10 INGREDIENTES DEL EXITO EMPRESARIAL

1.- Mercado.

Es conveniente tener una idea clara sobre quiénes son los clientes del negocio entre los diversos tipos de consumidores que existen en el mercado. Cuáles son sus necesidades y deseos.
Esto es, conocer al cliente que se desea “conquistar”. Al mismo tiempo, estar al tanto de los diversos tipos de clientes que existen en el mercado, escoger entre ellos a los que se buscará persuadir de la bondad de los productos y/o servicios ofrecidos. Trato personalizado, fidelización y atención de reclamos son temas por trabajar con prioridad.

2.- Productos.

La selección de los productos y servicios que se ofrecen al público siempre es un tema importante. En este aspecto, la fijación de precios destaca por su complejidad.
Muchos micro y pequeños empresarios no dedican tiempo al registro de los costos.
Es fundamental conocer los costos fijos totales (CFT) y costos variables unitarios (CVU) del negocio.
De esta forma se pueda calcular el Punto de Equilibrio (PE). A partir de conocer el PE se sabrá a partir de qué nivel de ventas ni se gana ni se pierde. El CVU aumenta cuando se produce o vende una unidad más. Subir ingresos y bajar costos es una cruzada constante para que el negocio sea rentable.

3.- Promoción.

Se puede tener el mejor producto o surtido de los mismos pero si no se comunican sus ventajas o del establecimiento de nada vale. Se debe avisar al mercado que el negocio existe y se encuentra en tal lugar pues el mercado no es adivino.
Algunos emprendedores ni siquiera tienen tarjetas de presentación. No se promocionan mediante polos con el nombre y novedades del negocio.
Muchos se esconden por “status” y el qué dirán. No obstante que el 80% de los emprendimientos son “por necesidad”, eso no le quita el mérito al hecho de generarse dignamente su propio sustento y de paso emplear a muchos peruanos y peruanas.

4.- Distribución .

No se deben confundir las facilidades físicas (locales) con la forma como (y cuando) se acerca la mercadería al cliente donde quiera que éste se encuentre. Desde la ubicación del local y la entrega de mercadería y los servicios logísticos que se utilizan para tener inventarios y atender la demanda del mercado.
Además, las relaciones con los mayoristas son muy importantes. Los hábitos de consumo, la historia y las tradiciones, el marco legal influyen la forma como se organiza y realiza la distribución de los productos al mercado.
Por ejemplo, los perfumes se venden en algunas ciudades en supermercados y farmacias en otras mediante pequeñas perfumerías. La distribución se analiza desde dos ángulos, comercial (mayoristas y minoristas) y logística (atención de pedidos).

5.- Finanzas.

Se establecen dos sub-componentes:

a) Administración financiera. La plata debe venir de los clientes, esto es, de las ventas y cobranzas. Si el emprendedor no quiere cobrar entonces no debe fiar. Los recursos de terceros son sólo para “apalancar” el negocio. Es aconsejable proyectar los ingresos por ventas. Luego, hacer cumplir las cifras proyectadas y bajar los costos previstos. Esta es la administración financiera, administrar los flujos de efectivo con que cuenta el negocio.

b) Financiamiento. Cuando se requieren recursos para ampliar las operaciones se hace un Plan de Negocios. Hay muchas instituciones financieras, entre bancos, cajas y otras que ofrecen opciones de productos financieros. Alguno de ellos puede ser muy cercano a las necesidades del negocio. Por tanto, hay posibilidades de escoger, ya sea por el costo del dinero (tasa de interés) como por los servicios relacionados. Asimismo, en caso que las previsiones de caja no se estén cumpliendo hay que conversar con la entidad financiera antes que se incurra en retrasos de pago.

6.- Organización empresarial.

Se debe tener claro quién o quienes son los responsables de tomar las decisiones evitando que cunda el desconcierto entre los trabajadores del negocio al tener más de un responsable para la misma tarea. En este caso, el componente familiar puede convertirse –en caso de darse esta anomalía- a ver a la familia no como una fortaleza sino al contrario.
No se debe admitir la injerencia de terceras personas en la marcha del negocio. Evitar el desacuerdo, el germen de la destrucción. Cada quien debe ser responsable de una parte del trabajo productivo, comercial y del orden de los documentos y trámites.

7.- Responsabilidad jurídica.

Formalizarse es legalizarse, obtener un número en el Registro Unificado de Contribuyentes. La lógica indica que hay que comenzar trabajando como persona natural y en el futuro, si existen ventajas, convertirse a persona jurídica. El éxito no va asociado necesariamente a constituir una persona jurídica.

8.- Obligaciones tributarias.

Es importante desarrollar conciencia tributaria. Todos tenemos que contribuir para que el país cuente con los recursos que nos hagan una sociedad más equitativa, integrada y productiva. Y para eso se necesitan recursos que vienen de los impuestos.
Asesorarse sobre cuál es el régimen tributario más conveniente entre los tres que existen a la fecha. Los micro y pequeños empresarios deben registrar sus ingresos y egresos, como se ha dicho, no sólo para propósitos tributarios sino –sobre todo- para conocer los resultados del negocio.

9.- Mentalidad y actitud empresarial.

Existen cinco elementos que coordinan o equilibran lo anteriormente expresado, que conforman el comportamiento empresarial. Ellos aparecen en seguida:

-- No ingresar a ningún negocio que no le agrade al emprendedor ya que se debe querer lo que se hace. En donde uno o una se sienta bien realizando esa labor. Acá aparece el componente ético de los negocios que nos dice que hay que trabajar negocios que hagan crecer a la gente, no que la manipulen o deformen.

-- No ingresar a negocios de los que no se tenga información de su funcionamiento. Como aquella persona que antes de poner un negocio de Internet encontró trabajo en una cabina para aprender los secretos del negocio.

-- No hay que pensar que entrando a tal MyPE una persona se va a hacer millonaria de la noche a la mañana. Hay que trabajar mucho para conseguir una posición destacada.

-- Entender que hay que trabajar mucho para conseguir una operación rentable con base a clientes contentos y dispuestos a recomendar el negocio. No se puede pensar en que el promotor del negocio trabaje sólo ocho horas diarias.

-- Hay que capacitarse constantemente pues es necesario innovar la forma de producir y atender a los clientes. Sería un mal ahorro no invertir en capacitarse. Hay que diferenciarse de la competencia y para eso los nuevos conocimientos, destrezas y comportamientos son fundamentales.

10.- Sentido estratégico.

El sentido estratégico es una modalidad de pensamiento que caracteriza a la persona abierta al cambio, curiosa, inquieta e interesada en resolver los problemas que ocurren a su alrededor. Es capaz de concebir e imaginar objetivos desafiantes y de ir desarrollando un curso de acción persistente y de largo plazo. Se nutre de la experimentación, la acción y el trabajo en equipo, así como de la lectura voraz, la capacidad de observar y escuchar, de aprender en todo momento, y de sostener largas y profundas conversaciones con diferentes tipos de personas .

El tema del liderazgo merece un interesante comentario: afirmando que el líder es quien persuada a las personas hacia ciertos comportamientos y acciones porque las consideran convenientes.