MANEJO DE OBJECIONES DEL PROSPECTO CLIENTE

El cliente no muestra interés:

En este caso, hay que detectar la causa de esta reacción y seguir con una estrategia adecuada. Pregunte directamente por qué no desea crédito; si no responde abiertamente, pruebe con las siguientes alternativas:

1- Ha tenido malas experiencias crediticias con otras instituciones?

El cliente que cae en mora: si da razones justificadas, quizás sea porque tuvo un crédito como miembro de un grupo solidario y uno de los miembros del grupo no pagó. Se le aclara cómo trabaja la institución y con qué líneas de crédito.

Aprovechar esta experiencia para vender el beneficio de trabajar con la institución.

2- ¿Tuvo atrasos en sus cuotas y bajó su record crediticio?
Esto le permitirá saber con qué instituciones ha tenido crédito y cuál fue su condición como cliente. Si fuera negativo, se sugiere no continuar con el proceso; si es por causas justificadas, se procede a programar la cita para realizar la visita domiciliaria.

3- El cliente está conforme con el nivel de su negocio y trabaja con capital propio
Explica que su negocio puede crecer, puede ofrecer más variedad de artículos, entre otros. También puede darle la opción de pensar en un crédito a futuro.

Anote su nombre y mantenga el contacto.

4- El cliente ya tiene acceso a otro crédito
Pueden ser prestamistas. Explica que tu institución ofrece tasas más bajas, frecuencias de pagos más largas.
Proveedores.
Explica que si compra al contado puede obtener descuentos, puede diversificar sus fuentes de abastecimiento, aprovechas ofertas.
Otras instituciones. Averigua cuál, para hacer una comparación.

5- El cliente subestima la capacidad de su negocio
Explique que su institución se ha especializado en la evaluación de la empresa, que puede hacer un análisis para determinar la capacidad de pago y ofrecerle un monto y un plazo de pago adecuado para su negocio. Enfatice sobre la confidencialidad de la información que le proporciona.

6. El cliente parece interesado en el crédito, pero muestra muchas dudas:
- Por comisiones e intereses
Explique con un ejemplo cuál es su tasa de interés (%), monto, plazo, cuota, total a pagar.

- Por plazo
Explique la ventaja de un crédito a corto plazo que le permite mayor rotación del mismo.

- Por montos
Explique que haciendo la evaluación de su negocio, se puede determinar su capacidad de pago, y en función a ésta, determinar un monto estimado.

- Por burocracia
Explique la agilidad de su servicio, el número de días que demora la solicitud y los requisitos.

- Por garantías
Explique cuáles son las garantías que se requiere para ciertos montos.

7. El cliente está interesado pero no requiere el crédito en forma inmediata:

- Pregunte por lo motivos
Si está conforme con su situación, anote su nombre, dirección y la fecha en la que desea el crédito. Deje su tarjeta y siga el contacto.


8. El cliente desea el crédito

- Explique los requisitos
De ser posible, se hace la evaluación correspondiente en forma inmediata; se acuerda la hora y la fecha adecuada para el cliente.

Es importante manejar una promoción permanente y tratar de identificar prospectos en cada una de las actividades que se realizan, ya sea cuando se participa en eventos relacionados con el sector, así como eventos sociales, ferias u otras actividades con participación de empresarios.


FUENTE BMI