A-El Análisis de crédito consiste en determinar la probabilidad de pago .Probabilidad de pago implica la recopilación de la experiencia de pago del banco y el comercio, el análisis del balance del cliente y la evaluación global de carácter, capacidad y capital.
Es el análisis de corto plazo . Sólo se utiliza para determinar si aprueba o no un cliente las condiciones de crédito estipuladas.
B-El Análisis de Riesgo implica la identificación de las posibles pérdidas o ganancias en la venta al cliente durante un período de tiempo ( mediano/largo plazo ) y es considerado por muchos como el análisis de crédito avanzado o profesional.
La razón es que cada vez más empresas están informando a sus departamentos de crédito que la venta a crédito es un hecho y aunque es responsabilidad del profesional de crédito identificar y controlar el riesgo , " no vender a crédito" no es una opción.
Bajo esta premisa, hay cuatro opciones:
1-Concesión del crédito - el cliente paga - el vendedor hace un beneficio.
2-Rechazo del crédito - el cliente no hubiera pagado - el vendedor ahorra costos de venta.
3-Concesión de crédito - el cliente no paga - el vendedor pierde el costo de venta.
4-Rechazo del crédito - cliente habría pagado - el vendedor pierde el beneficio.
La pregunta final es: "¿Cual es la ganancia o pérdida potencial cuando se se asumen o no riesgos" .
Siempre hay que tener en cuenta que el primer principio de crédito es que el riesgo es inherente a toda transacción realizada en condiciones de crédito.
La clave para el análisis de riesgos es ser consciente del margen de su compañía y en segundo lugar, ver dónde está el punto de equilibrio.El crédito profesional que utiliza estas dos herramientas toma en cuenta siempre dos factores :
Mejorar los ingresos de la empresa.
Eliminar el impacto de la deuda incobrable en las operaciones de la empresa y las finanzas.
El análisis de crédito se basa en el uso de la información proporcionada por el cliente. El análisis de riesgos utiliza nuestra información de la empresa, principalmente a los ingresos y el costo de ventas para determinar cuánto es el riesgo en la venta al cliente .
El uso de análisis de riesgos puede producir una decisión favorable a vender, aun cuando el análisis de crédito, dice lo contrario.
fuente : Econobase92
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