o inversiones donde el período de recuperación es rápido.
- Mayor flexibilidad .
- Menos formalismos en negociaciones, condiciones, contratos .
- Mayor control y seguimiento al desarrollo del negocio.
- Generalmente son créditos que oscilan entre 4 y 24 meses de plazo máximo.
- La amortización, normalmente, es mediante pagos semanales, quincenales y mensuales de capital e intereses.
- La garantía puede ser fiduciaria, solidaria, prendaría o mixta.
- La formalización es mediante un contrato de crédito.
FUENTE BMI
- Es liquidable en un período menor a un año, ya que los recursos que generan en las operaciones de la empresa son suficientes para pagarlo.
- Los términos de pago se establecen en función de las operaciones del negocio.
- Permiten una adecuada evaluación del riesgo, ya que el período de recuperación es corto.
- Otorgan a las instituciones financieras un alto grado de liquidez.
- Generalmente se utilizan para financiar capital de trabajo o inversiones donde el período de recuperación es rápido.
- Mayor flexibilidad .
- Menos formalismos en negociaciones, condiciones, contratos .
- Mayor control y seguimiento al desarrollo del negocio.
- Generalmente son créditos que oscilan entre 4 y 24 meses de plazo máximo.
- La amortización, normalmente, es mediante pagos semanales, quincenales y mensuales de capital e intereses.
- La garantía puede ser fiduciaria, solidaria, prendaría o mixta.
- La formalización es mediante un contrato de crédito.
FUENTE BMI
lunes, 10 de mayo de 2010
CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL CREDITO
Elementos del control poscrédito .
ANALISIS EN LOS COMPROMISOS ADQUIRIDOS ENTRE LA INSTITUCION Y EL CLIENTE
Este es el primer paso que debe dar todo ANALISTA DE CREDITO para conocer de la evolución financiera de la empresa y, sobre la base de esta información, detectar la necesidad de realizar un estudio más efectivo acerca de la posibilidad de pago de la empresa en cuestión.
INFORMES PERIODICOS
A la luz de los cuales se compara la evolución real con la esperada por el cliente. Este tipo de informe no requiere la realización de visitas programadas.
VISITAS AL CLIENTE
Las visitas al cliente se realizan en forma periódica. Se considera este tipo de control para realizar informes de gestión con un grado mayor de estudio. La definición de las fechas de las visitas se canaliza en la etapa de negociación.
VERIFICACION FISICA DE LAS GARANTIAS
La verificación de garantías debe estar acordada en la etapa de negociación, pero, además la institución financiera se debe reservar el derecho de efectuar verificaciones no anunciadas.
Las visitas periódicas del ANALISTA a la empresa deudora o cliente permiten que la institución financiera obtenga una apreciación real de la situación del negocio, y, por lo tanto, la probabilidad de pago de créditos.
Si el ANALISTA mantiene visitas periódicas al cliente, se logra que se identifique la posibilidad de nuevos negocios entre el cliente y la institución.
Ante situaciones que indiquen que la empresa no podrá hacer frente a créditos en los términos establecidos, el comité de créditos, a sugerencia del ANALISTA a cargo de la colocación, puede verse obligado a tomar medidas especiales de control tales como:
- Aumentar garantías, con el fin de mejorar la posible recuperación de créditos, a través de su tercera fuente de pago.
- Disminuir la exposición o cuantía de montos otorgados al cliente, por medio de no renovar los créditos de corto plazo.
- Exigir la entrega de informes periódicos de la gestión de la empresa y nombrar a un auditor o interventor.
- Realizar la ejecución de garantías, como última de las medidas que puede adoptar la institución financiera.
Las actividades que puede llegar a implementar el comité de créditos no tienen por qué seguir algún orden establecido; ellas serán dependientes del nivel del problema en que se encuentre y, en algunas oportunidades, se podrá llevar adelante más de una de las medidas señaladas.
Cabe recordar que una vez que se entregan los fondos al cliente, la acción de control no termina, sino todo lo contrario.
Sin embargo, la intensidad de su ejecución dependerá única y exclusivamente del comportamiento que presente el cliente, en conjunto con la apreciación del analista de créditos respecto a la recuperación de los montos invertidos durante el período establecido para la operación.
Uno de los objetivos del proceso en discusión es contar con los mecanismos tendientes a que los analistas puedan prever situaciones de no pago.
Sin embargo, para que este propósito se pueda cumplir, el control y seguimiento de créditos deben estar basados en una información amplia y verdadera. Lo anterior se basa en que no tiene sentido detectar oportunamente una situación irregular si no se aplican en forma rápida las medidas correctoras que permitan salvaguardar los intereses del institución financiera.
Un correcto seguimiento y control de los riesgos debe estar basado en hechos concretos, fundados en fuentes de información que permitan al analista defender su posición frente a sus superiores.
Por ello, una de las primeras medidas que se deben tomar ante la sospecha de una situación irregular de un crédito es corroborar la información a la mayor brevedad posible y contar con elementos tanto cuantitativos como cualitativos, que ratifiquen la situación particular de la colocación.
Una vez confirmada una situación irregular es necesario realizar ciertas acciones, tales como:
- Analizar la situación económica de la empresa, al entregar una conclusión respecto a si los problemas detectados son temporales o son consecuencia de alguna situación extraña arrastrada en el tiempo y que se mantendrá.
En caso de ser un problema circunstancial, el analista dispondrá de elementos cualitativos y cuantitativos que le permitan prever si esta situación se mantendrá, y prestar el apoyo que requiera la empresa, en conjunto con las medidas tendientes a fortalecer la posición de la institución financiera.
- De ser una situación irregular de carácter permanente, se deberá cuantificar y establecer la calidad de las garantías vigentes a favor de la institución, además de estudiar de nuevo la situación y calidad de los documentos ejecutivos y de cobertura que fueron elaborados en la etapa de negociación
Una adecuada vigilancia permite mantener una cartera de clientes sana y selecta, e influye de forma decisiva en una recuperación de las colocaciones como también en los plazos y condiciones inicialmente establecidos.
La unidad operativa es la encargada de los créditos que presentan algún grado de pérdida para la institución; su tarea y finalidad es el inicio de cobro judicial, la renegociación de deuda a corto o largo plazo, los avenimientos judiciales y la mejora de garantías.
Cabe señalar que si, a juicio del analista de créditos, existe algún peligro para la buena conclusión de una operación crediticia, el comité de crédito decidirá pasar el control de esta colocación a analistas especializados en el manejo de estas situaciones, y tratará de evitar mayores deterioros en la posición de la institución.
fuente ciberconta
ANALISIS EN LOS COMPROMISOS ADQUIRIDOS ENTRE LA INSTITUCION Y EL CLIENTE
Este es el primer paso que debe dar todo ANALISTA DE CREDITO para conocer de la evolución financiera de la empresa y, sobre la base de esta información, detectar la necesidad de realizar un estudio más efectivo acerca de la posibilidad de pago de la empresa en cuestión.
INFORMES PERIODICOS
A la luz de los cuales se compara la evolución real con la esperada por el cliente. Este tipo de informe no requiere la realización de visitas programadas.
VISITAS AL CLIENTE
Las visitas al cliente se realizan en forma periódica. Se considera este tipo de control para realizar informes de gestión con un grado mayor de estudio. La definición de las fechas de las visitas se canaliza en la etapa de negociación.
VERIFICACION FISICA DE LAS GARANTIAS
La verificación de garantías debe estar acordada en la etapa de negociación, pero, además la institución financiera se debe reservar el derecho de efectuar verificaciones no anunciadas.
Las visitas periódicas del ANALISTA a la empresa deudora o cliente permiten que la institución financiera obtenga una apreciación real de la situación del negocio, y, por lo tanto, la probabilidad de pago de créditos.
Si el ANALISTA mantiene visitas periódicas al cliente, se logra que se identifique la posibilidad de nuevos negocios entre el cliente y la institución.
Ante situaciones que indiquen que la empresa no podrá hacer frente a créditos en los términos establecidos, el comité de créditos, a sugerencia del ANALISTA a cargo de la colocación, puede verse obligado a tomar medidas especiales de control tales como:
- Aumentar garantías, con el fin de mejorar la posible recuperación de créditos, a través de su tercera fuente de pago.
- Disminuir la exposición o cuantía de montos otorgados al cliente, por medio de no renovar los créditos de corto plazo.
- Exigir la entrega de informes periódicos de la gestión de la empresa y nombrar a un auditor o interventor.
- Realizar la ejecución de garantías, como última de las medidas que puede adoptar la institución financiera.
Las actividades que puede llegar a implementar el comité de créditos no tienen por qué seguir algún orden establecido; ellas serán dependientes del nivel del problema en que se encuentre y, en algunas oportunidades, se podrá llevar adelante más de una de las medidas señaladas.
Cabe recordar que una vez que se entregan los fondos al cliente, la acción de control no termina, sino todo lo contrario.
Sin embargo, la intensidad de su ejecución dependerá única y exclusivamente del comportamiento que presente el cliente, en conjunto con la apreciación del analista de créditos respecto a la recuperación de los montos invertidos durante el período establecido para la operación.
Uno de los objetivos del proceso en discusión es contar con los mecanismos tendientes a que los analistas puedan prever situaciones de no pago.
Sin embargo, para que este propósito se pueda cumplir, el control y seguimiento de créditos deben estar basados en una información amplia y verdadera. Lo anterior se basa en que no tiene sentido detectar oportunamente una situación irregular si no se aplican en forma rápida las medidas correctoras que permitan salvaguardar los intereses del institución financiera.
Un correcto seguimiento y control de los riesgos debe estar basado en hechos concretos, fundados en fuentes de información que permitan al analista defender su posición frente a sus superiores.
Por ello, una de las primeras medidas que se deben tomar ante la sospecha de una situación irregular de un crédito es corroborar la información a la mayor brevedad posible y contar con elementos tanto cuantitativos como cualitativos, que ratifiquen la situación particular de la colocación.
Una vez confirmada una situación irregular es necesario realizar ciertas acciones, tales como:
- Analizar la situación económica de la empresa, al entregar una conclusión respecto a si los problemas detectados son temporales o son consecuencia de alguna situación extraña arrastrada en el tiempo y que se mantendrá.
En caso de ser un problema circunstancial, el analista dispondrá de elementos cualitativos y cuantitativos que le permitan prever si esta situación se mantendrá, y prestar el apoyo que requiera la empresa, en conjunto con las medidas tendientes a fortalecer la posición de la institución financiera.
- De ser una situación irregular de carácter permanente, se deberá cuantificar y establecer la calidad de las garantías vigentes a favor de la institución, además de estudiar de nuevo la situación y calidad de los documentos ejecutivos y de cobertura que fueron elaborados en la etapa de negociación
Una adecuada vigilancia permite mantener una cartera de clientes sana y selecta, e influye de forma decisiva en una recuperación de las colocaciones como también en los plazos y condiciones inicialmente establecidos.
La unidad operativa es la encargada de los créditos que presentan algún grado de pérdida para la institución; su tarea y finalidad es el inicio de cobro judicial, la renegociación de deuda a corto o largo plazo, los avenimientos judiciales y la mejora de garantías.
Cabe señalar que si, a juicio del analista de créditos, existe algún peligro para la buena conclusión de una operación crediticia, el comité de crédito decidirá pasar el control de esta colocación a analistas especializados en el manejo de estas situaciones, y tratará de evitar mayores deterioros en la posición de la institución.
fuente ciberconta
sábado, 8 de mayo de 2010
CIRCUITO DEL CREDITO
Presentación de solicitud y carpetas crediticias
El ANALISTA DE CREDITOS es el responsable de la veracidad de la información que se anexa en el expediente del solicitante, el cual incluye: la solicitud de crédito, la información económica financiera del negocio o empresa, los documentos de identidad tanto del deudor como del codeudor.
Evaluación del crédito por el oficial del crédito
La evaluación se hace a través del análisis cuantitativo y cualitativo del crédito. El Analista de crédito preparará y anexará su informe de evaluación, tomando como base la situación económica financiera del cliente, así como el análisis de la moral de pago y sus garantías.
Elaboración de informe y recomendaciones
Luego de evaluar la documentación, el analista preparará el informe final debidamente ordenado para ser presentado al comité de créditos.
Presentación de solicitud al comité de crédito
El analista deberá presentar al comité de créditos el expediente debidamente documentado y expondrá al comité evaluador los principales elementos de la solicitud del cliente y su respectiva recomendación.
Aprobación del crédito por la institución y notificación al cliente
Luego de la resolución del comité, se notificará al cliente sobre la aprobación o denegación del crédito, para proceder a la formalización o archivo del expediente.
Elaboración del plan de pago
En el plan de pago del cliente se establecen las fechas de pago y de vencimiento.
Elaboración de un archivo o carpeta de crédito
Se abrirá un expediente al solicitante con su nombre completo y con los anexos del mismo.
Provisión de fondos
Es la reserva que establece la institución para la colocación efectiva de los créditos, con el propósito de contar con la disponibilidad de efectivo inmediata al momento del desembolso.
Elaboración del contrato de crédito
La elaboración del contrato se hará en base a las condiciones negociadas originalmente.
Firma del contrato
El contrato es firmado por el solicitante, fiadores y representantes de la institución que otorga el crédito.
Desembolso
Acto de entrega del efectivo a los solicitantes.
fuente ciberconta17
El ANALISTA DE CREDITOS es el responsable de la veracidad de la información que se anexa en el expediente del solicitante, el cual incluye: la solicitud de crédito, la información económica financiera del negocio o empresa, los documentos de identidad tanto del deudor como del codeudor.
Evaluación del crédito por el oficial del crédito
La evaluación se hace a través del análisis cuantitativo y cualitativo del crédito. El Analista de crédito preparará y anexará su informe de evaluación, tomando como base la situación económica financiera del cliente, así como el análisis de la moral de pago y sus garantías.
Elaboración de informe y recomendaciones
Luego de evaluar la documentación, el analista preparará el informe final debidamente ordenado para ser presentado al comité de créditos.
Presentación de solicitud al comité de crédito
El analista deberá presentar al comité de créditos el expediente debidamente documentado y expondrá al comité evaluador los principales elementos de la solicitud del cliente y su respectiva recomendación.
Aprobación del crédito por la institución y notificación al cliente
Luego de la resolución del comité, se notificará al cliente sobre la aprobación o denegación del crédito, para proceder a la formalización o archivo del expediente.
Elaboración del plan de pago
En el plan de pago del cliente se establecen las fechas de pago y de vencimiento.
Elaboración de un archivo o carpeta de crédito
Se abrirá un expediente al solicitante con su nombre completo y con los anexos del mismo.
Provisión de fondos
Es la reserva que establece la institución para la colocación efectiva de los créditos, con el propósito de contar con la disponibilidad de efectivo inmediata al momento del desembolso.
Elaboración del contrato de crédito
La elaboración del contrato se hará en base a las condiciones negociadas originalmente.
Firma del contrato
El contrato es firmado por el solicitante, fiadores y representantes de la institución que otorga el crédito.
Desembolso
Acto de entrega del efectivo a los solicitantes.
fuente ciberconta17
ANALISIS DE LAS GARANTIAS
Es un compromiso formal de que alguien cumplirá un acuerdo o convenio. Este compromiso se hace para tranquilizar a quien asume un riesgo.
En Derecho, la palabra garantía es sinónima de seguridad. Es esto precisamente lo que interesa al prestamista o sujeto activo de una obligación: que se asegure el cumplimiento de ésta para que no sea ilusorio y meramente nominal su derecho.
Características de las garantías
No cualquier bien puede servir de garantía de un préstamo. En términos generales una garantía debería reunir seis atributos básicos:
- Ser apropiable.
- Ser vendible o tener la posibilidad de efectivizarse en dinero líquido para cubrir la operación de crédito.
- Tener sentido o valor de pérdida para el prestatario.
- Ser durable o sostenible en el tiempo de duración del contrato.
- Tener costo de transacción accesible a los prestatarios, al monto y a las condiciones del préstamo.
- Que ejerza presión psicológica y moral para el repago de sus obligaciones.
fuente ECONOBASE
En Derecho, la palabra garantía es sinónima de seguridad. Es esto precisamente lo que interesa al prestamista o sujeto activo de una obligación: que se asegure el cumplimiento de ésta para que no sea ilusorio y meramente nominal su derecho.
Características de las garantías
No cualquier bien puede servir de garantía de un préstamo. En términos generales una garantía debería reunir seis atributos básicos:
- Ser apropiable.
- Ser vendible o tener la posibilidad de efectivizarse en dinero líquido para cubrir la operación de crédito.
- Tener sentido o valor de pérdida para el prestatario.
- Ser durable o sostenible en el tiempo de duración del contrato.
- Tener costo de transacción accesible a los prestatarios, al monto y a las condiciones del préstamo.
- Que ejerza presión psicológica y moral para el repago de sus obligaciones.
fuente ECONOBASE
ELEMENTOS PRINCIPALES DE LA POLITICA DE CREDITOS
MONTO MAXIMO DE LOS CREDITOS
Determinación de los montos a otorgar estipulando los montos mínimos y máximos de créditos.
ACTIVIDADES A FINANCIAR
Actividades que consideren las instituciones de acuerdo a sus objetivos y principios institucionales; por ejemplo, comercio, industria y servicios.
DESTINO
En cuanto a los destinos, estos los determinará la utilización del dinero prestado.
PLAZOS
El plazo es el tiempo establecido para que se amortice el capital e intereses del préstamo otorgado. El plazo debe establecerse considerando las necesidades de la empresa y la capacidad de pago.
FORMA DE PAGO
Es la periodicidad que se establece para que sea amortizado el crédito. Esta forma de pago puede ser mensual, trimestral, semestral y hasta quincenal, dependiendo del destino del crédito y la capacidad de pago de la empresa.
TASA DE INTERES
Monto que deberá pagar el deudor por el dinero prestado.
COMISIONES
Costo en que incurrirá el deudor por el uso del dinero.
GARANTIAS
Aval o respaldo por el dinero prestado.
FUENTE CIBERCONTA
Determinación de los montos a otorgar estipulando los montos mínimos y máximos de créditos.
ACTIVIDADES A FINANCIAR
Actividades que consideren las instituciones de acuerdo a sus objetivos y principios institucionales; por ejemplo, comercio, industria y servicios.
DESTINO
En cuanto a los destinos, estos los determinará la utilización del dinero prestado.
PLAZOS
El plazo es el tiempo establecido para que se amortice el capital e intereses del préstamo otorgado. El plazo debe establecerse considerando las necesidades de la empresa y la capacidad de pago.
FORMA DE PAGO
Es la periodicidad que se establece para que sea amortizado el crédito. Esta forma de pago puede ser mensual, trimestral, semestral y hasta quincenal, dependiendo del destino del crédito y la capacidad de pago de la empresa.
TASA DE INTERES
Monto que deberá pagar el deudor por el dinero prestado.
COMISIONES
Costo en que incurrirá el deudor por el uso del dinero.
GARANTIAS
Aval o respaldo por el dinero prestado.
FUENTE CIBERCONTA
PERFIL DEL ANALISTA DE CREDITOS
El Analista de crédito debe cumplir con el siguiente perfil:
- Conocimientos necesarios en el área económica, contable y jurídica.
- Con capacidad de adaptación al trabajo de campo.
- Responsable, honesto y con agresividad comercial.
- Organizado, con iniciativa y muy buena presentación.
- Con características notorias de servicio al cliente.
- Con capacidad de adaptarse a la cultura y costumbres del prestatario de microempresas.
- Con altas cualidades humanas.
- Dispuesto a desempeñarse bajo un esquema de presión de trabajo para el cumplimiento de metas.
- Con valores y ética profesional.
- Facilidad para redactar informes comerciales y de riesgo crediticio.
fuente CIBERFINANZASXP
- Conocimientos necesarios en el área económica, contable y jurídica.
- Con capacidad de adaptación al trabajo de campo.
- Responsable, honesto y con agresividad comercial.
- Organizado, con iniciativa y muy buena presentación.
- Con características notorias de servicio al cliente.
- Con capacidad de adaptarse a la cultura y costumbres del prestatario de microempresas.
- Con altas cualidades humanas.
- Dispuesto a desempeñarse bajo un esquema de presión de trabajo para el cumplimiento de metas.
- Con valores y ética profesional.
- Facilidad para redactar informes comerciales y de riesgo crediticio.
fuente CIBERFINANZASXP
FUNCIONES DEL ANALISTA DE CREDITOS
- Buscar y promocionar el servicio crediticio, seleccionando a los clientes potenciales.
- Evaluar exhaustivamente la empresa a financiar y a su propietario, realizando las estimaciones económicas y cualitativas con la finalidad de detectar oportunamente capacidad y voluntad de pago.
- Participar con voz en los comités de crédito, sustentando las propuestas de financiamiento correctamente documentadas, basado en la información cualitativa y cuantitativa del solicitante.
- Seleccionar, evaluar y apoyar el perfeccionamiento de las garantías de acuerdo a las políticas de la institución.
- Velar por la permanente y oportuna actualización de la información del prestatario con la finalidad de disminuir el riesgo crediticio.
- Actuar con rapidez y eficiencia en las respuestas de las solicitudes de los prestatarios, según los términos de la resolución de los créditos.
- Efectuar un permanente control de morosidad y visitar a las empresas de los prestatarios, según los términos de la resolución de los créditos.
- Sustentar las razones de la morosidad de su cartera ante el comité de créditos.
- Mantener estricta confidencialidad sobre la información de los prestatarios de la institución.
- Preparar o reportar la información correspondiente que les sea solicitada por las áreas de control y auditoria.
- Velar por una correcta conservación de los expedientes de los prestatarios.
- Cumplir con las demás funciones que le encomiende su jefe inmediato.
Es muy importante resaltar la atribución del ANALISTA DE CREDITOS en los procesos que demanda el cliente, tanto para colocar como para recuperar los créditos, extendiendo así su relación con el cliente a través de un circuito financiero completo.
Evadir este principio, que se propone en la tecnología crediticia, trae como principal consecuencia diluir las responsabilidades entre muchos participantes en el seguimiento de la morosidad, lo que directamente impide conocer claramente el éxito o el fracaso de la persona que sustenta la propuesta de financiamiento.
FUENTE CIBERFINANZASXP
- Evaluar exhaustivamente la empresa a financiar y a su propietario, realizando las estimaciones económicas y cualitativas con la finalidad de detectar oportunamente capacidad y voluntad de pago.
- Participar con voz en los comités de crédito, sustentando las propuestas de financiamiento correctamente documentadas, basado en la información cualitativa y cuantitativa del solicitante.
- Seleccionar, evaluar y apoyar el perfeccionamiento de las garantías de acuerdo a las políticas de la institución.
- Velar por la permanente y oportuna actualización de la información del prestatario con la finalidad de disminuir el riesgo crediticio.
- Actuar con rapidez y eficiencia en las respuestas de las solicitudes de los prestatarios, según los términos de la resolución de los créditos.
- Efectuar un permanente control de morosidad y visitar a las empresas de los prestatarios, según los términos de la resolución de los créditos.
- Sustentar las razones de la morosidad de su cartera ante el comité de créditos.
- Mantener estricta confidencialidad sobre la información de los prestatarios de la institución.
- Preparar o reportar la información correspondiente que les sea solicitada por las áreas de control y auditoria.
- Velar por una correcta conservación de los expedientes de los prestatarios.
- Cumplir con las demás funciones que le encomiende su jefe inmediato.
Es muy importante resaltar la atribución del ANALISTA DE CREDITOS en los procesos que demanda el cliente, tanto para colocar como para recuperar los créditos, extendiendo así su relación con el cliente a través de un circuito financiero completo.
Evadir este principio, que se propone en la tecnología crediticia, trae como principal consecuencia diluir las responsabilidades entre muchos participantes en el seguimiento de la morosidad, lo que directamente impide conocer claramente el éxito o el fracaso de la persona que sustenta la propuesta de financiamiento.
FUENTE CIBERFINANZASXP
domingo, 2 de mayo de 2010
TEMARIO CAPACITACION AGENCIA PALAO-FIORI SBP
1.- No existe concesión para menor de edad (< de 25 años). Salvo mailing.
2.- Indicar referencias personales como adicional a la propuesta de crédito.
3.- Adjuntar fotos al expediente sustentado nivel patrimonial de ser necesario.
4.- Solicitar verificación a SCI aunque sea casa negocio.
5.- Si el cliente no registra deudas o antecedentes crediticios es conveniente sustentar con movimientos de ctas ctes u otros registros de la empresa.
6.- Montos mayores a 70 mil soles requiere garantía, salvo deudas similares en otros bancos o tipo de cliente.
7.- Verificar en SUNAT los diferentes nombres que el potencial cliente registra para ver sus antecedentes comerciales.
8.- Detallar ctas del balance cuando lo amerita, por ejemplo: cuentas por cobrar no mayores al 50% de las ventas totales. DETALLAR/DESGLOSAR LAS CUENTAS.
9.- Verificar no solo la relación con proveedores sino con bancos (referencias, llamar por teléfono) para evitar renovación de préstamos no declarados.
10.- En giros de servicios o cuando no registren inventario, para efectos de sincerar la evaluación, no registrarlos.
11.- El orden del expediente para ser evaluado por el analista, es como sigue: Solicitud, verificación SCI, comentario y/o análisis del FDN, sustento de ingresos y nivel patrimonial
12.- Revisar bases internas del banco aunque sean antiguos.
13.- Ingresar a STS todas las empresas vinculadas con su respectivo filtro, como referencias comerciales.
14.- Concesiones por nivel de importancia (PESO, EJEMPLO: PESO 3: importante; PESO 2: importancia media; PESO 1: menos importante.
15.- Registrar en sts el inmueble con dirección pero no ingresarle valor para no tener problemas con auditoria. Salvo los casos en que si sean usados en el negocio, indicando el porcentaje de uso.
16.- Coordinar todo tipo de visitas a negocio y sustento con el analista en sede crediscotia.
17.- Coordinar la viabilidad de la operación presentada antes de perder tiempo.
18.- Migraciones o clientes de crediscotia: Ver solamente casos que se le pueda otorgar con garantía, personas jurídicas, o cuando registra montos aprobados mayores al de IF. En caso contrario esperar 45 días luego de cancelación.
19.- Cuando se trate de locales alquilados, verificar al propietario y confirmar por teléfonos.
20.- Cualquier cliente potencial que solicita préstamos o bases de líneas mailing o si se rechazo al cliente previa visita, ingresarle una cuenta BT para mayor seguimiento.
21.- No hay montos mínimos, se puede otorgar menos de 15 mil soles.
22.- Consejos: Plantear al cliente si desea comprarse algun activo mueble o inmueble la lista de los bienes adjudicados en el banco; así también. Perfilar al cliente si pertenece a la IF o al SBP para evitar roces con los funcionarios, ya que formamos parte de un mismo GRUPO SCOTIABANK.
23.- Si el cliente tiene cuentas ctes cerradas con otros bancos se puede plantear concesión pero si tuviese con nosotros (excepción caso particulares) no.
24.- El Scoring resume los sgtes conceptos:1) recien bancarizados;2) clientes menores a 28 años; 3) tiene utilización de la tarjeta de consumo mayor al 50%; 4) cpp mayor a 5%; 5) más de 4 entidades.
25.- Se puede contactar con el analista para verificar los antecedentes crediticios de años anteriores via SIAF.
26.- Lo más importante en el crédito es el FONDO (tipo y nivel de cliente) y no la FORMA. (doc. vencidos, recibos por entregar) que se puede subsanar.
2.- Indicar referencias personales como adicional a la propuesta de crédito.
3.- Adjuntar fotos al expediente sustentado nivel patrimonial de ser necesario.
4.- Solicitar verificación a SCI aunque sea casa negocio.
5.- Si el cliente no registra deudas o antecedentes crediticios es conveniente sustentar con movimientos de ctas ctes u otros registros de la empresa.
6.- Montos mayores a 70 mil soles requiere garantía, salvo deudas similares en otros bancos o tipo de cliente.
7.- Verificar en SUNAT los diferentes nombres que el potencial cliente registra para ver sus antecedentes comerciales.
8.- Detallar ctas del balance cuando lo amerita, por ejemplo: cuentas por cobrar no mayores al 50% de las ventas totales. DETALLAR/DESGLOSAR LAS CUENTAS.
9.- Verificar no solo la relación con proveedores sino con bancos (referencias, llamar por teléfono) para evitar renovación de préstamos no declarados.
10.- En giros de servicios o cuando no registren inventario, para efectos de sincerar la evaluación, no registrarlos.
11.- El orden del expediente para ser evaluado por el analista, es como sigue: Solicitud, verificación SCI, comentario y/o análisis del FDN, sustento de ingresos y nivel patrimonial
12.- Revisar bases internas del banco aunque sean antiguos.
13.- Ingresar a STS todas las empresas vinculadas con su respectivo filtro, como referencias comerciales.
14.- Concesiones por nivel de importancia (PESO, EJEMPLO: PESO 3: importante; PESO 2: importancia media; PESO 1: menos importante.
15.- Registrar en sts el inmueble con dirección pero no ingresarle valor para no tener problemas con auditoria. Salvo los casos en que si sean usados en el negocio, indicando el porcentaje de uso.
16.- Coordinar todo tipo de visitas a negocio y sustento con el analista en sede crediscotia.
17.- Coordinar la viabilidad de la operación presentada antes de perder tiempo.
18.- Migraciones o clientes de crediscotia: Ver solamente casos que se le pueda otorgar con garantía, personas jurídicas, o cuando registra montos aprobados mayores al de IF. En caso contrario esperar 45 días luego de cancelación.
19.- Cuando se trate de locales alquilados, verificar al propietario y confirmar por teléfonos.
20.- Cualquier cliente potencial que solicita préstamos o bases de líneas mailing o si se rechazo al cliente previa visita, ingresarle una cuenta BT para mayor seguimiento.
21.- No hay montos mínimos, se puede otorgar menos de 15 mil soles.
22.- Consejos: Plantear al cliente si desea comprarse algun activo mueble o inmueble la lista de los bienes adjudicados en el banco; así también. Perfilar al cliente si pertenece a la IF o al SBP para evitar roces con los funcionarios, ya que formamos parte de un mismo GRUPO SCOTIABANK.
23.- Si el cliente tiene cuentas ctes cerradas con otros bancos se puede plantear concesión pero si tuviese con nosotros (excepción caso particulares) no.
24.- El Scoring resume los sgtes conceptos:1) recien bancarizados;2) clientes menores a 28 años; 3) tiene utilización de la tarjeta de consumo mayor al 50%; 4) cpp mayor a 5%; 5) más de 4 entidades.
25.- Se puede contactar con el analista para verificar los antecedentes crediticios de años anteriores via SIAF.
26.- Lo más importante en el crédito es el FONDO (tipo y nivel de cliente) y no la FORMA. (doc. vencidos, recibos por entregar) que se puede subsanar.
TEMARIO CAPACITACION AGENCIA CAMANA SBP
1.- Tiempos de Respuesta en Operaciones Recurrentes, Y Nuevos, ( LC; AF, KW, Leasing. Ect)
1.1 Calidad de Expedientes
1.2 operaciones Inusuales,
1.3 Operaciones Observadas,
1.4 Operaciones Depuradas
1.5 Transparencia en Operaciones.
2.- Tiempos de espera Operaciones con Garantia Real
2.1Evaluación de Flujo de Caja
2.2Leasing
2.3 Riesgo cliente
2.4 Siaf, Bases Internas , Bases Externas, Vigencias de contratos de Arrendamiento , Documentación Relevante.
2.5 Ctas. X Cobrar ( Recuperables, E Incobrables %)
2.6 Niveles de Endeudamiento Histórico, Referencias
3.- Consesiones
3.1 Orden de Importancia.
3.2 Documentación completa
3.3 Peso de Concesión.
4.- Giro Transporte Mayor a 20% Inicial.
4.1 Riesgo cliente.
5.- Niveles de Posición por Segmento
5.1 Margenes de Utilidad
5.2 Niveles de Deuda, ptos. De Vta. Patrimonio.
6. Documentación Adicional
Casos Puntuales, cliente Nuevos, y/o Recurrentes observaciones vigentes.
(Protestos, Sunat, Ventas/compras; Clientes Futuristas, Aclaración de Protestos, Aclaración de otras Deudas, Indecopi, Autorizaciones Vigentes )
7.- Visita de Campo (Operaciones puntuales, de Montos Importantes).
8.- Parámetro Compra de Deuda Crediscotia
8.1 Jurídicas
8.2 Garantía Real
Procedimientos e Instancias, para la Resectorizacion
9.- Grupos Económicos más Fuertes y Menos Golpeados. Excepciones,
10.- Atención de Empresas Licitadoras.Ciclo económico,
11.- Producto Kw . Identificación de Verdaderas Necesidades. Cliente Recurrentes
12.- Preguntas Frecuentes.
1.1 Calidad de Expedientes
1.2 operaciones Inusuales,
1.3 Operaciones Observadas,
1.4 Operaciones Depuradas
1.5 Transparencia en Operaciones.
2.- Tiempos de espera Operaciones con Garantia Real
2.1Evaluación de Flujo de Caja
2.2Leasing
2.3 Riesgo cliente
2.4 Siaf, Bases Internas , Bases Externas, Vigencias de contratos de Arrendamiento , Documentación Relevante.
2.5 Ctas. X Cobrar ( Recuperables, E Incobrables %)
2.6 Niveles de Endeudamiento Histórico, Referencias
3.- Consesiones
3.1 Orden de Importancia.
3.2 Documentación completa
3.3 Peso de Concesión.
4.- Giro Transporte Mayor a 20% Inicial.
4.1 Riesgo cliente.
5.- Niveles de Posición por Segmento
5.1 Margenes de Utilidad
5.2 Niveles de Deuda, ptos. De Vta. Patrimonio.
6. Documentación Adicional
Casos Puntuales, cliente Nuevos, y/o Recurrentes observaciones vigentes.
(Protestos, Sunat, Ventas/compras; Clientes Futuristas, Aclaración de Protestos, Aclaración de otras Deudas, Indecopi, Autorizaciones Vigentes )
7.- Visita de Campo (Operaciones puntuales, de Montos Importantes).
8.- Parámetro Compra de Deuda Crediscotia
8.1 Jurídicas
8.2 Garantía Real
Procedimientos e Instancias, para la Resectorizacion
9.- Grupos Económicos más Fuertes y Menos Golpeados. Excepciones,
10.- Atención de Empresas Licitadoras.Ciclo económico,
11.- Producto Kw . Identificación de Verdaderas Necesidades. Cliente Recurrentes
12.- Preguntas Frecuentes.
MOTIVOS DE RECHAZO.ZONAL NORTE BANSUD
1.Antigüedad comercial del negocio ,en estos casos salen a campo operaciones sin documentación sustentatoria de antigüedad salvo sea el caso que demuestre exposición en centrales de riesgo(sbs)que cumpla requisito solicitado por pauta.
2.Atención de clientes que priorizan pagos créditos capital de trabajo versus créditos consumo(tarjetas de crédito)que en muchos casos son otorgadas sin consentimiento y aprobación de solicitante, en estos casos diferenciar el uso de tarjetas de crédito con estados de cuenta de consumo.
3.Registro de letras protestadas en periodos constantes(año tras año) diferenciar cuando el problema se origina por motivo ajeno a la administración de negocio(estados de cuenta tardios, oficinas de pago, otros motivos irrelevantes),en estos casos la deuda deberá estar cancelada a la fecha de presentación de solicitud de crédito.
4.Negocio visitado subjetivamente no podría coberturar según sus utilidades prestamos bancarios registrados en su exposición SBS.
5.Deudas financieras no declaradas por solicitante en entrevista de evaluación, en este caso su nivel de endeudamiento podría afectar la capacidad de pago calculada por analista de créditos.
6.Numero de entidades financieras reportadas en el sistema conjuntamente con su nivel de endeudamiento(en este caso deberíamos clasificar que tipo de deuda es la que registra diferenciando de CREDITOS HIPOTECARIOS o inversión en ACTIVOS FIJOS, asi como tarjetas de crédito con lineas considerables de deuda.
7.Aprobación de compra de DEUDA sugerida y luego de análisis de capacidad de pago para el ordenamiento total de sus obligaciones financieras.
8.Determinar comportamiento de pago con entidades financieras bajo modelos de periodos no menor a 15 meses(ejemplo de este caso tenemos el proyecto T).
9.Constitución de empresas para cuestiones tributarias y su identificación para la atención de las mismas como grupo económico(riesgo único).
10.Titular encubierto, se presentan estos casos en 40% de las operaciones presentadas para el análisis contribuyendo en porcentaje alto de operaciones rechazadas.
11.MONOPRODUCTO ,esta se presenta como una debilidad para la colocación de créditos , en estos casos su nivel de endeudamiento restringe su atención.
12.Periodos de gracia propuestos por el área de créditos según sea el giro de negocio y análisis de su ciclo económico.
13.Generar un cronograma de pagos de acuerdo a su ciclo de negocios ejem: (colegios)
14.Mantenimiento de cartera, esta se presenta como una debilidad debido al trabajo de los funcionarios de negocios.
15.Deserción y cancelación de cuentas(no se tiene una data mensual de estas operaciones que contribuyen a la caida del saldo cartera.
16.Giro de servicios como empresas que participan en licitaciones publicas y privadas tendrían que ser evaluadas con FLUJO DE CAJA por el retorno de sus cuentas a crédito en meses altos de venta.
17.Considerar otros ingresos constantes ,sostenibles y demostrados con documentación sustentatoria siempre y cuando este porcentaje no se mayor al 20% de sus ingresos totales.
18.Conocimiento de la zona de trabajo por el área de créditos : ZONIFICACION y la generación de reportes para identificar situación de la cartera en tiempo real.(control morosidad ,crecimiento de saldo cartera, cuentas nuevas y cuentas en retorno.
19.No atención de solicitantes que cuenten con 1 cliente (identificable y que trabaje solo a través de contratos ).ejem PRONAA.
20.Giros fuera pauta ,(Saunas, masajes y centros de estetica) ejem.
21.Construcción de ventas según PDT para negocios que no demuestren mayor nivel comercial(exportadores ,servicios, negocios de campaña).
22.No atención de empresas que prestan servicios a terceros(tercerización) ejem ITETE DEL PERU SA.,empresa que presta servicios a telefonica del perú.
23.No demuestra nivel comercial de ventas a través de documentación sustentatoria.
Esta es una muestra de los casos revisados por RECHAZO COMERCIAL por analistas zona Norte, según reunión del día 20.01.05,en algunos de los casos se presentan aportes para futuras reconsideraciones a la política actual de Créditos.
2.Atención de clientes que priorizan pagos créditos capital de trabajo versus créditos consumo(tarjetas de crédito)que en muchos casos son otorgadas sin consentimiento y aprobación de solicitante, en estos casos diferenciar el uso de tarjetas de crédito con estados de cuenta de consumo.
3.Registro de letras protestadas en periodos constantes(año tras año) diferenciar cuando el problema se origina por motivo ajeno a la administración de negocio(estados de cuenta tardios, oficinas de pago, otros motivos irrelevantes),en estos casos la deuda deberá estar cancelada a la fecha de presentación de solicitud de crédito.
4.Negocio visitado subjetivamente no podría coberturar según sus utilidades prestamos bancarios registrados en su exposición SBS.
5.Deudas financieras no declaradas por solicitante en entrevista de evaluación, en este caso su nivel de endeudamiento podría afectar la capacidad de pago calculada por analista de créditos.
6.Numero de entidades financieras reportadas en el sistema conjuntamente con su nivel de endeudamiento(en este caso deberíamos clasificar que tipo de deuda es la que registra diferenciando de CREDITOS HIPOTECARIOS o inversión en ACTIVOS FIJOS, asi como tarjetas de crédito con lineas considerables de deuda.
7.Aprobación de compra de DEUDA sugerida y luego de análisis de capacidad de pago para el ordenamiento total de sus obligaciones financieras.
8.Determinar comportamiento de pago con entidades financieras bajo modelos de periodos no menor a 15 meses(ejemplo de este caso tenemos el proyecto T).
9.Constitución de empresas para cuestiones tributarias y su identificación para la atención de las mismas como grupo económico(riesgo único).
10.Titular encubierto, se presentan estos casos en 40% de las operaciones presentadas para el análisis contribuyendo en porcentaje alto de operaciones rechazadas.
11.MONOPRODUCTO ,esta se presenta como una debilidad para la colocación de créditos , en estos casos su nivel de endeudamiento restringe su atención.
12.Periodos de gracia propuestos por el área de créditos según sea el giro de negocio y análisis de su ciclo económico.
13.Generar un cronograma de pagos de acuerdo a su ciclo de negocios ejem: (colegios)
14.Mantenimiento de cartera, esta se presenta como una debilidad debido al trabajo de los funcionarios de negocios.
15.Deserción y cancelación de cuentas(no se tiene una data mensual de estas operaciones que contribuyen a la caida del saldo cartera.
16.Giro de servicios como empresas que participan en licitaciones publicas y privadas tendrían que ser evaluadas con FLUJO DE CAJA por el retorno de sus cuentas a crédito en meses altos de venta.
17.Considerar otros ingresos constantes ,sostenibles y demostrados con documentación sustentatoria siempre y cuando este porcentaje no se mayor al 20% de sus ingresos totales.
18.Conocimiento de la zona de trabajo por el área de créditos : ZONIFICACION y la generación de reportes para identificar situación de la cartera en tiempo real.(control morosidad ,crecimiento de saldo cartera, cuentas nuevas y cuentas en retorno.
19.No atención de solicitantes que cuenten con 1 cliente (identificable y que trabaje solo a través de contratos ).ejem PRONAA.
20.Giros fuera pauta ,(Saunas, masajes y centros de estetica) ejem.
21.Construcción de ventas según PDT para negocios que no demuestren mayor nivel comercial(exportadores ,servicios, negocios de campaña).
22.No atención de empresas que prestan servicios a terceros(tercerización) ejem ITETE DEL PERU SA.,empresa que presta servicios a telefonica del perú.
23.No demuestra nivel comercial de ventas a través de documentación sustentatoria.
Esta es una muestra de los casos revisados por RECHAZO COMERCIAL por analistas zona Norte, según reunión del día 20.01.05,en algunos de los casos se presentan aportes para futuras reconsideraciones a la política actual de Créditos.
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